Читаем Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь полностью

Таким образом, из 15 ООО претендентов 1000 были отобраны обычным методом и вошли в «стандартную группу», половину которой составляли оптимисты, половину - пессимисты. (Я уже отмечал выше, что претенденты, как правило, настроены весьма оптимистично. Однако половина из них показывают результаты ниже среднего уровня, а некоторые - значительно ниже среднего, из числа которых мы и выбрали кандидатов-пессимистов.) Также были приняты на работу еще 129 человек, которые по результатам теста ASQ вошли в верхнюю половину и, стало быть, были настоящими оптимистами, но не подошли по «Профессиональному профилю». Они составили «специальную оптимистичную группу».

После этого более двух лет новые агенты находились под наблюдением. В результате мы получили интересные данные.

В течение первого года оптимисты из стандартной группы превзошли пессимистов по количеству сделок, но всего на 8 %. В течение второго года разница составила уже 31 %.

«Специальная группа» показала блестящие результаты. Они обошли по реализации пессимистов из стандартной группы на 21 % в первый же год, и на 57 % - на второй год. Они даже превзошли средний показатель стандартной группы по результатам первых двух лет на 27 %. Фактически они совершили столько же продаж, что и оптимисты из стандартной группы.

Мы также обнаружили, что разрыв между оптимистами и пессимистами продолжает возрастать. Почему? По нашей теории, оптимизм хорош тем, что он порождает настойчивость. Мы предполагали, что вначале талант и мотивация столь же важны для достижения успеха в сфере продаж, как и настойчивость. Но с течением времени и накоплением горы отказов настойчивость приобретает решающее значение. Как показала практика, это было точное предположение.

Тест на оптимизм предсказал результаты продаж по меньшей мере столь же точно, что и «Профессиональный профиль».

«Специальная группа»

Кто был отобран в «специальную группу»? В связи с этим я хочу рассказать вам о Роберте Дэлле и одном дне, когда моя теория обрела плоть и кровь.

Редакция журнала Success Magazine узнала о нашем исследовании с участием «специальной группы» и обратились ко мне с просьбой дать им интервью. В 1987 году они опубликовали статью об оптимизме и суперпродавце, которая начиналась с описания истории человека по имени Роберт Дэлл, типичного, по их мнению, участника «специальной группы» агентов Met Life. Дэлл, говорилось в статье, работал на скотобойне и получил извещение об увольнении после того, как много лет исправно выполнял свои обязанности. Он обратился в Met Life и, хотя получил низкий результат по «Профессиональному профилю», был принят благодаря высокому показателю по тесту ASQ. Согласно автору статьи, он стал выдающимся страховым агентом, поскольку обладал не только настойчивостью, но и воображением. Он находил клиентов там, где никто не пытался их искать.

Я предположил, что Роберт Дэлл - вымышленный персонаж, собирательный образ агента из «специальной группы». Но однажды, несколько недель спустя после выхода статьи, моя секретарша сказала, что со мной хочет поговорить Роберт Дэлл. Я схватил трубку. «Роберт Дэлл? - спросил я, - Вас зовут Роберт Дэлл? Вы настоящий?»

«Я настоящий, - сказал низким голосом человек на другом конце линии. - Они меня не выдумали».

Дэлл сообщил, написанное в журнале - правда, хотя кое-что журналист добавил к его истории. Он работал на скотобойне в восточной Пенсильвании 26 лет, всю свою сознательную жизнь. Он работал в цеху по изготовлению свиного студня, не самом худшем месте на бойне. Потом спрос упал. Профсоюзный договор гарантировал ему некий минимум рабочего времени, но ему сказали, что он должен будет отрабатывать этот минимум в забойном отделении. Эта работа была для него крайне неприятной. Тем временем дела у компании шли все хуже, и однажды, в понедельник, придя утром на работу, он увидел на входной двери маленькое объявление. На нем было написано «ЗАКРЫТО».

«Я не собирался выпрашивать пособие всю свою оставшуюся жизнь, - рассказывал мне Дэлл, - поэтому через три или четыре дня откликнулся на объявление о поиске людей, желающих продавать страховые полисы. Я никогда ничего не продавал и не знал, смогу ли, но я прошел ваш тест, и, как вы знаете, меня приняли в Met Life».

Потеря работы на скотобойне, по его словам, стала благом, скрытым за неприятностью. В первый же год работы в спецгруппе он заработал на 50 % больше, чем на прежнем месте, еще через год его жалование было уже в два раза больше. Более того, он полюбил эту работу, особенно зато, что она предоставляла ему свободу устанавливать свой график и свои правила.

«Но сегодня у меня было ужасное утро, - продолжал он. - Я оформил большую сделку. Я шел к ней несколько месяцев, это была самая крупная сделка, какую я когда-либо заключал. И вот, пару часов назад, отдел андеррайтинга^ Met Life отклонил ее. И я решил позвонить вам».

«Это замечательно, мистер Дэлл, - ответил я, не улавливая смысла происходящего. - Я рад за вас».

Перейти на страницу:

Похожие книги

10 глупейших ошибок, которые совершают люди
10 глупейших ошибок, которые совершают люди

Умные люди — тоже люди. А человеку свойственно ошибаться. Наверняка в течение своей жизни вы допустили хотя бы одну из глупых ошибок, описанных в этой книге. Но скорее всего, вы совершили сразу несколько ошибок и до сих пор продолжаете упорствовать, называя их фатальным невезением.Виной всему — десять негативных шаблонов мышления. Именно они неизменно вовлекают нас в неприятности, порождают бесконечные сложности, проблемы и непонимание в отношениях с окружающими. Как выпутаться из паутины бесплодного самокопания? Как выплыть из водоворота депрессивных состояний? Как научиться избегать тупиковых ситуаций?Всемирно известные психологи дают ключ к новому образу мыслей. Исправьте ошибки мышления — и вы сможете преобразовать всю свою жизнь. Архимедов рычагу вас в руках!

Артур Фриман , Роуз Девульф

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука
111 баек для тренеров
111 баек для тренеров

Цель данного издания – помочь ведущим тренингов, психологам, преподавателям (как начинающим, так и опытным) более эффективно использовать в своей работе те возможности, которые предоставляют различные виды повествований, применяемых в обучении, а также стимулировать поиск новых историй. Книга состоит из двух глав, бонуса, словаря и библиографического списка. В первой главе рассматриваются основные понятия («повествование», «история», «метафора» и другие), объясняются роль и значение историй в процессе обучения, даются рекомендации по их использованию в конкретных условиях. Во второй главе представлена подборка из 111 баек, разнообразных по стилю и содержанию. Большая часть из них многократно и с успехом применялась автором в педагогической (в том числе тренинговой) практике. Кроме того, информация, содержащаяся в них, сжато характеризует какой-либо психологический феномен или элемент поведения в яркой, доступной и запоминающейся форме.Книга предназначена для тренеров, психологов, преподавателей, менеджеров, для всех, кто по роду своей деятельности связан с обучением, а также разработкой и реализацией образовательных программ.

Игорь Ильич Скрипюк

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука