Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость. А вполне может быть, что у вас просто разные культуры. Существует немало стран, где нет такого щепетильного отношения к времени. Вы со своим собеседником можете принадлежать к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме.

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу детали, тем мощнее и надежнее будет он работать.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель и средство – нужно только понять, как достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Не крути меня как кубик рубика

Глава 2 Как рождаются энкоды

Энкод проявляется только в общении. При этом возникает некоторый парадокс: эта книга не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы планировали издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[5] и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, осознаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся фрагмент на букву «Н».

• На чьей ты стороне?

• Наблюдай за ртом, через него входят болезни…

• Найдешь способ мне помочь?

• Нам всем было нелегко…

• Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

• Не задавай вопросов.

• Не задавай провокационных вопросов.

• Не играй со мной!

• Не к добру такие песни…

• Не мой вопрос!

• Не надо жертвовать будущим ради меня…

• Не надо льстить, тебе это не идет.

• Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

• Не надо тут бабушку лохматить!

• Не нашелся, что ответить?

• Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, напрашиваются на использование в репризах, как, например, «не к добру такие песни…». Но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому.

Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не выбирал чью-то сторону. То есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.

Ну а к чему в приведенном фрагменте почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!»?

Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще. В то время как «Не задавай провокационных вопросов!» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов, в дискуссии например, содержит провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!