Dream Team. Как создать команду мечты

• Обостряется территориальная конкуренция в регионе.

• Работают с продукцией конкурентов.

• Преобладают оптовые продажи.

• Типичная тактика – демпинг.

• Теряется привлекательность бизнес-предложения производителя.

Когда эффективно работать?

• Спрос больше не опережает предложение.

• Дальнейший рост объема продаж возможен через развитие дистрибуции в регионах.

• Есть возможность инвестировать в развитие региональной дистрибуции – региональные менеджеры по продажам производителя, менеджеры по работе с дистрибьюторами, бонус-программы для дистрибьюторов.

• Конкуренция с другими производителями обостряется.

• Ассортимент производителя не обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая дистрибьюторов на выполнение целей по продажам.

• Коммерческая политика, минимизирующая риски производителя.

• Бонус-проекты по развитию покрытия и прямых продаж.

• Возможна конкуренция между дистрибьюторами на одной территории как временный инструмент развития продаж и покрытия.

Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов

• Региональные дистрибьюторские компании.

• Работают с розничными и оптовыми заказчиками в регионе.

• Имеют выделенный (эксклюзивный) отдел продаж по работе с продукцией конкретного производителя.

• Сфокусированы на развитие покрытия территории и работу с розницей.

• Как правило, работают с конкурентами производителя на начальном этапе.

• Имеют высокий уровень операционных затрат.

Возможности

• Максимальный потенциал роста продаж.

• Фокус на максимальное развитие прямых продаж и покрытия в регионе.

• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.

• Позволяют реализовать контроль цен и территории.

• Рост лояльности к поставщику, стабильность и прогнозируемость.

Ограничения

• Высокий уровень операционных затрат.

• Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса.

• Работа с конкурентами (нежелательна).

Когда это эффективно?

• Жесткая конкуренция производителей на рынке.

• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.

• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.

• Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции.

• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.

• Единые ТУ от всех дистрибьюторов.

• Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты.

• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.

• Вывод конкурентов.

• Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов.

Эксклюзивные дистрибьюторы

• Крупные региональные дистрибьюторские компании – лидеры рынка.

• Работают напрямую со всеми ключевыми заказчиками в регионе во всех каналах продаж.

• Выделенные отделы продаж по поставщикам.

• Работают с несколькими сильными неконкурирующими производителями.

• Максимально сфокусированы на развитие эффективности бизнеса.

• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.

Возможности

• Максимальный объем продаж.

• Эффективные продажи во всех каналах, преобладают прямые продажи розничным заказчикам.

• Полный охват территории, контроль цен.

• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.

• Низкий уровень операционных затрат и эффективная система управления бизнесом.

• Возможность самостоятельно инвестировать в крупные проекты.

• Высокая лояльность, стабильность, минимальные риски.

Когда это эффективно?

• Максимальная эффективность дистрибуционной системы при минимальных затратах.

• Жесткая конкуренция производителей на рынке.

• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.

• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.

• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Оптимизация наценки дистрибьюторов!

• Снижение прочих затрат на дистрибуционную систему – рабочий капитал (товарный запас), кредитование, инвестиции в развитие дистрибуционной системы!

• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.

• Единые ТУ от всех дистрибьюторов к их заказчикам.

• Совместное бизнес-планирование, инвестиции за счет дистрибьюторов.

• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.