Читаем Фрикономика полностью

Риелтор расточает комплименты, делает несколько фотоснимков, устанавливает цену, пишет соблазнительное рекламное объявление, с напором рассказывает заинтересовавшимся обо всех плюсах вашего дома, обсуждает различные условия и осуществляет надзор за сделкой вплоть до ее завершения. Разумеется, это значительная работа, но она хорошо оплачивается.

При продаже дома ценой 300 тысяч долларов обычное шестипроцентное вознаграждение агента составит 18 тысяч. Ого, целых 18 тысяч долларов, говорите вы себе, это немалая сумма. Но тут же вам приходится признать, что самостоятельно вы вряд ли смогли продать дом за 300 тысяч долларов. Риелтор знает, как именно «максимизировать ценность продаваемого вами дома». Он (или она) может принести вам целую кучу денег.

Правильно?

Разумеется, риелтор – вовсе не такой же тип эксперта, как, например, криминалист, но он является экспертом до мозга костей. Иными словами, риелтор разбирается в своей работе куда лучше, чем клиенты, использующие его услуги. Он лучше информирован о стоимости дома, состоянии рынка жилой недвижимости и даже о том, каким образом покупатели принимают решения. И вы полагаетесь на знания риелтора в этой области. Именно по этой причине вы и привлекаете его как эксперта.

По мере нарастания специализации в нашем мире бесчисленное множество подобных экспертов пытаются выглядеть в наших глазах незаменимыми.

Врачи, юристы, подрядчики, фондовые брокеры, автомеханики, ипотечные брокеры, финансовые консультанты – все они успешно пользуются гигантским информационным преимуществом. И все они используют имеющиеся преимущества для того, чтобы помочь вам, нанявшему их человеку, получить именно то, что вы хотите, и по наилучшей цене.

Правильно?

Как бы нам хотелось так думать. Однако любой эксперт остается человеком, а людям свойственно реагировать на стимулы. Поэтому отношение любого отдельно взятого эксперта к вам будет зависеть от имеющихся у него стимулов. Иногда его стимулы могут работать вам на пользу.

К примеру, изучение деятельности калифорнийских автомехаников показало, что часто они не выставляют клиентам счета за не слишком значительные работы по подготовке машин к прохождению экологического контроля. Великодушные механики с лихвой компенсируют свои затраты за счет обращения клиента к ним по другим вопросам. Однако в других случаях стимулы экспертов могут играть против вас. Так, в ходе одного исследования деятельности докторов выяснилось, что акушеры в регионах со снижающейся рождаемостью предпочитают производить кесарево сечение значительно чаще, чем акушеры в регионах с растущим населением. Это наводит на мысль о том, что доктора, находящиеся в сравнительно более стесненных обстоятельствах, склонны рекомендовать пациентам более дорогостоящие процедуры.

Но одно дело – предполагать наличие злоупотреблений со стороны специалистов, а другое – доказать это. Лучший способ доказательства в подобных ситуациях – сравнение того, как профессионал делает что-то в ваших интересах, с тем, как он делает ту же самую работу для самого себя. К сожалению, хирург не делает операций самому себе. История его болезней не является достоянием гласности; точно так же мы не знаем, что именно делает автомеханик с собственной машиной.

Однако в нашем распоряжении есть статистика по деятельности риелторов.

Риелторы иногда продают и свои собственные дома. Довольно свежий набор данных по продаже почти 100 тысяч домов в пригородах Чикаго позволяет увидеть, что более трех тысяч домов принадлежали самим риелторам.

Перед тем как погрузиться в изучение данных, имеет смысл задать себе вопрос: в чем состоят стимулы риелтора, продающего свой собственный дом? Ответ прост: он хочет заключить сделку на самых выгодных для себя условиях. Можно предположить, что этот же стимул есть и у вас, когда вы продаете свой дом. То есть в данном случае ваш стимул и стимул риелтора идеально сочетаются между собой. В конце концов, его комиссия зависит от цены продажи.

Однако вопрос комиссионных несколько щекотливый. Прежде всего, шестипроцентная комиссия за сделку обычно делится между риелторами, обслуживающими покупателя и продавца. Затем каждый агент отдает половину своей доли агентству. Это означает, что в карман вашему агенту попадает всего полтора процента от цены продажи дома.

Перейти на страницу:

Похожие книги

12 недель в году
12 недель в году

Многие из нас четко знают, чего хотят. Это отражается в наших планах – как личных, так и планах компаний. Проблема чаще всего заключается не в планировании, а в исполнении запланированного. Для уменьшения разрыва между тем, что мы хотели бы делать, и тем, что мы делаем, авторы предлагают свою концепцию «года, состоящего из 12 недель».Люди и компании мыслят в рамках календарного года. Новый год – важная психологическая отметка, от которой мы привыкли отталкиваться, ставя себе новые цели. Но 12 месяцев – не самый эффективный горизонт планирования: нам кажется, что впереди много времени, и в результате мы откладываем действия на потом. Сохранить мотивацию и действовать решительнее можно, мысля в рамках 12-недельного цикла планирования. Эта система проверена спортсменами мирового уровня и многими компаниями. Она поможет тем, кто хочет быть эффективным во всем, что делает.На русском языке публикуется впервые.

Брайан Моран , Майкл Леннингтон

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература
1991. Хроника войны в Персидском заливе
1991. Хроника войны в Персидском заливе

Книга американского военного историка Ричарда С. Лаури посвящена операции «Буря в пустыне», которую международная военная коалиция блестяще провела против войск Саддама Хусейна в январе – феврале 1991 г. Этот конфликт стал первой большой войной современности, а ее планирование и проведение по сей день является своего рода эталоном масштабных боевых действий эпохи профессиональных западных армий и новейших военных технологий. Опираясь на многочисленные источники, включая рассказы участников событий, автор подробно и вместе с тем живо описывает боевые действия сторон, причем особое внимание он уделяет наземной фазе войны – наступлению коалиционных войск, приведшему к изгнанию иракских оккупантов из Кувейта и поражению армии Саддама Хусейна.Работа Лаури будет интересна не только специалистам, профессионально изучающим историю «Первой войны в Заливе», но и всем любителям, интересующимся вооруженными конфликтами нашего времени.

Ричард С. Лаури

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература / История / Прочая справочная литература / Военная документалистика / Прочая документальная литература
100 способов уложить ребенка спать
100 способов уложить ребенка спать

Благодаря этой книге французские мамы и папы блестяще справляются с проблемой, которая волнует родителей во всем мире, – как без труда уложить ребенка 0–4 лет спать. В книге содержатся 100 простых и действенных советов, как раз и навсегда забыть о вечерних капризах, нежелании засыпать, ночных побудках, неспокойном сне, детских кошмарах и многом другом. Всемирно известный психолог, одна из основоположников французской системы воспитания Анн Бакюс считает, что проблемы гораздо проще предотвратить, чем сражаться с ними потом. Достаточно лишь с младенчества прививать малышу нужные привычки и внимательно относиться к тому, как по мере роста меняется характер его сна.

Анн Бакюс

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература / Детская психология / Образование и наука