Как мы принимаем решения

Существуют два способа принять это решение. Если бы у участника под рукой был калькулятор, он мог бы быстро сравнить среднюю сумму, которую он может выиграть, с предложением Банкира, К примеру, если осталось три портфеля, в одном из которых 1 доллар, в другом 10 000 долларов, а в третьем 500 000 долларов, то тогда игроку стоит, по крайней мере в теории, принимать любое предложение выше 170 000, так как это среднее арифметическое от сумм, содержащихся во всех трех портфелях. Хотя предложения в начальных раундах обычно бессмысленно низки — продюсеры не хотят, чтобы люди заканчивали игру до того, как она приобретет драматический характер, — по мере того как игра продолжается, предложения Банкира становятся все более и более справедливыми, пока они не практически не уравниваются со средним арифметическим денег, оставшихся в портфелях. В этом случае участнику «Сделки» очень просто решить, принимать предложение или нет. Ему просто нужно сложить оставшиеся суммы, разделить на количество невыбывших портфелей и посмотреть, превышает ли результат текущее предложение^-. Если бы в «Сделку» играли таким образом, это была бы исключительно рациональная игра. Она также была бы неимоверно скучной. Ведь совсем не весело наблюдать за тем, как люди занимаются арифметическими расчетами.

Эта игра интересна только потому, что подавляющее большинство участников не принимают решения, опираясь на математику. Возьмем, к примеру, Нондумисо Сейнсбери, типичную участницу «Сделки». Эта молодая женщина из ЮАР встретила своего будущего мужа во время учебы в США. Она планирует отправить выигрыш своей семье в Йоханнесбург, где трое ее младших братьев и мать прозябают в нищете и ютятся в трущобах. Сложно не болеть за нее, надеясь, что она примет правильное решение.

Нондумисо начинает довольно хорошо. После нескольких раундов две большие суммы — 500 000 и 400 000 долларов — все еще остаются в игре. Как обычно, на этом этапе игры Банкир делает ей нарочито нечестное предложение. Хотя среднее арифметическое оставшихся денег — 185 000 долларов, Нондумисо предлагают меньше половины от этой суммы. Продюсеры явно хотят, чтобы она продолжала играть.

Быстро посовещавшись с мужем («Мы все еще можем выиграть полмиллиона долларов!» — кричит она), Нондумисо благоразумно отклоняет предложение. Нарастает напряжение, пока она готовится выбрать следующий портфель. Она наугад называет число и смотрит, как соответствующий портфель медленно открывается. Каждая секунда ожидания искусно снимается оператором. Удача не покинула Нондумисо: в портфеле лежит всего 300 долларов. Теперь Банкир увеличивает свое предложение до 143 000 долларов, то есть до 75 % от абсолютно справедливого предложения.

Подумав несколько секунд, Нондумисо решает отклонить предложение. И снова напряжение нарастает, пока портфель открывается. И снова вся аудитория ахает. Нондумисо опять повезло: она смогла избежать открывания одной из двух больших оставшихся сумм. Теперь она с вероятностью 67 % выиграет больше 400 000. Разумеется, она также с вероятностью 33 % может выиграть 100 долларов.

Банкир в первый раз предлагает ей в общем и целом справедливые деньги: он хочет «купить» запертый в сейфе портфель за 286 000 долларов. Едва услышав эту сумму, она широко улыбается и начинает плакать. Даже не задумавшись о математических расчетах, она начинает скандировать: «Предложение! Предложение! Я принимаю предложение!» Ее родственники собираются вокруг нее на сцене. Ведущий задает Нондумисо несколько вопросов, и она пытается ответить на них сквозь слезы.

По всем параметрам Нондумисо приняла отличные решения. Тщательно обрабатывающий данные компьютер справился бы с этим немногим лучше. Но важно понять, каким образом Нондумисо пришла к этим решениям. Она не доставала калькулятор и не вычисляла среднее арифметическое оставшихся в портфелях денег. Она не изучала внимательно свои варианты и не задумывалась о том, что бы произошло, открой она одну из крупных сумм. (В этом случае предложение Банкира, вероятно, уменьшилось бы минимум на 50 %.)

Напротив, ее рискованные решения были полностью импульсивными, она верила, что чувства ее не обманут.

Хотя эта инстинктивная стратегия принятия решений обычно работает нормально — чувства Нондумисо ее обогатили, — в игре бывают ситуации, в которых эмоциональный мозг обманывается практически всегда. В таких случаях участники делают губительный выбор, отвергая сделки, которые должны принять. Они теряют целые состояния, потому что не вовремя полагаются на свои эмоции.