Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Чаще всего это приводит к тому, что люди, которые сомневались, стоит ли делать покупку, или откладывали ее на неопределенный срок решаются и все-таки ее совершают. Они понимают, что получают выгоду. В последнее время мы все чаще устраиваем различные акции, когда клиент получает обмен, превосходящий ожидания, – в довесок к приобретению мы даем ему какой-то подарок.

Продавать или продать?

Постарайтесь понять меня правильно: все шаги, которые вы предпринимаете до того, как перейти к оформлению сделки, важны. Но заключительный этап, когда клиент подписывает договор и происходит обмен, – самый важный из всех. Покупатель получает от вас то, что вы предлагаете, в обмен на то, что вы от него хотите, а если этого не происходит – все это можно считать тренировкой. Продавцы боятся финального этапа переговоров, потому что не знают того, что заключенная сделка должна быть выгодной не только им, но и клиентам. Кроме того, зачастую продавцы просто не умеют производить обмен.

До тех пор, пока вы не получите от покупателя то, чего хотите, в обмен на то, что нужно ему, вы не делаете ничего полезного. К примеру, возьмем этап презентации: вы прекрасно демонстрируете каждый аспект продукта или услуги, акцентируете внимание на конкурентных преимуществах – и все это делаете на самом высоком уровне. Но разве клиент сможет взять с собой вашу презентацию? Думаю, нет! Если покупатель не может распоряжаться вашим продуктом, значит, обмен не произошел. А теперь предоставьте клиенту то, что презентовали: он станет полноправным владельцем вашего товара, и обе стороны получат свою долю выгоды, выиграют от потраченного друг на друга времени.

Была ли ваша презентация полезна для покупателя? А то время, что вы на него потратили окупилось? Надеюсь. Но реальность такова, что клиент с таким же успехом мог бы остаться дома и найти нужную информацию в Интернете. Компании сейчас обладают настолько мощными техническими возможностями для рекламы и презентации своих товаров, что теоретически можно было бы отказаться от услуг продавцов. Сейчас подобное происходит во всем мире: огромные корпорации заполняют Интернет презентациями своих продуктов в надежде, что покупатели увидят эту информацию и заинтересуются. Однако какими бы красочными ни были эти презентации, компании все равно нуждаются в людях, которые умеют заключать сделки и добиваться обмена ценностями.

Впечатлила ли покупателя ваша презентация? Лучше бы это было так! Хотя в том, чтобы производить впечатление на людей, нет реальной ценности, если вы не умеете обменивать свои продукты, идеи или услуги на то, что вам нужно. До тех пор, пока покупатель не будет владеть вашим товаром и использовать его, выгоду не получит ни одна из сторон.

Но если вам удается, пройдя этап презентации, продать покупателю свой товар, услугу или идею и обменять их на то, что ценно для вас, – поздравляю, точка обмена пройдена! Цель любой презентации – заинтересовать потенциального клиента в своем продукте и убедить в том, что покупать нужно прямо сейчас. Чем лучше презентация, тем вернее вы этого добьетесь, но помните: вам все равно нужно завершить сделку и произвести обмен.

Настало время идти дальше продаж, уговоров и презентаций. Вперед, к ключевой точке обмена! Доводите сделки до конца! В мире так много неуспешных продавцов, потому что очень сложно найти тех, кто по-настоящему умеет заключать выгодные сделки. Но такие счастливчики никогда не останутся без работы и денег!

Сведение возражений на нет

Любое возражение нужно воспринимать как объективную причину, по которой человек не готов купить ваш товар или услугу. Вообще, если продавать по технике безотказных продаж (о которой речь пойдет чуть позже), возражений не будет вовсе. Вы просто сами перестанете пытаться продавать тем, кто никогда не станет клиентом, тем, кого не получается уговорить, и уж тем более тем, у кого совсем нет никакой нужды в вашем товаре или услуге.

Если продавец болезненно реагирует на возражения или вообще замыкается – это проявление непрофессионализма. Возражение важно учесть, но при этом не обязательно безоговорочно соглашаться с покупателем (и уж точно не стоит с ним спорить). Нужно, дав подтверждение высказанному мнению или возражению, ответить так, что возражение будет сведено на нет.

Часто возражение неоднозначно, но при помощи грамотно заданного вопроса можно с этим справиться. Например:

Клиент: Это дорого для меня сейчас.

Продавец: Понимаю вас. Вы имеете в виду, что вас интересует товар худшего качества, или то, что для вас это волевое решение – потратить данную сумму денег?

Создайте ту жизнь, о которой мечтаете