Доверие

Игорь Манн, Елизавета Манн Доверие. Чек-лист и руководство для того, кто продает, управляет и строит отношения

Посвящаем всем родителям.

Они первыми дают нам уроки доверия.

Вступление

При отсутствии доверия все остальное теряет всякий смысл.

Александр Дюма

Я старомодный парень. В отношениях главное – доверие, а если оно пропадает, то и остальное летит к чертям.

Микки Рурк

Думаем, вы уже слышали, и не раз, фразу: «Люди не покупают у компаний, люди покупают у людей».

Но вот правда жизни: никто ничего у вас не купит, если к вам нет доверия.

И доверие – это не какая-то там магия, не какая-то эфемерная вещь, а то, что вполне поддается управлению и улучшению, это то, над созданием и укреплением чего можно и нужно трудиться.

Оно того стоит!

В этой книге мы разложили тему доверия по полочкам, разобрали доверие на «атомы».

Нам нравится такое определение: доверие – это вера, что человек оправдает наши ожидания.

Читая нашу книгу, вы точно научитесь лучше оправдывать ожидания других.

Мы, конечно же, читали книгу «Скорость доверия» Стивена Кови.

Она о важности доверия между людьми и бизнесами.

Наша книга о том, как доверие создавать и «подкачивать» его в связке «человек – человек» (т. е. мы не будем говорить о доверии или недоверии к компании, организации, учреждению – оставим это другим авторам).

Когда мы говорим о связке «человек – человек», это могут быть самые разные отношения, например:

–продавец и покупатель;

–консультант и заказчик;

–кандидат на какую-то вакансию и сотрудник отдела найма или будущий босс;

–коллеги;

–бизнес-партнеры;

–менеджер и сотрудник;

–врач и пациент;

–учитель и ученик;

–родитель и ребенок;

–он и она или она и он (тема доверия – с определенными ограничениями – отлично ложится и на тему личных отношений).

Конечно же, в разных ситуациях разные факторы по-разному влияют на доверие.

Но в целом наша модель «ДОверия» универсальна (почему ДО, мы скоро объясним).

Для удобства читателя мы по тексту книги будем человека, с которым вам нужно выстроить доверительные отношения, называть клиент, собеседник или визави, а писать материал книги будем в основном для отношений «продавец – покупатель». Эта связка требует наибольшего количества «атомов» нашей формулы.

Визави (фр. vis-a-vis – «лицом к лицу») – напротив, друг против друга; тот, кто находится напротив, стоит или сидит лицом к лицу к кому-нибудь.

Теперь о ДОверии – см. ментальную карту на следующем развороте.

Есть два блока, которые формируют ДОверие еще ДО встречи с вами, – это репутация (ваша, вашей компании, ее продуктов) и рекомендации.

Если у вас плохая репутация, если вас никто не порекомендовал, то, вероятнее всего, не будет интереса к встрече с вами, не будет контакта и не будет самой встречи.

На встрече на ДОверие работают еще четыре блока вещей:

–объединяющие моменты;

–первые впечатления;

–общение;

–профессионализм.

Если быть точным, то эти четыре блока вещей (объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм) и есть сама встреча.

Наша логика такая.

Сначала (до встречи) вы ищете объединяющие моменты. На встрече вы находите новые – и используете их.

Потом вы производите первое впечатление на вашего собеседника (или собеседников).

Потом вы общаетесь с ним (с ними).

И если все идет по плану, то вы сможете продемонстрировать или подтвердить свой профессионализм.

И в каждом из этих шести блоков есть множество моментов (мы уже говорили выше про «атомы»).

О них мы и хотим вам рассказать.

Некоторые моменты, из которых доверие складывается, сквозные. Они проходят через несколько блоков (например, язык тела – он и в блоке «первые впечатления», и в блоке «общение»).

По ходу чтения у вас появится четкая структура, которая поможет в создании нужного вам персонального ДОверия.

Для визуалов – ментальная карта доверия:

Книга поможет читателю, который выстраивает отношения – деловые, партнерские и даже дружеские и (или) романтические.

Тому, кто управляет (или планирует управлять) другими людьми.

Доверие в менеджменте – основа высоких результатов.

Книга будет невероятно полезной тому, кто продает, – менеджеру по продажам, риелтору, сотруднику компании прямого маркетинга, фрилансеру…

Кстати, продает каждый. Это еще Стивенсон, автор «Острова сокровищ», говорил: «Всяк живет, что-то продавая».

Значит, книга «ДОверие» нужна каждому.