Dream Team. Как создать команду мечты

Жанна Королёва: Как это было, или Я специалист!

К маю 2005 года мы были достославной иностранной компанией, в которой все шло замечательно, кроме одного: мы системно срывали план продаж. Проще всего, конечно же, было свалить всё на планирование и продолжать жить в счастливой дреме, но наш директор по продажам Олег Синякин принял другое, простое по своей очевидности, решение. Это мы, это что-то с нами, что-то не так именно с каждым из нас. Хочу сразу сказать, что процесс найма в компанию проводится на самом высоком уровне, все мы очень «продвинутые» менеджеры, соответствуем всем требованиям, у каждого есть масса достижений за плечами, английский, владение компьютером и прочее. В принципе, этого абсолютно достаточно для того, чтобы удержи вать компанию на плаву и самим вполне комфортно существовать, но ведь цель стояла со всем не та. Была цель, которая, может быть, не нужна каждому человеку, но которая была нужна нам. Мы решили стать чемпионами! Создать команду мечты, которой по силам абсолютно любые рекорды. Опуская слова о самой методике преодоления внутренних барьеров, которую использовала компания, чтобы вывести своих сотрудников на качественно иной уровень, – лучше всего об этом, думаю, расскажут тренеры из Business Relations, – расскажу о своей личной трансформации.

Если посмотреть внимательно на тех, кто работает в отделе продаж, то, как правило, это люди без специального образования. К ним отношусь и я. У меня был большой опыт работы в торговле и масса различных тренингов за плечами, которые я прошла за время работы в разных компаниях, в том числе и иностранных. Я ощущала себя отличным менеджером, администратором, «про-дажником». Но у меня никогда до этого тренинга не появлялось этого пьянящего чувства собственной силы. Я стала ощущать себя специалистом отдела продаж. Все внешние обстоятельства перестали влиять на качество моей работы. Они будто скользят мимо, нимало меня не задевая. Результат получается отличным вне зависимости от того, что думают дистрибьюторы, сезон или не сезон продаж на дворе, чего хотят сети, пришла фура вовремя или нет и прочей внешней параферна-лии деловой жизни людей, которым нужен не результат, а причина, чтобы оправдать свое бездействие и некомпетентность. Вся такая красивая и спокойная, легкой походкой я захожу в офис дистрибьютора где-нибудь в Хабаровске, мягко опускаюсь в кресло, выпрямляю спину и говорю: «Ну, что тут у вас происходит, рассказывайте». И начинается волшебство: партнеры понимают, что к ним действительно приехал специалист отдела продаж, который знает, что нужно делать, который сам делает именно то, что нужно, и который в состоянии оказать им реальную помощь в общем деле. Естественно, такой эффект получалось производить не сразу. После тренинга меня очень долго «ломало». Были периоды сомнений, потом я жутко досадовала на своих подчиненных за то, что они не чувствуют того, что чувствую я, потом я до смерти напугала дистрибьюторов, которые просто вообще не могли понять, что происходит, потом был период, когда я не могла говорить спокойно, а при возникновении каких-либо проблем срывалась на крик и эмоции (кстати, на этом периоде уже шел стабильный результат), а потом словно «отпустило», и все стало получаться без надрыва и вовремя, как и должно быть у настоящего профессионала.

Этим надо переболеть, как гриппом. Такой вот переходный этап, похоже, обязателен, и у каждого он длится разное время. Мне потребовалось приблизительно восемь месяцев на адаптацию в новом состоянии, и процесс все еще продолжается, но теперь это доставляет только радость. Еще одна важная метаморфоза, которая произошла со мной, – я перестала «грузиться» прошлым. Гораздо больше времени у меня теперь уходит на настоящее и будущее – как в бизнесе, так и в личной жизни. И это тоже одно из слагаемых успеха. Важна также, на мой взгляд, еще одна вещь: нужно больше делать конкретных дел, а не думать о них до бесконечности. Очень часто я общаюсь с менеджерами, которые очень много и красиво говорят – правильные слова! – но сами фактически ничего не делают. Например: на дворе ранее зимнее утро, некто едет в машине, и ему захотелось горяченького. Едет он(а) и думает: «Так, надо бы где-нибудь раздобыть кофейку, но это ж надо выбираться из машины и брести к кафе, парковки у кафе забиты, парковаться очень неудобно, а потом и отъезжать неудобно, поток машин – плотнейший, да и мелочи у меня нет, а у них там небось нет сдачи с утра…» Наверняка говорить о том, что этот человек останется без кофе, не приходится, но шансы 50/50. Неплохо, но «не для чемпионов»! Я теперь просто останавливаюсь и покупаю кофе! И это не значит, что мне не придется выходить из машины на холод или что у бармена будет сдача, – это значит всего лишь, что я куплю и выпью кофе.