Эффективные продажи. Карманное пособие

Существует определенный накопленный опыт работы. Это как общие приемы и техники, предлагаемые западными авторами, так и технологии, собранные и проанализированные сотрудниками нашей Компании. Далее мы приводим основные «выжимки» из данных материалов, но основное, что может и должно вам помочь в вашей работе, это только вы сами, ваш ум и умение перерабатывать и использовать необходимую информацию в нужный момент времени.

Правила начала и окончания телефонного разговора

Теперь вы познакомились с некоторой последовательностью действий осуществления телефонных продаж. Отчасти этот метод можно использовать и при поиске клиентов, т. е. для увеличения собственной клиентской базы под предлогом проведения маркетингового исследования.

Есть еще одна особенность у телефона. Он может заменить живое общение. Этим вы можете пользоваться для поддержания контактов с вашими клиентами. Если у вас нет возможности заехать, уточнить, как идут дела, вы можете смело пользоваться телефоном.

11. Техники презентаций в продажах. Что делать, если времени мало

Итак, мы переходим к следующему этапу переговоров – презентации. Презентация проводится на основании тех потребностей, которые нам удалось выявить при помощи вопросов. В данном разделе мы рассмотрим основные приемы убеждения клиентов.

Презентация максимально эффективна, если она подогнана, как частички пазла, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация переводит клиента из безразличного состояния по отношению к вашему товару в позитивное. Позитивные эмоции рождаются у клиента, когда беседа с ним проводится на языке его выгод, его потребностей и пожелании.

Таким образом, мы подошли к основному правилу каждой презентации – презентация должна проходить на Языке Пользы. Здесь применяется так называемая техника «СВ» – перевод свойств товара в выгоду от его использования. Необходимо заранее продумывать различные варианты выгод, которые покупатели могут получать от тех или иных свойств товаров. Причем при оптовых продажах кроме характеристик непосредственно самого товара, особенной полезностью могут обладать условия и сроки хранения, вид упаковки, требования к транспортировке, оборачиваемость, рекламная поддержка брэнда и т. д.

► Пример: Закупая ролики для факсов, производимые компанией «К», вы получаете товар с гарантированными заявленными параметрами по длине и ширине, что позволит вам быть уверенным в том, что ваши клиенты не будут иметь претензий к вам по данному вопросу.

Еще один способ убеждения – это аргументация вашего предложения. Здесь опять-таки самое важное – увязывать аргументы с потребностями клиента.

Используйте выгодные факты, даже тривиальные:

● объем продаж на рынке;

● сравнение цен;

● характеристики потребительских качеств продукта;

● данные о производителе;

● анализ потребностей конечного потребителя;

● рыночные тенденции;

● размер рекламной компании.

Основные методы аргументации:

Метод положительных ответов Сократа. Его суть – в последовательном доказательстве решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов типа «Согласны ли вы с тем, что…». Если клиент отвечает утвердительно, то данный шаг можно считать успешным и переходить к следующему. Если же ответ отрицательный, то необходимо переформулировать утверждение, разбивая его на более мелкие части, до тех пор, пока собеседник не согласится со всеми шагами доказательств.