Как не стать мерчендайзером

В продуктовом ряду такая же ситуация — есть фиксированная в процентном соотношении доля полки, и есть особо рьяные мерчандайзеры, которые это не соблюдают. В одних магазинах такое пресекают, в других закрывают глаза, так как лишь бы полки пустыми не были.

Продавец, как и мерчандайзер, в размещении товара строго следует планограмме, установленной в его магазине, которая корректируется со временем.

§ 2.2 Ошибки продавцов и руководства продавцов в магазине

При грамотном и налаженном управлении препятствия в рабочем процессе возникают по минимуму. Никто из руководителей за невыполненный план не хочет получить маленькую заработную плату и «по шапке» за убогое состояние своей торговой точки. Так как загруженность рабочего процесса большая, руководитель не будет лично следить за исполнительностью отдельно взятого мерчандайзера или промоутера. Для него важно, чтобы всё работало как часы и находилось на своих местах.

Большая ошибка руководителя заключается либо в изначальном предвзятом отношении к любым мерчандайзерам, либо к определенному вендору. Такое отношение выражается в хамстве, неуважении, пренебрежительном отношении к личности сотрудника. При малейшей оплошности, даже не по вине конкретно взятого человека, а в силу сложившихся обстоятельств, такой руководитель обрушит гром и молнию на голову провинившегося, вплоть до запрета посещения им торговой точки.

Естественно такое отношение отбивает желание продолжать трудовую деятельность, особенно у новичков. А со временем накопившийся негатив может нарушить ход дел и у опытного сотрудника.

Противостоять хамству бессмысленно. В такой ситуации деловые вопросы лучше решать со старшим продавцом или заместителем директора, так как они тоже страдают от такого «чуткого» руководства не меньше. В случае если этот магазин посещал действительно бессовестный мерчандайзер и не следил за ротацией пищевых продуктов, не наполнял полочное пространство, торговое оборудование содержал в ненадлежащем виде, или все перечисленное происходило одновременно, то магазин терпел убытки и его терпению пришел конец. Предвзятое отношение можно исправить только трудолюбием и строгим соблюдением регламента посещения торговой точки и восстановить доверие.

Глава 3. Мерчандайзинг от вендора

§ 3.1 Promotion

Promotion — это активное продвижение товара определенного бренда, в которое входит «переориентирование покупателя на продвигаемый бренд», продажи, мерчандайзинг по закрепленным стандартам и размещение POS-материалов.

В этой работе помимо навыка продаж необходимо применять умение договариваться и находить общий язык с продавцами, руководством магазина и конкурентами — такими же представителями других компаний-вендоров.

Лучше и легче всего работается промоутеру, который влюблен в свой товар. Он изучает его до мельчайших подробностей и становится экспертом в глазах клиентов, коллег и продавцов. Становится профессионалом, к которому можно обратиться в любой сложной ситуации, возникшей с товаром, как при консультации, так и в его работоспособности.

На своем веку я знавал таких людей, которые могли назвать количество отверстий в сетке мясорубки или сколько колец на шланге пылесоса. Можно было бы спросить: к чему бы это меряние шлангами? Так как двери открываются перед лучшими из лучших, то познания такого уровня идут из разряда «мое кунг-фу лучше твоего» и они всегда в конкурентной цене.

В процессе трудовой деятельности промоутер не должен создавать конкуренцию продавцу. Если продавец направляет к промоутеру покупателя, то и продажа должна совершиться на этого же продавца, за которую ему будут начислены бонусы. Если не соблюдать это простое правило, то о спокойной работе в этой торговой точке можно забыть. Быть абсолютно независимым представителем бренда невыгодно.

Мерчандайзинг от вендора есть продвижение продукции определенного бренда. Выделение его из общего товарного ряда среди других аналогичных товаров. Такой промоутер избавлен от совершения дополнительных продаж, как обычные продавцы, имеет более нормированный график и, как правило, его услуги оплачиваются лучше. Но и специалистом в своей области он должен быть первоклассным. Поэтому промоутеры в большинстве случаев это бывшие продавцы, которым вендор предложил сотрудничество, так как его представители не только занимаются размещением рекламных материалов и выкладкой, но и внимательно присматриваются к продавцам, отмечая потенциальных будущих коллег. Либо продавец сам нашел способ устроиться в такую компанию.

§ 3.2 Два вопроса: кто? и где?

Один из важнейших факторов успешной работы компании — присутствие на нужном месте нужного человека. Именно того самого, который справляется с поставленной задачей, мыслит широко и работает на перспективу.