Эксперт № 36 (2014)

Российский рынок пока находится в той точке, когда потенциальным клиентам нужно детально объяснять, что это за исследования, зачем они нужны и что это уже давно не из разряда научной фантастики. Есть у нас уже и заметная потеря: не дожив до периода массового спроса, наделав кучу в первую очередь маркетинговых ошибок — гигантских инвестиций в несработавшие рекламные каналы вроде роликов на телевидении или билбордов на пути к московскому аэропорту, с рынка ушел стартап «Дженекс». Впрочем, он стал примером, «как не надо делать», на котором учатся другие. Ну и, конечно, остается разница в цене: в России стоимость персональных генетических исследований начинается от 500 долларов, в США — от ста. Впрочем, это опять-таки разные методики привлечения клиентов. Американцы, например, проводили исследования дешевле себестоимости, создавая ту самую критическую массу, которая потом обеспечила взрывной рост объемов.

Впрочем, есть в России важные особенности, которые сильно помогают тому же «Генотеку». «В какой-то момент мы решили заказать себе генетическое исследование из США и не смогли сделать это. Оказалось, что из страны запрещен вывоз биоматериала», — объясняет Артем. Еще одним неожиданным подспорьем оказалось своего рода научно-организационное недоразумение. «В России лабораториям гранты охотнее дают на оборудование. Источников денег, госпрограмм много, но есть и жесткие требования к списку. Если есть оборудование, еще проще получить грант, но опять же на оборудование. Получается замкнутый круг. Это привело к тому, что у лаборатории есть оборудование, но денег на работу людей, которые могут им управлять, не остается. А еще ведь нужны реагенты, которые довольно дорогие. В итоге профессионалы уходят в коммерческие структуры», — объясняет Артем Елмуратов. И наконец, на фоне явной нехватки действующих ресурсов в подобных исследованиях нуждаются фармкомпании, которые в основном отдают эти задачи на аутсорсинг.

Их история

В «Генотеке» собралась команда выпускников МГУ, ВШЭ, МИФИ и других столпов науки — всего 31 человек. Все моложе 35 лет. Это молекулярные биологи, биоинформатики, программисты, математики, врачи, экономисты. «Мы решили сделать качественный онлайн-сервис по расшифровке генома — какой, например, есть в Америке. В России это не выходило за пределы лабораторий. Мы поняли, что нужно выдавать результат, написанный понятным языком и такой, чтобы человек мог показать его врачу. То есть делать качественный, понятный не только профессионалам продукт. Начали с нуля разрабатывать собственную систему интерпретации генетических данных, которая представляет собой, во-первых, базу данных, ассоциаций генов с внешними признаками. Ну, например, мы говорим: эти виды генов связаны с таким-то видом рака, эти — с диабетом, эти — с усвоением лактозы. И объясняем, какие вариации какое оказывают влияние. Это заняло год — к концу 2011-го мы запустили первые пробные продажи», — добавляет Елмуратов.

Как это работает

«Если упрощенно, то мы получаем биообразец. Проверяем, все ли с ним нормально. Выделяем ДНК. Далее сложный процесс, который можно делить на этапы, но глобально это расшифровка генетического кода. В результате чего мы получаем большое количество хаотичных данных. Далее они выравниваются по образцу “эталонного” человека, собираются, как пазл. Все-таки люди очень похожи друг на друга, отличий между нами всего один процент. Общие 99 процентов мы выстраиваем, а те кусочки, которые отличаются, идут вместе с большими кусками и встраиваются в единое целое. Потом мы это все интерпретируем», — объясняет, расчерчивая лист бумаги, Артем.

Диверсифицировать бизнес

В научном парке МГУ, где работала команда «Генотека», дали совет: начинайте делать бизнес без вложений, сначала найдите клиента, и лишь затем под это дело ищите мощности и возможности. Первое, с чего «Генотек» начинал бизнес, — чисто b2b-направление, заказные НИОКР. «Начиналось буквально с того, что мы знаем лабораторию, где нужно провести какое-то исследование, а возможности нет. Дело заходит в тупик. Они приходят к нам: “Поможете?” — “Конечно!” А такие исследования — это сотни тысяч рублей. Буквально несколько заказов, и у нас уже есть средства на развитие любого другого направления», — объясняет стратегию Артем. Второе направление — смежное, на выявление генетических нарушений, приводящих к наследственным заболеваниям, есть спрос в сфере b2b, где заказчиками выступают, например, фармкомпании и где в счетах опять-таки фигурируют сотни тысяч; есть и индивидуальные исследования, выдача результатов по ста заболеваниям. Третье — уже чистое b2c со средним чеком 25 тыс. рублей. Выявляются и предрасположенность либо противопоказания к занятиям тем или иным спортом, диете, роду деятельности. В настоящее время третий канал заработка приносит незначительную часть прибыли, но именно здесь основа будущего роста. Срок всех исследований — один-три месяца.

Калькулятор