Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует

В условиях конкурентного рынка прибыль определяется тем, каким образом организация создает добавленную стоимость.

Поясню сказанное. Когда люди покупают продукт или услугу на конкурентном рынке, они говорят вам, во сколько они оценивают удовлетворение конкретной потребности в долларах и центах.

Однако чтобы произвести искомую услугу или продукт – то есть выполнить (P) – функцию, – компания должна потратить деньги. Когда затраты компании на удовлетворение потребности ниже, чем цена, которую готов заплатить клиент, имеющий возможность выбрать, где потратить свои деньги, появляется прибыль. Она может рассматриваться как добавленная стоимость, поскольку затраты компании на производство услуги или продукта ниже, чем их стоимость, воспринимаемая клиентом.

Таким образом, если компания результативно и эффективно осуществляет (P) и (A) – функции, она будет рентабельной, создавая добавленную стоимость для общества, – в краткосрочном аспекте. (Заметьте, я постоянно подчеркиваю, что все это справедливо лишь в конкурентной среде, там, где у клиентов есть выбор.)

Так какова же цель существования вашей организации? Что она должна производить?

Ответ: ваша цель – удовлетворение клиентов. Это задача (P) – функции любой организации. Задача (A) – функции – обеспечить ее рентабельность.

Прошу заметить, что я не употребляю выражение «удовлетворение потребителей». Потребителями занимается отдел продаж; это внешнее явление. Клиенты же есть у любого менеджера, и они могут быть как внешними, так и внутренними. Клиентом бухгалтерии может быть операционный отдел или отдел маркетинга. Если бухгалтерия не удовлетворяет потребности своего клиента в информации, возникает проблема. Клиенты – это все те люди, нужды которых призвана удовлетворять данная организация.

Как измерить удовлетворение? С помощью повторных продаж! Возвращаются ли ваши клиенты? Придут ли они к вам вновь, если у них есть выбор?

Специалисты по маркетингу проводят исследования, чтобы выяснить, что нужно клиентам, каким образом, когда и по какой цене они хотят это получить. То же самое применимо к любому менеджеру, который занимается производством, бухгалтерией или обеспечением безопасности. Прежде всего выясни, кто твои клиенты, затем определи, что им требуется, а после этого ступай и делай то, что нужно делать, и выполни эту работу эффективно.

То же самое справедливо и в отношении семейной жизни. Кто клиент каждого из супругов? Если ваш партнер изо дня в день приходит домой поздно или не является вовсе, на то должна быть причина. Если дети – клиенты структуры под названием «семья» – покидают родительский дом и стараются возвращаться в него как можно реже, у них для этого непременно должны быть причины.

Организация результативна в краткосрочном аспекте, если она удовлетворяет текущие потребности, ради которых существует. Подтвердить это может тот факт, что ваши клиенты возвращаются, даже если они могут получить те же или подобные услуги в другом месте.

Стили менеджмента: производитель (Paei)

Давайте посмотрим, что представляет собой стиль менеджера, который успешно выполняет (P) – функцию, обеспечивая создание продукта, необходимого для удовлетворения потребностей клиентов, то есть производство желаемого результата, и удовлетворительно справляется с администрированием, предпринимательством и интеграцией. Такого менеджера, обозначенного кодом (Paei), я называю производителем, или менеджером (P) – типа.

Чтобы стать менеджером (P) – типа, нужно обладать двумя качествами. Во-первых, вы должны знать, что нужно вашим клиентам и почему они приходят именно к вам. В чем особенности вашего сегмента рынка? Во-вторых, что очень важно, вы должны иметь представление о технологии, или о том, как создать то, за чем приходят ваши клиенты.

Поэтому говорить: «Управлять – это значит управлять, управлять и управлять; профессиональный менеджер сумеет управлять чем угодно» – неверно. Это упрощенческий подход, который опасен, если не вставить в эту фразу три слова: некоторое время спустя. На что вы потратите это время? На то, чтобы уяснить специфику организации, которой управляете. На свете нет двух одинаковых «камней».