Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Разговаривают коллеги по работе.

– Да-а, дружище, эта задачка, похоже, тебе «не по зубам».

– А тебе-то «по зубам» все задачки без исключения, верно?!

Продавщица в магазине отвечает покупателю:

– Вы что, гражданин, не видите что ли? Там же все написано…

– Вы знаете, мне сейчас уже вообще ни на что в вашем магазине смотреть не хочется, кругом одно хамство и никакого уважения к покупателям…

Встречная манипуляция проводится в двух случаях.

1. Когда у адресата слабая позиция («Не могу, поэтому…»). Он не проконтролировал свои эмоции и не нашел возможности использовать другие приемы. Звучание струн оказалось настолько сильным, что это разбудило агрессию и заставило проводить встречную атаку.

2. Когда у адресата сильная позиция («Могу и хочу, поэтому…»). Он понимает, что им манипулируют, но, не видя необходимости в сохранении отношений, проводит встречную, более мощную манипуляцию. Таким образом, он показывает своему оппоненту свою силу и как бы предлагает: «Ты силен и искусен, я тоже чего-то стою и предлагаю тебе помериться силами».

Итак, с точки зрения этики «встречный» манипулятор выглядит более достойно: ведь не он же начал, это всего лишь ответ. Он бьется «за правое дело». Тем не менее встречная манипуляция – путь к войне. Правда, она может закончиться и на этапе позиционной борьбы, когда соперники просто «пробуют на зубок» друг друга. Но может перейти и в большое кровопролитие. «Встречный» манипулятор должен это понимать и осознавать последствия (табл. 12).

Таблица 12. Примеры защиты с использованием встречной манипуляции

Придумайте и напишите свой ответ в этой технике.

Техника «Избегание»

Иногда манипуляцию проще обойти многозначительным молчанием. Или сделать вид, что непонятно, к чему все это было сказано. Конечно, этот прием предполагает наличие хорошей выдержки и умения контролировать свои эмоции.

Прием хорош тем, что адресат манипуляции не выдает своих чувств, на что так надеется манипулятор. Такое многозначное молчание дорогого стоит. Оно даже может рассматриваться как контрприем.

Конечно, сделать вид, что адресат не понял или не слышал, проще, чем выполнить прием «Держание паузы», но иногда этого бывает достаточно для того, чтобы уклониться от борьбы с более сильным соперником, сохранив свое лицо.

Упражнения по защите от манипуляций

На заданные ситуации (табл. 13) вам необходимо придумать фразы, позволяющие защититься от манипуляции. Фразы нужно построить так, чтобы они не разрушили вашего имиджа положительного героя. Постарайтесь избежать явной конфронтации и ответной манипуляции. Не оправдывайтесь!

Таблица 13. Упражнения по защите от манипуляций

Глава 5 Переговоры

Роли манипуляторов в переговорном процессе

«Барин»

«Барин» в переговорах старается захватить власть еще на этапе установления контакта. Он сознательно выбирает снисходительно-надменный тон, его действия величественны и неторопливы, взгляд направлен сверху вниз, использует царственные позы. «Барин» манипулирует на преувеличении собственной силы. Он создает в адресатах своих манипуляций жертвенные образы. Жертвы легко принимают управление «барина».

Сразу почему-то вспоминаются «киношные» образы, блестяще сыгранные Александром Ширвиндтом. «Барин» сложно, неоднозначно выражается, использует повелительный тон, иронизирует. Он циничен и безжалостен к жертве.

Он играет роль того барина, который «приедет и рассудит». Согласитесь, все это работает. Особенно в России, где чинопочитание было, есть и будет еще долго.

«Барин» манипулирует прежде всего на страхе.