i 002456b8cccf0f26

15), поэтому работники завода впали в ступор от странного вида пришедшего сы*

рья. Еще сильнее они удивились, когда выборочно завесили полученные мешки.

Вес одного мешка варьировался от 36 до 52 кг.

Когда закупщик в возмущении позвонил на местечковый мясокомбинат, там тоже

очень удивились. Мол, все берут этот продукт в таком виде и никто не жалуется.

И разве кто*то упаковывает мясо*костную муку по*другому?.. Ведь это же отхо*

ды…

306 Часть II. Привет отделу продаж

Выяснилось, что «все, кто не жалуется» — это местные фермеры, которые поку*

пают не больше 10–15 мешков за один раз для своего подворья.

Кроме того, выяснилось, что на мясокомбинате стоит списанная линия по затар*

ке сыпучих продуктов в мешки со сломанным дозирующим устройством, поэто*

му продукт в мешки насыпают «на глазок».

Про то, что в природе существуют промышленные швейные машинки, на заводе,

похоже, впервые услышали от того самого закупщика, который страшно пожалел

о своем опрометчивом решении заключить сделку — ведь в случившемся была

доля и его вины. Ему даже в голову не пришло съездить на завод посмотреть

производство, поскольку он привык к тому, что постоянные поставщики предос*

тавляют товар в аккуратно прошитых мешках стандартного веса.

Рис. 15. Промышленная швейная машинка

В результате закупщику, конечно, влетело, а заводу пришлось отказаться от хоро*

шего продукта только потому, что он приходил в неприемлемой для производ*

ства упаковке.

Ну а мясокомбинат, потеряв перспективного клиента, продолжил утилизировать

часть невостребованных «отходов», теряя на этом кучу денег.

История вторая. Одна небольшая коммерческая фирма поставляла в известную

сеть супермаркетов дешевые текстильные изделия, большую часть которых со*

ставляли носки и белье разных размеров и конфигураций.

Глава 15. Пятерка дружеских советов 307

Если вы вспомните, как в супермаркетах происходит процесс выбора покупате*

лями подобных товаров, то поймете, почему определенную часть поставляемых

товаров периодически приходилось распродавать по копеечным ценам и даже

списывать, что было крайне невыгодно для магазинов.

Тем, кто не помнит, рассказываю. За день носки и трусы трогают тысячи рук. В ре*

зультате у них повреждается штрихкод и они не пробиваются на кассе; кроме

того, эти вещи часто падают на пол, бывает даже, что на них наступают… В итоге

многие изделия теряют товарный вид и их никто не хочет покупать даже по низ*

ким ценам.

Однажды закупщику текстильного направления надоело это безобразие, и он

попросил поставщика сделать «защиту» на изделиях. А проще говоря, упаковы*

вать их в прочный пластик. И услышал в ответ: «А зачем? Мы никогда не упаковы*

вали свой товар, он у нас такой дешевый, что его и так хорошо разбирают. Не

нравится — не берите». После чего закупщик спокойно ответил: «Хорошо, со

следующего месяца аннулируем контракт, извещение получите завтра по факсу».

Поставщик напрягся, пересмотрел свои взгляды на бизнес, и в результате сейчас

в этой торговой сети даже самые дешевые трусы и носки продаются в прочной

индивидуальной упаковке.

Успешные поставщики, стремящиеся к развитию своего бизнеса, не

ждут, пока к нововведениям их подтолкнет недовольный клиент. Их

мышление не просто соответствует быстро меняющимся приоритетам

потребителя и условиям рынка. Оно часто опережает их. Деятельность

таких бизнесменов направлена на творческое решение задач и проблем

экономического и организационного развития коммерческой структуA

ры.

Для закупщика на первом месте всегда будет стоять не тот поставA

щик, который в ответ на пожелание или требование потребителя говоA

рит, почесывая затылок: «ВообщеAто мы так никогда не делали». И даA

же не тот, который говорит: «В принципе мы можем подумать…»

На первом месте всегда будет тот, кто начинает разговор с закупщиA

ком следующей фразой: «Мы хотим предложить вам новый способ

улучшить обслуживание вашей компании», или: «Мы внесли в свой тоA

вар некоторые изменения, которые должны повысить его кпд…», или:

«Возможно, у вас есть какиеAто пожелания к нашему товару или серA

вису? Мы готовы их обсудить…» и т. д.

В этом, на мой взгляд, и заключается суть инновационного менеджA

мента для компанииAпоставщика: так управлять своей компанией и проA

исходящими в ней бизнесAпроцессами, чтобы постоянно создавать каA

чественно новые материальные и нематериальные ценности и тем

самым неуклонно повышать свой статус в глазах покупателей.

308 Часть II. Привет отделу продаж

Еще одним из актуальных направлений инновационного менеджменA

та является аутсорсинг. Приходилось слышать расхожие мнения о том,

что аутсорсинг — это чуждый русскому человеку способ делать бизнес

чужими руками. Может быть, он действительно чуждый, однако в ряA

де случаев весьма удобный.

Сторонники аутсорсинга утверждают, что любая коммерческая

компания должна сама заниматься только основными направленияA

ми, только тем, что может делать лучше всего. Поставщиков товаров