Как люди думают

Но придумать даже самую замечательную идею – это только полдела. Нужно донести ее до собеседника. И убедить его. Общество очень инертно. Оно так устроено, что им управляют трусы. Это закон самосохранения социума. И любой нестандартный поступок, который может изменить этот мир, сначала воспринимается как глупость или ошибка. Нет ничего страшного в том, что вашу идею сразу не примут. Билл Гейтс говорил своим сотрудникам, что, если никто не смеялся хотя бы над одной из их идей, они, возможно, недостаточно творчески подходят к работе. Это барьер, который нужно преодолеть.

Артур Кестлер в своей книге «Акт творчества» представил отношение к чему-то новому в графическом виде:

Представьте себе неожиданную и интересную мысль, которую вы хотите донести до вашего собеседника (а именно такие мысли и заслуживают того, чтобы быть донесенными). Мысль – как корабль, груженный серебром и драгоценными специями, идущий из Веракрус в Ла-Корунью. Даже если вас не перебили во время рассказа (пираты захватили ваш галеон и перебили всю команду), дойти до порта назначения не так просто.

 Самая большая опасность, подстерегающая ваш корабль, – ловушки смыслов. Это рифы и отмели. Собеседник внимательно слушает вас, пока вы не доходите до какого-то ключевого слова: политика, живопись, анархия, феминизм, смертная казнь, современное искусство, воспитание детей... А дальше у него включается собственное представление о предмете. Облако смыслов, окружающее это слово. И с этого момента он уже вас не слушает – он хочет рассказать вам свою собственную историю. Послать вам навстречу свой корабль.

 И диалог раскалывается на два монолога, объединенных случайным признаком. Причем с облаком смыслов каждого слова происходит удивительная история. Поставьте рядом два слова: феминизм и анархизм. Феминистки боролись против гнета мужчин взрывами, поджогами и диверсиями. Анархисты боролись против гнета государства такими же методами, но при слове «феминистка» в голове возникает образ героической женщины, а при слове «анархист» – окарикатуренный образ батьки Махно. Одно слово смогло освободиться от негативного смысла, а другое – нет.

 Попробуйте просто представить, какое количество факторов влияет на восприятие вашего собеседника. Ему может не нравиться ваш акцент или заикание, то, как вы одеты, тембр вашего голоса, пятно у вас на рубашке, ваше рукопожатие, ваша фигура (Егору Гайдару, например, настоятельно не рекомендовали выступать по телевидению: какие бы правильные вещи он ни говорил, его упитанность сразу вызывала резкое отторжение). На внимание могут повлиять головная боль, утренняя ссора в семье, мысль о предстоящем отпуске и просто плохое настроение. Шторм и ураганный ветер не дали вашему кораблю дойти до гавани.

 Даже находящиеся рядом люди могут повлиять на то, услышат ли вас. Начальник в присутствии подчиненного будет прежде всего стараться поддержать свой статус. Не ударить в грязь лицом. Точно так же, как и мужчина в присутствии женщины, которой он хочет понравиться, отец в присутствии своего ребенка... Любая смелая мысль сразу будет вызывать отторжение. У вас на борту чума, порт закрыт на карантин – судно не дошло до цели. Между «слушать» и «слышать» разница всего в одной букве, но эта буква стоит дорого. Потому что человек может отвечать только за то, что он сказал. Но, как правило, отвечать ему приходится за то, что услышали.

Способов достучаться до собеседника не так уж и много. Чтобы вас услышали, лучше всего быть непререкаемым авторитетом в своей области. Прекрасно работает также финансовый аргумент. Еще один замечательный способ – эффектная демонстрация. Как-то обсуждался вопрос о членстве Бетховена во Французской академии искусств. Никто не ставил под сомнение достоинств великого композитора. Но вакантных мест в Академии не было. Тогда председательствующий налил до краев стакан воды так, что и капли нельзя было добавить, а потом аккуратно положил сверху лепесток розы. Под бурные аплодисменты Бетховен был принят единогласно.

Чем более неожиданным будет ваш рассказ, тем лучше. Однажды увиденное может запомниться на всю жизнь. У человека установлены защитные блоки только против привычного и надоевшего. Не бойтесь парадоксальных обобщений и смелых параллелей. Во время одной из лекций по русской литературе, которую Набоков читал в Корнелльском университете, Владимир Владимирович выключил весь свет и закрыл ставни. В аудитории стало совсем темно.

– Это, – сказал Набоков, включив один светильник, – это Пушкин.

– Это, – и он зажег лампочку в другом углу, – это Гоголь.

– Это, – Набоков включил настольную лампу, – это Чехов.

– А вот это. – при этих словах Набоков открыл настежь все окна так, что помещение залилось светом, – это Лев Николаевич Толстой.