Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

В-третьих, я бы изучил ваши возможности. Насколько развита команда технических специалистов и технологический стек - сочетание программного и аппаратного обеспечения, на котором они работают? Старые технологии, внедренные для обслуживания другой бизнес-модели, могут затруднить гибкость даже при усовершенствовании. Как ни странно, стартапы, у которых нет ни клиентов, ни технологий, имеют преимущество, потому что они начинают с чистого листа. Даже если у крупных компаний есть ресурсы, чтобы начать все с чистого листа, они часто не хотят отказываться от унаследованных систем и процессов.

Я бы спросил, насколько эффективно вы используете технологии для получения информации о своих клиентах. После определенного размера развитие долгосрочных отношений с клиентами требует мощной технологической инфраструктуры. Внедрение технологий часто является самым большим препятствием для масштабирования даже самого успешного теста. Без нее компании не могут собирать и анализировать данные, последовательно управлять взаимодействием и предоставлять клиентам персонализированный опыт. Компании с цифровыми технологиями имеют преимущество, даже если они переходят от ориентированности на рекламу к ориентированности на клиента или от традиционного сайта электронной коммерции к электронному магазину, основанному на членстве или подписке. В качестве основы для постоянного разговора я бы подробно расспросил о том, чего пытается достичь ваша компания.

В этой главе мы рассмотрим эти вопросы, чтобы определить, на чем вам нужно сосредоточиться, когда вы будете преобразовывать свой бизнес в бизнес, построенный на вечных сделках.

Самооценка сделки навсегда

Ваша стратегия зависит от того, как ваша организация ориентирована в нескольких измерениях, имеющих отношение к вечной сделке. Недостаточно внедрить ценообразование по подписке. На самом деле многие компании строят прочные вечные сделки, вообще не используя цены по подписке.

Оцените свою готовность и возможные "подводные камни" в этих областях:

- Поддержка со стороны руководства (представители высшего руководства)

- Руководитель группы

- Постоянно действующие официальные отношения с клиентами

- Целевые клиенты

- Технология

- Культура

Давайте рассмотрим каждый элемент подробнее и разберем диагностические вопросы.

Поддержка лидеров: Чемпионы из числа руководителей высшего звена

Руководители не могут просто на словах поддерживать стратегию. Они должны выделять ресурсы и отслеживать правильные показатели. Нет более важного фактора для вашего успеха. Если в вашей организации отсутствует поддержка руководства, предложите ему прочитать эту книгу.

Оценка поддержки руководства

- Привержено ли руководство (генеральный директор, совет директоров) модели членства?

- Обеспечивает ли руководство команду (см. ниже) кадрами, бюджетом, общественной поддержкой и спонсорской поддержкой для оценки возможностей и реализации стратегии до тех пор, пока она не станет зрелой и процветающей?

- Ставит ли руководство в приоритет долгосрочные отношения с клиентами и CLV, а не квартальную выручку и/или успешный выпуск продукта?

 

Многие модели членства терпят неудачу потому, что в организации отсутствует стратегический лидер, который формирует общую картину видения, охватывающую всю организацию, а не фокусируется на оперативных задачах.

Руководитель группы

Многие модели членства терпят неудачу, потому что в организации отсутствует стратегический лидер, который формирует общую картину, охватывающую всю организацию, а не фокусируется на оперативных задачах. Иногда, когда вы делаете одно дело, это влияет на вашу способность сделать следующий шаг - одна цель зависит от другой. Кто-то должен предвидеть эти зависимости.

Понимание долгосрочных перспектив встречается редко, но оно является важнейшим достоинством человека, возглавляющего эту инициативу. Лидер команды, обладающий авторитетом, старшинством и стратегической ориентацией, способен изменить ход игры. (Подробное обсуждение см. в Главе 5, "Выбираем, кто и как").

Оценка руководителя группы

- Есть ли в организации назначенный руководитель группы, который имеет опыт работы в компании, занимает высокий уровень в организации и демонстрирует стратегическое и творческое лидерство?

- Увлекается ли руководитель группы клиентоориентированностью и членством в команде?

- Обладает ли руководитель группы достаточными ресурсами (бюджет, персонал, полномочия) для построения бизнеса?

Продолжающиеся официальные отношения с клиентами