Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь

Кридон объяснил мне, как сотрудник приходят к решению оставить компанию. «Каждый день даже самый лучший агент сталкивается с большим количеством отказов, причем часто они следует один за другим. Это может легко обескуражить. После того как их уверенность в себе пошатнулась, они все болезненнее воспринимают очередной отказ. Им приходится прикладывать все больше и больше усилий, чтобы собраться с духом и позвонить следующему клиенту. Они начинают откладывать этот звонок. Агенты тратят все больше времени на всякие пустяки, чтобы оттянуть момент, когда им придется позвонить или поехать на встречу. Это приводит к тому, что сделать очередной звонок им становится все тяжелее. Их производительность падает, и они начинают подумывать об уходе. Когда они упираются в эту стену, очень немногие знают, как ее преодолеть или обойти».

«Учтите, - добавил он, - эти люди действуют достаточно самостоятельно, это один из привлекательных аспектов этого бизнеса, так что мы не держим их под постоянным наблюдением и не подгоняем, когда они снижают темп. Имейте в виду еще одно: добиваются успеха только те агенты, которые продолжают делать десять звонков ежедневно и не расстраиваются из-за отказов».

Стиль объяснения успеха

Я рассказал Кридону о теории выученной беспомощности и концепции стиля объяснений. Затем я рассказал ему о тесте на оптимизм - пессимизм (см. главу 3) и о многократно подтвержденных выводах: люди, оказавшиеся по результатам тестирования пессимистами, легко капитулируют и впадают в депрессию.

Но этот тест, продолжал я, не просто выявляет пессимистов. Его результаты более информативны и охватывают весь спектр человеческих типов - от глубокого пессимиста до необузданного оптимиста. Люди, получившие наиболее оптимистичные показатели, должны быть наиболее настойчивыми. Они обладают самым сильным иммунитетом к беспомощности. Они никогда не должны сдаваться, независимо от того, с каким количеством отказов или неудач столкнутся.

«Этим неудержимым оптимистам никогда прежде не уделяли особого внимания, - сказал я, - а они вполне могут быть именно теми людьми, которые способны добиться успеха в таком сложном деле, как продажа полисов».

«Объясните мне подробнее, как может помочь оптимизм? - спросил Кридон. - Взять, к примеру, холодный звонок, существенный аспект деятельности агента. Холодное прозванивание начинается с того, что вы получаете список потенциальных клиентов, например, имена всех жителей города, ставших родителями в этом году. Вы начинаете обзванивать их по порядку и пытаться договориться о личной встрече. Большинство говорят: “Нет, мне это не интересно” или просто бросают трубку».

Я разъяснил, что оптимистичный стиль объяснений должен влиять не на то, что страховой агент говорит потенциальным клиентам, а на то, что он говорит сам себе, когда встречает отказ. Агент-пессимист, рассказывал я Кридону, будет подбирать устойчивые, универсальные и внутренние суждения, например: «Я неудачник», или «Никто не хочет приобрести у меня страховку», или «Мне не удаются даже самые простые вещи». Это, несомненно, вызовет желание все бросить и приведет к сопротивлению перед необходимостью сделать следующий звонок. После нескольких подобных эпизодов, и это вполне предсказуемо, пессимист уйдет с работы, - сначала, вероятно, просто уйдет домой пораньше, а в конечном счете уйдет окончательно.

С другой стороны, агент-оптимист будет говорить с собой в более конструктивном ключе: «Он был слишком занят», или «У этих уже есть страховка, но по статистике восемь человек из десяти не имеют ее», или «Мой звонок оторвал их от ужина». Либо он не будет говорить себе ничего. Следующий звонок не станет для него труднее, и через несколько минут трубку возьмет тот единственный человек из десяти, который согласится на личную встречу с агентом. Это придаст агенту сил, он легко сделает следующие десять звонков и условится о другой встрече. Так он будет реализовывать свой потенциал продавца.