Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Когда отдел продаж не может добиться успеха или реализовать свой потенциал, то не потому, что продавцы плохо рассказывают о товаре, неэффективны или не обладают навыками для интересных предложений и сложных исследований. Столь же редко неудачи случаются из-за недостатка таланта.

Причина, по которой большинство организаций продаж не достигает нужных показателей, таится в том, что их воронка не действует, ибо команда не ищет клиентов.

Привлечение клиентов не только до сих пор отлично работает – это еще и самый быстрый и эффективный способ сделать именно то, что обещает подзаголовок этой книги: подвести клиента к покупке и наполнить воронку!

Джеб Блаунт знает толк в поиске клиентов. Он – признанный авторитет в этом вопросе, потому что был звездой, продавцом-рекордсменом и руководителем отдела продаж, прежде чем создать собственную, невероятно успешную компанию по обучению продажам и управлению талантами. Сегодня он обучает целые отделы, помогая им улучшить производительность, и каждый год обращается к сотням компаний по всему миру, которые хотят услышать его вдохновляющие советы о том, что нужно сделать для достижения максимальной производительности в кратчайшие сроки.

В своей книге он не оставляет ни одного вопроса без ответа и ничего не утаивает. Он делится тем, зачем нужен поиск и как конкретно его проводить.

Новые продажи – кровь, текущая по жилам бизнеса. Нет ничего важнее, чем обеспечение встреч, презентаций и телефонных разговоров с потенциальным клиентом. Поэтому «Фанатичные продажи» – самая важная книга из написанных на эту тему.

Если вы руководитель отдела продаж или продавец, ищущий помощи в привлечении новых клиентов, эта книга – для вас. Но имейте в виду: как только вы прочтете «Фанатичные продажи», у вас больше не будет оправданий. Джеб предоставляет полное руководство по быстрому увеличению продаж – от понимания того, как и почему стоит прервать общение с потенциальным клиентом, до ревностной охраны драгоценных «золотых» часов продаж. Здесь вы найдете практические, мощные советы по использованию всех средств (соцсети, электронная почта, звонки, СМС, нетворкинг, рефералы, личный поиск), доступных для начала разговора о продаже и для привлечения новых клиентов.

Если вы взяли в руки эту книгу, потому что еще не искали клиентов для нового бизнеса или стараетесь добиться нужных показателей – мои поздравления. Обещаю – если будете следовать всем советам Джеба, ваши результаты значительно улучшатся. Ну, а если давно уверены в пользе поиска клиентов, книга выведет вашу игру на совершенно новый уровень.

Майк Вайнберг, тренер «The New Sales» и автор книги «New Sales.Simplified».

Глава 1 Один кейс в пользу поиска клиентов

Продавцы бывают плохими, посредственными, хорошими, стабильными, а бывают – суперзвездами. Компании и торговые организации тратят миллиарды долларов, чтобы найти, нанять, удержать и развить неуловимые таланты – тот самый заветный топ-20 %, который делает 80 % продаж.

Суперзвезды зарабатывают больше всех и уносят домой всевозможные комиссии и бонусы. Они получают поездки, призы и признание, которого так недостает остальным участникам гонки.

Среди суперзвезд не бывает однодневок. Они добиваются своих целей из года в год и, как правило, остаются на вершине очень долго.

Суперзвезды хороши в продажах, талантливы, квалифицированны. Они конкурентоспособные и драйвовые. Понимают, как управлять процессом продаж, задавать ключевые вопросы, создавать выигрышные презентации и закрывать сделки. У них хорошая смекалка, высокий эмоциональный интеллект и образ мыслей, нацеленный на победу.

Но вот в чем дело: ведь почти то же самое можно сказать и про очень многих других продавцов. Большинство менеджеров по продажам – драйвовые и голодные до успеха. Очень многие из них умны, талантливы, квалифицированны и образованны. Они так же конкурентоспособны, понимают процесс продаж и знают, как задавать вопросы бизнесу. Однако тем не менее до уровня суперзвезд недотягивают.

Именно поэтому продавцы и их руководители вечно чешут в затылке, спрашивая себя: как же топ-20 % умудряется из года в год достигать таких высоких результатов? И именно по этой причине:

– HR-менеджеры разочаровываются, когда их сложные и дорогостоящие схемы найма оказываются не столь пророческими, как хотелось бы, когда дело касается отдела продаж.

– Легионы академиков топчутся на месте в поисках Святого Грааля[1] продаж, который, как они думают, должен волшебным образом превращать любого продавца в лучшего из лучших, а владельцы корпораций с удовольствием проглатывают их обещания в обертке очередного «хита сезона».

– Руководители отделов продаж гоняются за каждой модной новинкой и отчаянно цепляются за экспертов, выигравших последние ежегодные конкурсы красоты «все-в-продажах-изменилось», – в надежде реанимировать свои командные процессы.