Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома

Виталий Пикман Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома

Редактор Диана Скляренко

Иллюстрации Арсения Шульгина

Дизайн обложки Кирилла Хрипунова

Компьютерная верстка Майе Абдулганиевой

* * *

Об авторе

Виталий Пикман.

Серийный предприниматель, частный инвестор, продюсер, бизнес-тренер и консультант в области планирования бизнеса, управления проектами, продажами и инвестициями.

Академик Международной академии связи.

Закончил НТУУ «Киевский политехнический институт» в 2008 г., магистр компьютерной инженерии.

Работал в компании-интеграторе на руководящих должностях, способствовал превращению компании из малого предприятия в крупный региональный холдинг.

Работал в крупной телекоммуникационной компании на руководящих должностях. Стоял у истоков проекта «Домашний интернет», который за три года существования стал одной из крупнейших сетей в Европе.

Основал продакшн-студию и молодежный телепроект, который транслируется на крымских телеканалах и в 2010 году признан самым рейтинговым проектом на телеканале ИТВ.

Более десяти лет изучает системы личностного развития, бизнес-администрирования, системы управления продажами, финансами, персоналом и проектами, более восьми лет – прикладную психологию и Каббалу.

Его программы по самосовершенствованию и управлению представляют собой уникальный синтез знаний из разных сфер деятельности.

www.pikman.info

facebook.com/vitaliy.pikman

www.linkedin.com/in/pikman

Введение

Двадцать лет назад, для того чтобы позвонить по телефону за границу, нужно было прийти на ближайший почтамт и заказать звонок у телефониста. А потом считать минуты и даже часы до того момента, когда освободится линия. Вскоре этот процесс упростили: в городах появились АТС с международной линией. Правда, они были доступны только тем, у кого дома был подключён стационарный телефон, а очередь на телефонизацию иногда занимала несколько лет.

Время шло, появились первые операторы мобильной связи. Стоимость минуты разговора в размере трёх долларов казалась заоблачной, однако мобильная связь набирала всё большую популярность.

В середине 1990-х на массовом рынке появились интернет-услуги. Для подключения ко всемирной сети необходимо было приобрести модем и карту доступа провайдера. Тарификация была почасовая, поминутная, помегабайтная, «день/ночь», позже появились первые безлимитные предложения.

В то же время стремительно развивались кабельные сети, которые быстро становились альтернативой эфирному телевидению даже с популярной в то время дециметровой антенной. Преимущества кабельного телевидения были очевидны – большое количество каналов и отличное качество изображения. Абоненты были готовы заказывать услугу в офисах операторов, заключать договора, оплачивать подключение к сети, вносить абонентскую плату в офисах компании. Их не пугала даже необходимость регулярно приобретать карточки для Dial Up соединения и каждый месяц приезжать в офис, который зачастую находился на другом конце города.

На рубеже тысячелетий огромную популярность среди школьников и студентов приобрели интернет-клубы, которые массово открывались в спальных и центральных районах городов. Самые «продвинутые» посетители стали объединяться и создавать локальные сети с целью экономии на сетевых играх, вскладчину оплачивая подключение сети к интернету. Некоторые из них сумели разглядеть в этом перспективу для успешного бизнеса – так появились первые провайдеры, предоставляющие интернет-подключение по кабелю «витая пара». Оплата была помегабайтной и зависела от скорости, которая по современным меркам была небольшой, но по сравнению с 56 Кбит Dial Up соединения – просто огромной.

Настоящий интернет-бум и ралли скоростей пришлись на 2000–2008 годы. Количество провайдеров в районных центрах исчислялось десятками, в областных – сотнями. Жёсткая конкуренция на открытом и нерегулированном рынке и быстрый рост абонентской базы создавали серьёзные проблемы с качеством сетей операторов, которые нередко прокладывались хаотично и кустарным способом. Эти проблемы, как правило, решались благодаря перестройке сетей, а именно переходом на технологию FTTB («оптика» от дома к дому, кабель «витая пара» до квартиры). Будущие абоненты узнавали о новых технологиях от друзей и близких или по объявлениям на подъездах жилых домов. Отдельные провайдеры начали размещать баннеры в жилых районах, устраивать акции «приведи друга», но тем не менее развитие многих мелких компаний на рынке интернет-услуг остановилось и пошло на спад.

На момент написания этой книги (2012–2013 гг.) рынок в целом демонстрирует рост на 25 % ежегодно и составляет 34 % в Украине и 44 % в России к концу 2012 года (по данным iKS-Consulting). Однако рост показывают только крупные игроки, которым удалось консолидировать рынок за счёт недорогих предложений, более удобных способов оплаты, более профессиональных услуг, но главное – с помощью профессиональных систем продаж.