Эффективные продажи. Карманное пособие

Нам интересен, в первую очередь, тот клиент, который будет покупать у нас регулярно, а это возможно только в случае выстраивания долгосрочных отношений. Отношений, которые строятся на надежности товара, услуги, сервиса, обещаний продавца. И это очень сложно – выполнять взятые на себя ранее обязательства, особенно если они не приносят деньги, а приводят к увеличениям издержек. Но для хорошего продавца это важнее сиюминутной прибыли.

8. Способность поддерживать физическую форму энергию. В здоровом теле – здоровый дух, гласит известная поговорка. Продавец заряжает своей верой в товар своего клиента. Ведь что такое энергия? Энергия – это способность системы совершать работу. Продавец-покупатель – это система, которая возникает ради главного – заключения сделки. Хороший продавец подобен акуле, которая должна постоянно находиться в движении, чтобы не задохнуться.

Роли продавца по отношению к клиенту.

Оценка переговорных навыков менеджера по продажам

Одна из задач любого руководителя отдела продаж – это оценка переговорных навыков своих подчиненных, ведь очевидно, что от этого напрямую зависит эффективность отдела, объемы продаж. Но возникает вопрос, как оценить весьма субъективные вещи: умение обрабатывать возражения, умение находить контакт с клиентом, способность услышать клиента, готовность проявить гибкость в сложной переговорной ситуации и т. д. Сделать это достаточно просто, если использовать приведенную ниже таблицу и смоделировать ситуацию продаж, чтобы человек, которого мы приглашаем на позицию менеджера по продажам, в игровой ситуации продемонстрировал нам свои способности.

Техника переговоров: 15 критериев оценки

4. Классификация клиентов, технология работы с разными типами клиентов

В классическом треугольнике продаж у нас есть три составляющие: товар, продавец и клиент. Гармония между ними приводит к удовлетворенности сторон.

Но, чтобы добиться этой гармонии, продавец должен уметь грамотно оценить, с кем он имеет дело, какой перед ним покупатель, как с ним нужно разговаривать.

Каждый продавец, в какой-то момент, создает свою классификацию клиентов. Здесь мы приведем один из возможных вариантов.

Клиентов можно классифицировать по следующим признакам: как он себя ведет, а также как он воспринимает информацию, а это значит найти наиболее простой путь установки контакта с ними.

Задача сотрудника, работающего с клиентом, получить необходимый ему результат. Этого можно добиться, если «подстроиться» под данного клиента и затем подвести его к решению, которое необходимо.

5. Этапы продаж

Вариантов этапов продаж – много. Каждый дробит данный процесс на удобное ему количество этапов, но есть этапы, которые можно таки назвать ключевыми.

Рис. Пример, как можно раскладывать процесс продаж на этапы.

Еще несколько лет назад специалисты по продажам активно использовали старую модель продажи, и она действительно работала. Она заключалась в следующем:

Процесс продажи условно разделяли на 4 этапа:

1) создание интереса – первый контакт с клиентом, цель которого вызвать интерес к товару;

2) классификация покупателя – целью этого этапа была проверка платежеспособности покупателя;

3) презентация товара – целью являлось представление особенностей товара или услуг;

4) последний и, с точки зрения данной модели продаж, самый главный, этап заключения сделки, главная цель – помочь сомневающемуся и неуверенному клиенту совершить покупку. Таким образом акцентировалось внимание на завершающем этапе продажи.

Новая модель продажи переворачивает значение этих этапов ровно на противоположное. На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап. То есть в корне меняется взгляд на основные акценты в процессе продажи и, соответственно, меняются ключевые техники.

Итак, современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

I. Подготовка.

II. Установление контакта.

III. Сбор информации.

IV. Презентация коммерческого предложения.

V. Завершение продажи.

Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.

В нашей книге мы подробно рассмотрим каждый из этапов и обсудим возможности различных техник продаж, которые мы можем применять для достижения конечной цели – продажи товара или услуги.

6. Подготовка к продажам

Информация о своей компании