Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Возможно, вы видели рекламу кроссовок Adidas Futurecraft 4D. А может быть, вы и в самом деле являетесь обладателем пары этих кроссовок стоимостью 300 долларов, изготовленных цифровым способом. С уникальной эластомерной решетчатой подушкой они выглядят круто. Но важнее то, что эта технология открывает путь к созданию высокопроизводительной обуви, адаптированной для каждого спортсмена.

Если вы любите футбол, то, возможно, видели эту душещипательную рекламу 2019 года о футболе в Америке от производителя экипировки Riddell, которая заканчивалась словами о важности защиты спортсменов и изображением нового вида шлема. И в обуви, и в шлеме используются запатентованные, революционные системы амортизации и управления энергией, изготовленные на принтерах Carbon3D.

Вы не можете купить принтер Carbon3D - вы можете только подписаться. Доступ к принтерам предоставляется вместе с выдающимся обслуживанием и поддержкой клиентов. Генеральный директор Carbon3D Джо ДеСимоне считает, что модель владения была бы неэтичной. "Мы считаем себя консьержами инновационных продуктов. Наши технологии, как аппаратные, так и программные, на которых они работают, совершенствуются с каждым днем, и мы не хотим ставить наших клиентов в положение, когда им приходится ждать, пока продукт будет "закончен"". 12.

Carbon обновляет программное обеспечение принтеров примерно каждые шесть-восемь недель. Компания создает модульные обновления оборудования, чтобы существующие машины могли без проблем работать с новыми материалами, новым программным обеспечением и другими, более новыми принтерами без необходимости их замены.

Предложение производственного оборудования по подписке сопряжено с риском. Ответственность за обслуживание и моральное устаревание лежит на производителе оборудования, и всегда существует вероятность высокой текучести кадров. Но с момента своего запуска компания Carbon бросила вызов стандартным правилам игры.

Это не единственная компания, интегрирующая программное обеспечение в физические продукты, которые могут собирать информацию и предоставлять покупателю больше преимуществ.

В статье Wall Street Journal за апрель 2019 года сообщается: "Чтобы получить новые доходы, Caterpillar подключает технику к облаку и предупреждает шахтеров и строителей, когда им нужно провести техосмотр или заменить шины. . . [надеясь], что услуга мониторинга и дополнительные продажи запчастей и ремонта, которые она генерирует, создадут более стабильный поток доходов, чем продажи нового оборудования, которые имеют тенденцию всплывать и опускаться в зависимости от циклов производства товаров и строительства." 13

Google делает большую ставку на "Членство вещей", приобретая Fitbit, носимые устройства для отслеживания состояния здоровья, и Nest, компанию по производству подключенных домов, известную своими "умными" термостатами, дверными звонками и дымовыми сигнализациями, которые собирают и анализируют данные для постоянного улучшения и обеспечения безопасности. А крупнейшая рекламная компания в мире изучает подписку как альтернативный способ оплаты. Например, потребители могут подписаться на видеозаписи, собранные камерами дверного звонка, или на более глубокую фитнес-аналитику.

Используя датчики и камеры для сбора данных об окружающей среде, производители могут предоставлять своим клиентам огромный спектр информации и услуг, создавая новые источники стоимости и повторяющиеся потоки прибыли.

Что эти тенденции означают для вас

Хотя вы можете сосредоточиться на своих прямых конкурентах, они, скорее всего, не выведут вас из бизнеса. Разрушительные процессы идут с другого конца света или от компании с совершенно иной бизнес-моделью. Это как если бы вы участвовали в гонке и проверяли, нет ли позади вас ближайших соперников, но сверху или со стороны трассы появляются другие конкуренты.

Это важно, независимо от того, занимаете ли вы лидирующие позиции в своей отрасли или только начинаете, являетесь ли вы производителем автомобилей или владельцем парковочных гаражей, продаете ли вы напольные покрытия или оказываете сантехнические услуги. Если вы не поставите клиента в центр своей деятельности, вас победят. Неважно, кто вы - бенгальский издатель новостей, считающий, что "индийцы никогда не будут платить за подписку", или британский ритейлер, уверенный, что "GDPR делает подписку слишком сложной из-за вопросов конфиденциальности".

 

Если вы не поставите клиента в центр своей деятельности, вас победят.

Пока у клиентов есть выбор, организации должны доказывать, что они понимают меняющиеся потребности своих клиентов. За последние несколько лет мы стали свидетелями огромного количества изменений, поскольку все - от самых маленьких индивидуальных предпринимателей до крупных компаний из списка Fortune 500 - стремятся перестроить свои предложения с учетом постоянных потребностей тех, кого они обслуживают. Еще больше перемен, несомненно, еще впереди. Транзакция навсегда стала глобальной. Она цифровая. И клиенты ожидают ее повсеместно.

Что делать дальше