Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Всегда излагайте суть своего предложения четко и ясно. Говорите внятно, не прикрывайте рот рукой, не отворачивайтесь от собеседника. Ваше предложение должно быть озвучено в подобающей манере: уверенно, с оптимизмом, позитивно, с чувством собственного достоинства. Продемонстрируйте, что вы достойны доверия. Никто не поверит человеку, который не способен говорить ясно, четко и уверенно. Тренируйтесь делать презентации своего продукта. Я много лет записывал свои презентации на видео и диктофон, потом проигрывал их и анализировал, все ли прошло так, как я задумал.

Кроме того, каждому человеку важно чувствовать, что его уважают и ему доверяют. И ваш клиент не исключение.

9. Устанавливайте зрительный контакт

Устанавливать зрительный контакт с потенциальным покупателем очень важно. Избавьтесь от блуждающего взгляда, не разглядывайте пространство вокруг собеседника, не смотрите поверх его головы. Смотрите прямо в глаза! Этого можно добиться только посредством практики. Вы преуспеете в этом, если будете записывать на видео свои выступления. Большинство людей не умеют смотреть собеседнику прямо в глаза. Хотите удостовериться в этом? Зайдите в кафе и громко скажите: «Привет!» Вы не поверите, но всего несколько человек посмотрит вам прямо в глаза. Выйдите на улицу и задайте вопрос первому встречному. Вы увидите – люди избегают прямого взгляда. Если вы хотите, чтобы покупатель вам поверил, необходимо установить с ним зрительный контакт. Так и вы будете чувствовать себя уверенно – в том, что предлагаете. Попробуйте и убедитесь!

10. Всегда имейте при себе авторучку

Продавать всегда и везде возможно! Для этого нужно иметь при себе форму договора (или просто лист бумаги) и обязательно ручку! Я помню случай, когда уже практически заключил сделку, но тут обнаружил, что ручки-то у меня нет, и значит, подписывать нечем! Мой клиент расценил это как дурной знак, предостерегающий от совершения покупки. И просто ушел.

Я был ужасно расстроен. Теперь у меня всегда есть при себе авторучка. Может, это покажется вам смешным, но однажды я подписал трудовой договор с парнем, который мне понравился как человек, с ходу – через 20 минут после знакомства. И это не какое-то исключение: от знакомства до подписания договора (окончательного этапа убеждения) действительно может пройти лишь несколько минут. И вам не нужно, чтобы какая-то мелочь (такая, как ручка) вас подвела. Это просто вопрос дисциплины. Вы всегда и везде должны быть готовы подписать договор, если возникнет такая необходимость.

11. Используйте юмор

Юмор – искусство, которым владеют интеллектуалы. Жизнь полна интересными историями, а кто не любит их слушать? Используйте в своих историях юмор – шутки помогают собеседнику расслабиться. Хорошие шутки помогают снять напряжение, но они не должны быть обидными или пошлыми. Избегайте шуток, задевающих достоинство окружающих. Пускайте в ход только тот юмор, который позволит вашему собеседнику расслабиться, настроиться на позитивный лад, напомнит ему о том, что жизнью нужно наслаждаться, а не нести ее как тяжкое бремя. Юмор, который вдохновляет или вселяет надежду, никогда не будет лишним! Большинству людей легче принимать решения в состоянии душевного комфорта, нежели в излишне серьезном настроении. Поэтому продавец, обладающий чувством юмора, легко расположит к себе клиента. А это отличное дополнение к вашей уверенности! Вы будете заключать гораздо больше сделок.

Интересно, что в России люди больше платят за развлечения, чем за образование. И вот почему: они хотят быть в хорошем настроении. Ваши шутки во время переговоров должны поднимать настроение покупателей. Пусть сделка выглядит скорее как игра, а не как процесс принятия наиважнейшего в жизни решения. Делайте акцент на том, как хорошо они будут выглядеть и чувствовать себя, когда приобретут ваш продукт. Отвлекайте покупателей от сомнений и мыслей о том, что им предстоит сложный выбор. Добейтесь того, чтобы клиенты считали, будто уже обладают вашим товаром или услугой. Если научитесь отказываться от серьезности, вы заключите больше контрактов, будете получать удовольствие от переговоров и станете смеяться вместе со своими покупателями. Умение использовать юмор сделало мою работу проще. Юмор в сочетании с четкими техниками продаж – это беспроигрышный вариант.

12. Будьте настойчивы

Именно настойчивость отличает успешных продавцов, работающих как убеждающие машины, от всех остальных. Это качество необходимо, если вы хотите получать большие деньги, а не обычную зарплату.