Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Еще один момент. Во время проведения продающего мероприятия вы вообще не должны думать о деньгах. Когда вы начинаете думать о том, сколько заработаете, – вы слишком отвлекаетесь от ситуации, вы забываете о своем предназначении, вы перестаете быть искренним. А ведь ваша задача – установить с аудиторией энергетический контакт. Опираясь на собственный опыт, могу сказать, что лучшие продажи случаются именно тогда, когда напрочь забываешь о деньгах и целиком отдаешь себя людям, работаешь для них.

Что продаем?

Как это ни странно прозвучит, но вы должны четко знать, что именно вы намерены продавать и кому. Иными словами, у вас должно быть уникальное торговое предложение и ясное понимание того, что вы даете людям и для чего им это нужно.

Основная причина, по которой ваш потенциальный клиент проходит мимо и не покупает, заключается в том, что он не понимает, не верит, не хочет знать, что действительно есть инструмент, механизм, формула, с помощью которых можно эффективно решить проблему.

Одна из ошибок продаж, которые я наблюдал лично, – это невнятность предложения. Некоторые будто и сами не понимают, что и кому они продают.

Уникальное торговое предложение (УТП) – это, по сути, рассказ о выгодах и уникальности вашего продукта/услуги. Найти это самое уникальное качество бывает сложно, но вы должны понимать, что оно точно есть.

Для получения более ясного представления о том, что именно нужно рассказывать аудитории при продаже, используйте эту небольшую инструкцию.

1. Представляйте одного человека, а не аудиторию. Если у вас несколько целевых аудиторий – вам будет очень сложно, ориентируйтесь на того, с кем работаете чаще всего. Сформируйте полное представление о вашем клиенте. Кто он?

2. Почему люди вообще что-то покупают? Варианты ответов можно свести к нескольким простым формулировкам: чтобы заработать деньги, сэкономить их, сэкономить время, поправить здоровье, избавиться от боли, избавиться от какой-либо проблемы, меньше напрягаться, получить удовольствие. Так почему потенциальный клиент должен купить ваш продукт?

3. Одно выступление – одна продажа. Определитесь, что именно вы собираетесь продавать на мероприятии. Это должен быть единственный продукт, предлагаемый вами в этот раз.

Как выделить своего клиента из массы других?

Порой бывает довольно сложно выделить свою целевую аудиторию из массы людей. И этот вопрос наиболее остро встает на бесплатных мероприятиях, куда приходят все кому не лень. В итоге вы тратите немало времени и энергии, чтобы дать ответы на множество бесполезных вопросов, уделяя внимание тем, кто в этом совершенно не нуждается.

Чтобы хоть как-то повлиять на эту ситуацию и отсеять нецелевого клиента, необходимо правильно составить продающий текст, корректно сформулировать анонс мероприятия. В таком тексте должен быть специальный блок информации о том, кого вы приглашаете на вебинар и кому там делать нечего. Однако на бесплатное мероприятие все равно всегда приходят люди, далекие от темы, и это нормально.

В ходе бесплатного вебинара вам будут задавать вопросы. Вы даете ответы только на те из них, которые соответствуют теме вашего мероприятия.

Важный момент. Среди людей, пришедших к вам на вебинар, обязательно найдутся те, которые со всем не согласны: с тем, что вы говорите, с тем, как вы это делаете, с тем, что вы предлагаете, и т. п. Таких лиц в интернет-среде именуют троллями. Они любят пощеголять эрудицией, делают замечания спикеру, задают провокационные вопросы, выступают источником конфликта и порой очень сильно мешают. Если вы заметили подобного тролля на вашем онлайн-мероприятии – беспощадно блокируйте его записи в чате с предупреждением для других. Следует отметить, что бесплатные мероприятия практически никогда не проходят без участия таких лиц.

Три варианта структуры продающего выступления

1. Стихийное выступление

Выстраивается по принципу «как бог на душу положит», то есть спикер не знает, как начнет и чем закончит, он знает лишь тему, но при этом хорошо чувствует аудиторию и владеет ею. Такой формат работы подходит спикерам, у которых за плечами большой опыт и как минимум 50 успешно проведенных вебинаров.

Схематично данную структуру продающего выступления можно представить в виде дерева: есть ствол (основная тема), крупные и мелкие ветви (темы и подтемы), листья (тонкости, детали).

Несомненным достоинством такого стихийного стиля ведения являются живость, эмоциональность. Основная цель – вызвать интерес у аудитории, стимулировать деятельность.

Данный тип выступления – это поведение эстетствующего велосипедиста, который едет не спеша, наслаждаясь видами и свежим воздухом, когда важна не цель, а процесс.