Думай так, как я хочу

Поэтому, чтобы вы сочли мое предложение привлекательным, сначала я дам вам другую альтернативу. Например, мне нужно, чтобы вы одолжили мне двадцать крон. Но если я у вас их попрошу, вы запросто можете отказать. Тогда я прошу вас одолжить мне сотню. Вы можете мне дать, а можете и не дать сто крон. Но в случае отказа я спрошу, нельзя ли мне получить хотя бы двадцать крон (к чему я изначально и стремился). И уверяю вас, вы охотно одолжите мне двадцатку, потому что по сравнению с сотней крон это ничто.

И это касается не только денег. Одна моя подруга (здесь пожелавшая остаться анонимной) использует принцип контраста, когда покупает одежду своему парню.

– Он очень придирчив в одежде, поэтому обычно я покупаю три футболки и потом возвращаю ту, что он счел слишком экстремальной. Но он не знает, что я купила эту экстремальную футболку, прекрасно зная, что он ее вернет. Я купила ее только для того, чтобы по сравнению с ней другие две показались вполне приличными – а именно их я для него и выбирала. Но если бы ему не с чем было сравнивать, он попросил бы вернуть все три. А так он будет их носить, и я добьюсь того, что хотела».

Продавцы бильярдных столов давно поняли, что сначала клиентам надо показать самый дорогой стол, а потом дать им выбирать самим из более дешевых. Здесь принцип контраста работает следующим образом: дешевые столы кажутся еще дешевле по сравнению с самым дорогим. Сработала также когнитивная иллюзия. Увидев первым самый дорогой стол, клиенты не могут выбросить его из головы и сравнивают все остальные столы с ним. В результате они покупают не самый дешевый, а средний по цене бильярдный стол – что и нужно было продавцам. Кстати, здесь срабатывает и еще один принцип, о котором мы поговорим в следующей главе.

Я почешу тебе спинку, а ты – мне

Принцип «ты мне – я тебе»

Вы в магазине закупаете продукты для ужина. Проходя мимо стеллажа с сыром, вы видите, как двое поваров в белых халатах готовят такос. Это промоутеры, представляющие новый соус для такос. Они предлагают бесплатно попробовать такос с овощами, фаршем, гуакамоле и т. п. Вам протягивают пластиковую тарелочку – и вот вы уже стоите вместе с другими покупателями и лакомитесь. При этом трудно не заметить, с какой надеждой в глазах смотрят на вас промоутеры. Вы благодарите за угощение и говорите, что было очень вкусно. Один из промоутеров, ободренный вашей реакцией, начинает рассказывать, как легко приготовить соус для такос.

Вы и не собирались покупать на ужин такос, но постепенно вам начинает казаться, что это хорошая идея. Тем более что другого варианта у вас просто нет. Вы съели их угощение, уделили им время и даже похвалили такос. И на столе перед вами уже лежит готовый набор для приготовления такос с соусом и пряностями и овощами. Вы берете набор и идете к кассе. На самом деле вы просто хотели освободиться от промоутеров, но вы этого не осознаете. Вы уверены, что вам безумно хочется съесть на ужин именно такос. Поэтому, проходя мимо мясного прилавка, вы берете фарш и сразу направляетесь в молочный – за сметаной и сливками. По пути к кассе вы видите, что и тут и там лежат наборы для приготовления такос. Как они там оказались? Вы оплачиваете покупки и идете домой. А дома ваша дражайшая супруга интересуется:

– Привет, любимый! Что ты купил?

Вам приходится заглянуть в пакет, чтобы вспомнить.

– Такос, – отвечаете вы. – На ужин.

– Такос? Но мы же собирались готовить говядину с соусом терияки? Откуда взялись такос?

Вы молчите, потому что сами не знаете ответа.

Принцип «ты мне – я тебе» заставляет нас делать то, что мы никогда бы не сделали по собственной воле. Мы делаем это, потому что чувствуем себя в долгу перед другими. Представьте, что вас попросили оценить картину. Вы приходите в галерею в назначенный час и встречаете там еще одного мужчину – Адама, который тоже должен оценивать картины. Но вы не знаете, что Адам участвует совсем в другом эксперименте, не имеющем ничего общего с оценкой картин. Во время оценки Адам исчезает на несколько минут. Затем к одним участникам (таким же, как вы) он возвращается с пустыми руками, а к другим – с двумя банками кока-колы. Ему захотелось пить, и он решил угостить и вас тоже. После того как оценка закончена, Адам рассказывает, что он торгует лотерейными билетами. И чем больше билетов он продаст, тем больше у него шанс самому выиграть автомобиль. Не хочет ли его новый друг купить пару лотерейных билетов и помочь ему выиграть автомобиль?