Язык внешности

Почти любая книга, в которой разъясняется язык невербального общения, содержит впечатляющие примеры того, сколь невероятной проницательности достигают люди, овладевшие этим искусством. Дабы избежать однообразия, воспользуемся весьма нехарактерным примером, который приводит Вера Биркенбил в своей книге «Язык интонации, мимики, жестов».

«Некий Советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в 200 000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда Советник произнес слово «стоимость» («прайс»), он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку стула; и в-третьих, развернулся на нем в сторону Советника.

Я сама присутствовала при этой сцене. Советник был неопытен, поэтому он «понял» все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода, поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно и немного снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на Советника, спросил: «И на сколько вы снизите?», – тот посчитал, что сделал правильный ход.

Позднее Советник мне объяснил: «Знаете, чувство языка тела – или оно есть, или его нет! Партнер излучал негативные сигналы, я их заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!»

Но при этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, если бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже я имела возможность побеседовать с его партнером по переговорам. И от него я услышала:

«Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я Техник и готов сказать фирме «о'кей!», если убежден в технической стороне дела.

Но на этот раз он «выколотил» четыре процента. Почему?

Ну, когда предлагают понизить стоимость, нужно быть последним дураком, чтобы не воспользоваться этим!»

Правильно. Но почему Советник сделал столь великодушное и убыточное для себя предложение? Потому что он переоценил свое интуитивное понимание языка тела!

Когда я спросила Техника, не помнит ли он случайно, что чувствовал в тот момент, почему выглядел таким раздосадованным, когда было произнесено слово «стоимость» («прайс»), – как вы думаете, что он ответил? Он рассмеялся:

«Забавно, что вы меня об этом спрашиваете. Когда он произнес слово «стоимость», меня словно кипятком обдало – я забыл одному господину, доктору Прайсу, доставить обещанную документацию. Мне стало совестно, поэтому моим первым желанием было тут же броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов!»

Прочитав эту книгу, можно поддаться соблазну и уподобиться «проницательному» Советнику. Впрочем, приведенный пример достаточно красноречив и даже без всяких комментариев удержит разумного читателя от переоценки приобретенных знаний. Перевернув последние страницы этой книги, вы, вероятно, стали чуть лучше разбираться в людях. Но никакая книга, а лишь сама жизнь во всем ее многообразии поможет превратить это знание в подлинное искусство.

Литература

Адлер А. Понять природу человека / Пер. с нем. – СПб.: Академический проект, 1997.

Акишина А. А. и др. Жесты и мимика в русской речи. – М.: Русский язык, 1991.

Атватер И. Я вас слушаю. Советы руководителю, как правильно слушать собеседника / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1988.

Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.

Биркенбил В. Язык интонации, мимики, жестов / Пер. с нем. – СПб.: Питер-Пресс, 1997.

Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. – М.: Изд-во Моск. ун-та, 1982.

Вельховер Е.С., Вершинин Б. В. Тайные знаки лица. – М.: Компания «Евразийский регион» – Изд-во РУДН, 1998.

Вилсон Г., Макклафлин К. Язык жестов – путь к успеху / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.

Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим: Очерки о человеческом общении. – М.: Знание, 1982.

Горелов И. Н., Енгалычев В. Ф. Безмолвный мысли знак: Рассказы о невербальной коммуникации. – М.: Молодая гвардия, 1991.

Данкелл С. Позы спящего. Ночной язык тела / Пер. с англ. – Н.Новгород: Елень, Арника, 1994.

Дебарроль А. Тайны руки / Пер. с франц. – М.: Катков и кo, 1868.

Дерябо С. Д., Ясвин В. А. Гроссмейстер общения. – М.: Смысл, 1996.

Изард К. Эмоции человека / Пер. с англ. – М.: Изд-во Моск. ун-та, 1980.

Козлова Г. В. Костюм как знаковая система. – М.: Искусство, 1980.

Кречмер Э. Строение тела и характер / Пер. с нем. – М.: Педагогика-Пресс, 1994.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. – М.: Смысл, Академический проект, 1999.

Куприянов В. В., Стовичек Г. В. Лицо человека. – М.: Медицина, 1988.

Лафатер И. Новейший и любопытный способ, как узнать человека. – СПб., 1817.