Дожим клиента: 28 способов продавать день в день

3. Звоните! Желательно с личного мобильного телефона.

Итак, вы собираетесь звонить в фирму-конкурент, чтобы узнать о них все, что только можно. Сценарий разговора может быть следующий.

– Добрый день! Скажите, пожалуйста, а у вас есть…? А по стоимости там что? А доставка когда? А оплата как проходит?

– …

– Ну ладно, тогда отправьте мне ваше коммерческое предложение на почту. Пишете? «В» галочкой, а нет… Так… Давайте я лучше продиктую вам другой, не корпоративный адрес: его проще записать, он цифрами. Пишете? 931 [email protected]. Записали? Сможете отправить в течение десяти минут? Мне оперативно нужно. Отлично! Жду по электронке!

Думаю, вам понятно, для чего нужна фраза про «давайте другой, не корпоративный адрес продиктую». Это необходимо для того, чтобы создавалось ощущение, что корпоративный все-таки есть, но цифрами просто проще. Но при этом нужно ускорять по времени необходимость отправки письма, чтобы у конкурента не было возможности много думать.

В процессе разговора я рекомендую разбавлять беседу следующими вопросами:

– Скажите, там у вас в наличии-то есть или ждать надо?

А почем?

– Ну а скидки там какие?

– Скажите, а что еще у вас есть?

– А нужна предоплата?

– Какие условия оплаты?

– Какой гарантийный срок?

– Какие объемы можете закрывать, если брать много?

– Чем вы лучше других, так, чтобы понимать?

– Предложение скинуть сможете мне по электронке?

– Через десять минут смогу получить? Мне быстро надо.

Использование таких «простоватых» речевых оборотов снизит официальность беседы, вы станете для конкурента своим парнем, которому он обязательно захочет помочь и предложить все возможные бонусы. И, безусловно, станет находкой для «шпиона» и бесценным источником информации о рынке.

Таблица исследования конкурентов

Если у вас есть постоянные конкуренты, вы должны знать о них все: условия поставок, предлагаемую комплектацию, условия гарантии, стоимость владения оборудованием, возможные скидки и бонусы, возвраты и прочее. Для удобства работы предлагаю вам сделать следующую таблицу сравнительных характеристик.

После того как вы составили таблицу, тщательно проанализируйте эту информацию. Выделите самые сильные и слабые стороны из предложений компаний-конкурентов, примерьте на свою компанию. Лучшее начните применять в собственной практике, а недостатки в работе конкурентов пусть станут вашим безотказным аргументом в беседе с покупателями.