Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Вы когда-нибудь замечали, что ваш собеседник в процессе разговора вдруг начинает стряхивать с рукава соринки и пушинки в то время, когда вы излагаете ему свою точку зрения? То, что вы заметили, является явным признаком утраты интереса или неодобрения. Если это ваш близкий друг, то вполне возможно, он просто утратил интерес к теме разговора, но представьте себе шестидесятилетнего человека, рядом с которым группа тинейджеров говорит о курении марихуаны. Когда такой человек начинает машинально стряхивать несуществующие соринки с рукава, это явно свидетельствует о том, что он не одобряет точку зрения говорящих. Такой жест позволяет избежать взгляда собеседника и не высказывать своего мнения открыто. Точно так же человек, курящий сигарету в процессе разговора, если он не одобряет ваших слов, то предпочитает смотреть вниз, выдыхать дым в том же направлении. Выдыхание дыма вниз почти всегда означает негативное отношение. Этот прием был любимым приемом Хэмфри Богарта, когда он играл подозрительных или таинственных персонажей.

Недоверие

Рис. 30. Сдерживание собственных слов

Рис. 31. Он уже наслушался.

Когда ребенок говорит неправду, он довольно часто прикрывает рот рукой в бессознательной попытке остановить поток неправды. Когда взрослый хочет подавить свои мысли и чувства, скрыть их и не высказывать, он поступает точно так же.

Нет ничего более неприятного, чем аудитория, сидящая с таким выражением на лицах в тот момент, когда вы излагаете свою точку зрения. Люди, которые не доверяют собеседнику или не согласны с его точкой зрения, часто пользуются таким жестом, поэтому он может служить вам надежным сигналом. Когда ребенок не хочет слушать замечания родителей, он затыкает уши руками. Взрослая версия такого поступка – это потирание уха, почесывание, загибание мочки и т. д. Обычно этот жест означает: «Я уже наслушался». Представьте себе, что человек, изображенный на рисунке 31, говорит вам: «Это и впрямь очень интересно», пока вы рассказываете ему, что купили марку 1923 года с изображением королевы Виктории.

Ухаживание

Если бы мы посвятили нашу книгу ритуалам и жестам ухаживания (что, вполне возможно, скоро и сделаем), то начали бы с рассмотрения типичной сцены – счастливый мужчина и две страстные женщины. Жесты каждого из участников знакомы практически любому и понятны без перевода.

Рис. 32. Кого он выберет?

Обе женщины используют стандартную совокупность жестов ухаживания. Давайте начнем с женщины, которая сидит слева.

1. Туфля покачивается на кончике пальцев так, что пальцы то показываются, то скрываются (фаллический символ).

2. Ноги скрещены в направлении собеседника (интерес).

3. Сидит близко к собеседнику (территориальные авансы).

4. Держит запястья повернутыми к собеседнику (древний эротический прием).

5. Голова склонена (интерес).

6. Пальцы расслаблены (возбуждение, интерес).

7. Волосы распущены (прихорашивание).

8. Грудь расправлена (привлечение внимания).

9. Улыбка – зубы видны собеседнику (покорность).

В дополнение ко всем этим сигналам, вы можете заметить, что она выдыхает дым вверх, что свидетельствует о доверии к собеседнику.

ТЕПЕРЬ ПЕРЕЙДЕМ К ЖЕНЩИНЕ СПРАВА.

1. Она сидит, подогнув ногу под себя, коленом к собеседнику (ухаживание).

2. Рука бессознательно поглаживает бедро (желание, чтобы собеседник коснулся ее).

3. Экзальтированный наклон головы (соперничество с другой женщиной).

4. Тело направлено к мужчине (попытка завладеть вниманием).

Эта женщина тоже демонстрирует запястье, пальцы ее расслаблены, зубы видны собеседнику, грудь расправлена, взгляд через плечо (заигрывание).

Давайте теперь проанализируем объект их внимания – мужчину в центре. По всей видимости, он доволен ходом событий. Он бессознательно проявляет это через следующие сигналы.

1. Он поправляет галстук (прихорашивание).

2. Ноги расставлены (фаллическая демонстрация).

3. Грудь колесом, плечи расправлены (демонстрация размеров).

Обратите внимание также на то, что нижняя часть его тела направлена в сторону одной из женщин, а верхняя – в сторону другой, так что они обе могут насладиться его роскошным телом (шовинистическое мышление).

Эта сцена – типичный кусочек традиционного ритуала ухаживания; через несколько минут к ней добавятся новые сигналы, а что-то исчезнет. Словом, такая информация может сделать ваше общение легким и приятным, а также значительно более интересным, чем раньше.

Причина и следствие

Давайте предположим, что ваш собеседник настроен негативно, оборонительно, не хочет принимать участия в разговоре, а возможно, даже враждебен. Скорее всего он выберет позу со скрещенными на груди руками. Из исследований мы также знаем, что скрещенные руки означают, что он воспринимает лишь 60 процентов посылаемой вами информации, а его отношение к ней более чем критическое.