Эксперт № 01-02 (2014)

yandex_partner_id = 123069; yandex_site_bg_color = 'FFFFFF'; yandex_stat_id = 3; yandex_ad_format = 'direct'; yandex_font_size = 0.9; yandex_direct_type = 'vertical'; yandex_direct_limit = 2; yandex_direct_title_font_size = 2; yandex_direct_header_bg_color = 'FEEAC7'; yandex_direct_title_color = '000000'; yandex_direct_url_color = '000000'; yandex_direct_text_color = '000000'; yandex_direct_hover_color = '0066FF'; yandex_direct_favicon = true; yandex_no_sitelinks = true; document.write(' sc'+'ript type="text/javascript" src="http://an.yandex.ru/system/context.js" /sc'+'ript ');

— Структура книжного рынка меняется. Независимым магазинам все труднее выдерживать конкуренцию с федеральными сетями. Шок от потери «Топ-книги» прошел, и они вновь начали развиваться. Заметно меняется ассортиментная матрица: в регионах до половины товаров приходится на канцелярию, игрушки. Иначе не выживешь. Расширяются продажи книг в непрофильных магазинах, в супермаркетах и через интернет. Одновременно книжные магазины превращаются в культурные центры, где можно пообщаться, выпить кофе, посмотреть кино.

— Этоивсамомделепотомсказываетсянапродажах?

— Не секрет, что интерес к чтению падает. Если мы этого не признаем, значит, мы не знаем, что с этим делать. А если признаем, то должны сделать так, чтобы люди хотя бы знали, что книжные магазины еще существуют, и это не просто стеллажи с книгами — там что-то происходит, и не какие-то события в стиле ретро. Сюда можно прийти и провести здесь время и с ребенком, и с любимым человеком. Как это потом сказывается на продажах, это вторично. Я говорю в первую очередь о молодых людях, которые могут даже и не знать, что такое книжные магазины. Для взрослых поход в книжный — это привычка. Мы знаем тех, кто ходит к нам каждый выходной день, как в театр. Но для молодых людей мы должны что-то постоянно придумывать, чтобы им было интересно, и держать руку на пульсе.

Оставшиеся в живых

— Количествокнижныхмагазинов,поразнымданным,запоследниедвадцатьлетсократилосьвпять–десятьраз.Ушлите,ктонесумелприспособитьсякновымусловиям?

— Для каждого города эта проблема выглядит по-разному. Если где-то останавливается градообразующее предприятие и люди перестают получать деньги, это сразу же сказывается на книжных магазинах, потому что людям еду не на что покупать, не то что книги. В Москве что-то подобное представить невозможно. Но наши покупатели более продвинуты

и капризны — у них изысканный вкус. Здесь все втянуты в ценовую войну, в которой мы изо всех сил пытаемся заслужить лояльность покупателя, чтобы он не поддавался на не слишком корректные маркетинговые ходы интернет-магазинов. Когда книга выставляется ниже закупочной цены, это уже не бизнес, это тупиковый путь.

Что мы можем предложить в ответ? Как мы можем противостоять демпингу? В этом и заключается искусство продажи книг. Мы должны хорошо знать, где мы находимся, кто к нам приходит и чего хочет. Это азы. Мы про них и раньше знали, но забыли, потому что все было хорошо, а теперь приходится ко всему этому возвращаться. Мы должны предлагать то, что хочет покупатель, а для этого внимательно изучать покупательский спрос. Вплоть до того, чтобы точно знать, в какой период времени какая возрастная группа к нам приходит, чтобы поставить соответствующую музыку, дать соответствующую рекламу и сделать выкладки именно для этого потока людей. Кроме того, современный покупатель, чтобы заказать книгу, должен иметь доступ к твоей базе данных с любого гаджета. Это очень важно.

И никто не отменял профессионализм продавцов. К сожалению, это все чаще сходит на нет. Раньше у нас было специализированное книготорговое училище, теперь его фактически нет. Книготорговый техникум уже потерял свою специализацию. Я провожу встречи с продавцами, чтобы понять, кто к нам приходит и что с ними делать. Вы не поверите: это юристы, журналисты, учителя, филологи. Я их спрашиваю: «Вы зачем учились?» Хорошо если они журналисты, значит, они хотя бы умеют говорить. Но здесь есть своя специфика: чтобы работать в книжном магазине, помимо интеллекта нужна доброжелательность. А сейчас с этим у молодого поколения очень трудно. Они уже все наэлектризованные: «Почему ко мне грубо обращаются, а я это должен прощать?» Но мы просто обязаны снимать с людей этот стресс. Этим мы и отличаемся от интернет-магазина. Мы можем работать и как психологи. Очень многим людям, которые страдают «одиночеством в сетях», мы можем давать общение. Это то, зачем они к нам приходят.

— Каквысчитаете,волнапродажэлектронныхкнигбудетнарастатьилионадостиглапика?