Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

Улыбнувшись, клиент делает покупку. Довольный продавец заявляет:

– Вот, наконец, конкретный клиент попался, а то ходоки уже замучили!

А вот как один оригинал продавал в советские времена заграничные джинсы. Все торговцы стоят, как обычно, рядком. Джинса у всех, естественно, одинаковая. Но только весь народ эти брюки держат в руках, а этот товарищ сложил их в портфель и накрепко его застегнул. К нему подходят, спрашивают:

– Ты чего товар не показываешь?

– У меня джинсы особые, дорогие. Не для каждого.

– Да ты дай взглянуть!

– Ты не тот клиент. У меня они по 140 стоят.

(средняя цена на джинсы в то время – рублей 120)

– Так что ж в них такого особенного?

– А-а, не знаешь. У них двойная пропитка и тройной шов!

И все! Клиент уходил с обычной парой джинсов, которую мог купить рядом куда дешевле. Но зато был уверен, что у него теперь «особые джинсы с двойной пропиткой».

Одних приемов продаж, разумеется, недостаточно. Необходимо детальное знание продавцом свойств товара. Он должен уметь выдавать точную конкретную информацию, «выпячивать» те достоинства продукта, которые интересуют именно этого покупателя.

Лень и незнание в деле продаж смерти подобны! Смешно смотреть на продавца, который не знает всего о своем товаре, а то и хуже – просто ленится подробно о нем говорить. Нет информации, не будет и покупки!

Помните также, что всякая продажа делится на этапы:

1. Вход в контакт с клиентом.

2. Диагностика покупателя (поможет активное слушание, верные вопросы).

3. Презентация продукта.

4. Нейтрализация возражений клиента.

5. Заключение сделки.

Важно обратить внимание и на внутреннее состояние продавца. Запомните: продавец – это Дед Мороз. Добрый, веселый, спокойный, уверенный в себе. Он с удовольствием общается с клиентом, но никогда не навязывает себя. Он знает: покупатели, по сути, маленькие дети. Надо лишь правильно подвести их к витрине, а там уж они сами с удовольствием выберут себе подарок…

Глава 2 Приемы косвенного гипноза

«Гипноз – опасное оружие. Так же как энергию атома, его следует использовать разумно». Эти слова Вольфа Мессинга верны на сто процентов. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с гипнозом мы сталкиваемся редко. Разве что в кабинете психиатра или психотерапевта. Ну, еще разумеется в шпионских и приключенческих романах: раскачивающиеся из стороны в сторону часы, сосредоточенное бормотание и раскрытие всех возможных секретов…

Реальность не столь похожа на шпионские страсти. Порой, чтобы загипнотизировать человека, заставить его согласиться с чьими-то утверждениями, бывает достаточно… одной фразы. Тот, кто владеет техниками скрытого гипноза, без проблем проводит переговоры и легко продает товар. Кстати, его самого на эти, вполне стандартные фразы, не подловишь. Он-то знает: весь секрет состоит в определенном речевом обороте и точно подобранном голосовом режиме.

«Гипнотические» фразы неброские, серые, привычные. Они настолько расхожи, что мы даже не даем себе труда критически их осмыслить. А стоит тому или иному утверждению обойти барьер сопротивления нашего сознания, оно напрямую воздействует на подсознание. С которым, как известно, шутки плохи…

Приведем несколько самых характерных примеров.

«Вы, как умный человек, понимаете, что…»

Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо – «все понять» и согласиться с утверждением «гипнотизера». Назвать себя дураком мало кто согласится. Так что цель будет достигнута с гарантией.

Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем умнее он себя считает…

Пример из торговли:

– Вы, как женщина умная, хорошая хозяйка, наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины, вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит.

«И я понимаю, что Вы в глубине души…»