Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими

Ситуация 2

Агнета: «Мы хотим улучшить систему здравоохранения, поэтому нам надо повысить налоги».

Аннефрид: «Я думаю, как и вы, мы должны улучшить систему здравоохранения и поэтому хотим снизить налоги».

В первых дебатах Аннефрид становится по другую сторону, используя слово «но» и тем самым выступая против Агнеты. При этом она теряет много голосов. Во вторых дебатах она набирает такое же количество голосов, как и Агнета, не меняя ни своих политических взглядов, ни даже смысла фразы. «И» оказывает по-настоящему чудодейственный эффект: фраза, которая за ним следует, воспринимается как неизбежное последствие первого утверждения. «Но» действует наоборот. В восточном единоборстве кун-фу такая техника называется «Крадущийся и скрытный стиль „но“».

То, что написано пером…

Раппорт по e-mail

Те же принципы, что при личной встрече и телефонном разговоре, действуют и в переписке, которая стала частью нашей повседневной жизни, благодаря таким техническим новшествам, как sms, e-mail и чат. Различие заключается лишь в том, что вы больше не можете отзеркаливать язык тела или темп речи собеседника, но вы по-прежнему можете соглашаться с его взглядами, мнениями и ожиданиями. Даже в письме можно попытаться скопировать «тон» собеседника и его настроение. Определите, с кем вы имеете дело: с серьезным или легкомысленным человеком? Стиль письма официальный (формальный) или дружеский? Пишет он длинными предложениями или короткими? Абзацами или прерывистыми фразами? Какие слова он использует — жаргонизмы, термины, заимствования? Есть ли у него «любимые словечки»? Определите форму выражения вашего адресата и скопируйте ее. Предположим, вы получили письмо следующего содержания:

«Привет… готовлюсь к пятнице… все в силе? / Са». Будет ошибкой, если вы ответите на него следующим образом:

«Здравствуй, Самус!

Я провел тщательное исследование и пришел к выводу, что было бы эффективнее назначить встречу на вторую половину дня. Будь так добр и сообщи мне, как только у тебя появится такая возможность, подходит ли тебе указанное время.

С уважением,

Хенрик Фексеус». Более подходящим ответом был бы такой текст:

«Привет!

Пятница годится. Но может, лучше после обеда?

Хенрик». Это очень важно при общении по электронной почте. Письма е-mail не заменили обычные письма, как многие того опасались. Во всяком случае, манера общения осталась прежней. Электронная почта заменила телефонные разговоры. В е-mail мы выражаем свои мысли на языке, близком к разговорному. Проблема же заключается в том, что разговорный язык не всегда понятен. Многое зависит от контекста: от тона голоса, темпа речи, пауз, улыбки, движения бровей, кивков головы и т. д. (далее я подробней остановлюсь на выражении лица при разговоре). Но в электронной переписке мы не владеем этим контекстом. Мы используем те же слова, что и при разговоре, но уже без «канвы», придающей им форму. Отсюда возникла потребность в эмотиконах, или смайликах, из которых самые распространенные :-) и :-(, а также :-Р и много других. Мы заново сконструировали целый алфавит из абстрактных знаков, чтобы довести до собеседника, что именно мы имеем в виду. Но и этого нам было недостаточно: появилось множество сокращений, вроде «тко» (только), plz (англ. please — пожалуйста), 4ever (forever — навсегда), lol (laughing out loud — громко хохочу) и т. п. Благодаря им можно не опасаться, что вашу шутку воспримут всерьез или ваш текст не вместится в одно sms. Использовать при электронной коммуникации те же способы выражения, что и ваш собеседник, важно не только для создания раппорта, но и просто для понимания.

Старый обходной путь: заставить другого говорить о себе

Издревле повелось так, что больше всего мы любим говорить о себе. Гуру старой школы, профессионал в области создания раппорта, Дейл Карнеги еще в 1936 году писал в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»: чтобы заставить кого-то поверить в то, что вы прекрасный собеседник, нужно начать говорить о себе, а потом только сидеть и время от времени кивать.

Позволив человеку говорить о себе, вы тем самым обезопасите себя от излишнего внимания: он просто не заметит, что вы пытаетесь отзеркалить его. Позволить собеседнику говорить о себе — самый кратчайший путь к установлению раппорта.

Работает?

Как проверить, установлен ли раппорт