Думай так, как я хочу

Предположим, что ты хочешь заставить сотрудника сдать отчет. Если ты при этом скажешь, что он может сделать это «сейчас или…», то он предположит, что часть фразы после «или» будет содержать альтернативу первому варианту. Сейчас или позднее. Сегодня или завтра. Если же слова до «или» и после него означают одно и то же – например, «сейчас или немедленно», – возникает состояние умственной растерянности. Нарушаются те ожидания, которые возникают в мозгу при слове «или». Естественно, после подобного ультиматума собеседник сочтет, что ты ведешь себя надменно. Но если ты тут же пойдешь дальше, утверждая нечто совсем иное, то мозг сосредоточится на более понятной информации. Например, ты говоришь: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть, – и, кстати, надеюсь, что работа над проектом продвигается успешно. Могу ли я что-то сделать, чтобы помочь тебе?»

В этом случае его мозг реагирует так: «Эта первая мысль была какая-то странная, так что я лучше сейчас ее пропущу. А что он сказал потом? Ах, да, проект продвигается неплохо, но я хотел бы встретиться и побеседовать о нем». Так что я отвечу: «Да, было бы неплохо встретиться и обсудить его сегодня во второй половине дня». Когда он доходит до этого места, первая сбившая его с толку фраза уже забыта.

Это прекрасный способ, позволяющий создать у людей ощущение, что им дана свобода выбора, когда на самом деле ее у них нет. Дело в том, что сказанные тобой слова не стираются из мозга бесследно. Инструкция по поводу того, чтобы немедленно сдать отчет, сохранилась. Ты всего лишь позаботился о том, чтобы собеседник не успел осознать, что на самом деле у него нет другого выхода. У него осталось ощущение, что он сдает отчет до обеда, потому что он сам так решил. На самом же деле этот «выбор» сохранился в его подсознании как единственно возможный вариант действия.

Ты скажешь: довольно сложный прием, чтобы заставить кого-то сделать то, что он, вероятно, выполнил бы в любом случае. И это верно. Но отчет – всего лишь пример, помогающий лучше проиллюстрировать мою мысль. Этот прием на самом деле предназначен для ситуаций, где нет никаких гарантий, что другой сделает то, что тебе нужно. Именно там он показывает свою истинную мощь: «Я совершенно уверен, что ты, прежде чем уйти, либо купишь этот пылесос, либо решишь забрать его с собой. Вопрос только в том, какой тебе больше подходит – красный или черный. Что ты думаешь по этому поводу?»

У него нет шансов.

Отлично сработано – при помощи всего лишь маленького слова «или», о котором никто и не задумывается. Думаю, ты будешь использовать этот прием либо для улучшения своих коммуникативных способностей, либо для получения преимущества над собеседником. Вероятно, ты уже начал применять на практике некоторые методы, рассмотренные выше. В таком случае ты наверняка заметил, насколько они эффективны, и чувствуешь, что тебе необходимо купить все мои книги сразу – или ты подумываешь о том, чтобы приобрести их одну за другой. Важнее всего, чтобы ты почерпнул знания, которые пригодятся именно тебе, – и надеюсь, ты чувствуешь, что это происходит.

(Улучшение твоих коммуникативных способностей – естественно, то же самое, что и получение преимущества над собеседником. И для меня нет никакой разницы, купишь ли ты мои книги сейчас или позже. Главное, чтобы ты это сделал.)

2.7. Начнем с тебя…

«Как это повлияет на меня?» Этот вопрос – наше первая мыслительная реакция на то, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы задаем его самим себе тысячу раз в течение дня, даже не задумываясь об этом. Следующее, что нас интересует: можем ли мы что-нибудь на этом выиграть – и если да, то что. Всегда думай о том, чтобы отвечать на этот второй, зачастую невысказанный, вопрос тому, с кем ты разговариваешь. С точки зрения результата разница огромная. Сам я люблю получать максимальный результат за счет минимальных усилий – и эта пропорция особенно наглядно видна в данном приеме. Вся суть в правильном расположении двух букв: «т» и «ы».

Старайся использовать слово «ты» в начале предложения как можно чаще. Тем самым ты ставишь собеседника и его интересы во главу угла. И это прекрасное начало, чтобы потом попросить об услуге. Если ты спросишь: «Мне обязательно надо идти на совещание?», это прозвучит так, словно ты думаешь только о себе и собственных интересах. Это обстоятельство, несомненно, отразится в том ответе, который ты получишь: «Может быть, тебе стоит иногда подумать и о других? А что, если все будут поступать так, как ты?»

Однако если ты опишешь ту же ситуацию с позиции другого и спросишь: «Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?», то тут вопрос уже не в том, должен ты идти на собрание или нет. Вопрос в том, насколько собеседник справится без тебя. И чаще всего ему это удастся. «Без проблем. Я выдвину на обсуждение наш вопрос, если ты сам не сможешь пойти».