Тактику последовательности следует использовать для того, чтобы слушатели вначале смогли принять несложные идеи, которые станут основой для принятия главной. Когда моя мать присоединилась к тоталитарному культу, ее никто не просил расстаться со сбережениями, подчиняться воле мужчины и порвать со своими друзьями. Ее просто пригласили на ужин пообщаться с некоторыми людьми. От этого никто не мог пострадать. Эти люди ее пригласили в церковь на службу. И от этого никто не мог пострадать. Проповедник пригласил ее прийти еще раз. Никакими обязательствами она связана не была и пришла. Во время следующей службы проповедник пригласил ее к алтарю и предложил принять Иисуса Христа как своего личного спасителя. Это был уже намного более серьезный шаг, но логический с точки зрения развития событий. И так один шаг вел за собой другой. В своей работе вы можете поступать таким же образом. Договоритесь с человеком выполнить вместе с вами несколько действий одно за другим без определенной логической последовательности. Быстро сделайте свою часть работы и сообщите ему об этом. Заставляйте его всегда помнить об ответственности и напоминайте об обещаниях. Если люди будут знать, что вы выполните свою часть взятых обязательств и требуете от них того же, они, вероятнее всего, удовлетворят все ваши требования, поскольку вы хороший знакомый, вызывающий симпатию, и они не позволят себе подвести вас.
Ответственность можно регулировать при помощи схемы «последовательности», потому что люди предпочитают отчитываться за небольшие дела.
К настоящему моменту вы уже понимаете, что умение наслаивать различные инструменты повышает убедительность ваших доводов. В последующих главах мы «примерим» формулу убеждения к проведению торговых операций, процессам создания эффективной рекламы, написанию рекламных текстов и проведению переговоров. Шаг за шагом мы рассказываем наши истории, позиционируем наших слушателей, представляем аудитории главную идею и наслаиваем различные тактические схемы убеждения, чтобы сломить естественное сопротивление слушателей, повысить эмоциональное восприятие информации, и наконец, подвести людей к решению, которое, согласно нашему плану, они должны принять.
Формулу убеждения можно применять при личном контакте, при написании писем, в Интернете, на телевидении или радио и во всех прочих ситуациях, когда необходимо повлиять на мнение других людей.
Хотя манипуляция менее сложна, она носит хищнический характер и мимолетна. Формула убеждения может поначалу показаться слишком сложной. Небольшая практика позволит вам сделать ее частью себя. Она превратится в навык, который вы будете использовать неосознанно, но при этом будете уверены в результате своих действий. Формула убеждения универсальна в применении и дает вам возможность убеждать людей с невероятной эффективностью.
Резюме
• Помните формулу – Позиционирование + Презентация x Влияние = Убеждение?
• Четко определите основную идею, которую вы хотите передать слушателям, а также требуемый результат.
• До начала презентации четко определите вашу аудиторию.
• Наслаивайте необходимые тактические схемы на всех этапах процесса убеждения.
• Тренируйтесь пользоваться формулой убеждения до тех пор, пока она не станет частью вашей натуры, и применяйте ее в любой ситуации без раздумий. Эта способность – свидетельство профессионализма.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• В каких реальных ситуациях можно эффективно применять формулу убеждения?
• С кем из слушателей вы тратите понапрасну время, и с кем вам действительно следует разговаривать?
• Какие тактические схемы убеждения следует наслаивать на текущий процесс?
• Кто из ваших знакомых преуспел в искусстве убеждения и что нужно сделать, чтобы он стал вашим наставником?
• Проанализируйте несостоявшиеся сделки: что следовало изменить в ваших действиях, чтобы не потерять их?
Глава 15. Мотивированная торговля
Каждый живет, что-то продавая.
Кому-то может показаться странным, что в книге, посвященной искусству убеждения, целая глава отдана вопросам осуществления торговых операций. Но процесс убеждения, как мы уже выяснили, это нечто большее, чем простая презентация неких идей в надежде, что кто-то вас поддержит. Мотивированная торговля означает кропотливое формирование среды, в которой человек, покупающий ваш продукт, может принять только одно правильное, логически выверенное решение.
В этой книге я представляю вам открытый механизм осуществления торговых сделок, который каждый из вас может успешно использовать в своей повседневной практике. Я также даю объяснения, как, применяя ряд различных тактических приемов, можно повысить его эффективность. Я хочу, чтобы вы запомнили, что независимо от того, кого и в чем вы хотите убедить, вы обязательно что-то продаете. Вся наша жизнь – торговля. Без исключений.