Гуру. Как стать признанным экспертом

Чем сильнее вы будете отталкивать клиентов, тем настойчивее они к вам станут ломиться. Это страшно делать поначалу. Но это работает. Как в отношениях: какая женщина более желанна – легкодоступная или та, ради которой нужно совершить много подвигов?

Чем недоступнее гуру, тем сильнее к нему тянутся.

Когда отношения с клиентом устанавливаются, тогда вы уже перестаете отталкивать. Но все равно ставите жесткие рамки.

Клиентам, которые платят 200 тыс. рублей в месяц за коучинг, вы, естественно, предлагаете гораздо более мягкие условия. У них может быть ваш телефон, по которому они имеют право позвонить (но строго по расписанию).

«Увольнение» клиентов

Периодически нужно «увольнять» своих клиентов. Например, мы иногда выгоняем со своих семинаров тех, кто нам не нравится. Естественно, в таких случаях мы возвращаем деньги. За что можно «уволить» клиента? Во-первых, на 100 человек практически всегда встретится один, который попытается сбить привычный режим работы и никак не будет реагировать на ваши замечания. Таким людям мы говорим: «До свидания, мы с вами больше не работаем. Деньги вам вернут».

Во-вторых, будут ленивые или необязательные клиенты, которые не станут следовать вашим рекомендациям в консалтинге. Вам невыгодно тратить на них свое время, несмотря на то что они платят вам деньги.

Как вам кажется, у кого люди больше хотят учиться – у белых и пушистых или у жестких и требовательных?

В 99 % случаев – у жестких. У тех, кто предъявляет самые высокие требования к себе и к окружающим.

И ваша задача – стать таким человеком.

У нас есть тренинг «Личная власть». Очень сложный. Самый сложный из всех. Почему? Потому что прокачка внутренней силы, которая так необходима в туризме, происходит через конфликты, через преодоление своих страхов, через шаги в неизвестность, через принципиально новую деятельность.

«А что скажут клиенты? Как им объяснить мои правила?»

У вас просто не должно возникать вопросов типа: «А что скажут клиенты?» Поймите простую вещь: для того чтобы у вас было больше времени, прекратите ездить по клиентам, пусть они сами к вам приезжают. Убедите их в том, что вы работаете так и никак иначе. И следуйте своим принципам.

Типичная ошибка многих начинающих продавцов: поставив жесткие рамки, они сами их ломают при первом же общении с клиентом и начинают плясать под его дудку.

Представьте: на тренинг стоимостью 10 тыс. долларов записались 30 человек. Но тут приходит еще один клиент и говорит: «Я могу дать тебе только три тысячи, запиши меня». Многие ведутся на это. Ни в коем случае нельзя так делать. Чем сильнее пытаешься удержать человека, тем хуже. На слова: «Я не могу так, давайте сделаем вот так» отвечайте: «До свидания! Следующий!»

Если клиент просит вернуть ему деньги, не нужно его переубеждать, скажите: «Хорошо, нет проблем. Ура! У меня освободилось место и стало больше свободного времени». И действительно, у вас появляется возможность сделать еще один проект, тренинг, написать книгу, найти новый способ заработать много денег. Не парьтесь по поводу какого-то отдельного недовольного клиента.

Баланс между притяжением и отталкиванием

Аксиома: чем выше находится человек, чем выше его статус, тем больше он востребован окружающими людьми, тем больше хотят заполучить его внимание. Запомните: чем бы вы ни занимались, всегда найдутся 100, 1000, 10 000 человек, которые делают то же самое, что и вы, только гораздо лучше. И для того, чтобы чем-то отличаться от остальных, пользуйтесь фишкой: притягивайте 1 % аудитории, отталкивая остальные 99 %. Так вы будете ярко выделяться на фоне серой толпы. Ваша задача: оттолкнуть ненужную вам аудиторию.