Достижение целей: Пошаговая система

Преимущество 2. Вы можете помочь своему клиенту двигаться вперед без остановок и колебаний с помощью вопросов более высокого уровня по сравнению с тем, который стал камнем преткновения. Например, если клиент говорит «Я не знаю, какое действие предпринять», то спросите его: «Какой человек мог бы легко сказать, каким будет его следующее действие?», «Какие качества он мог бы иметь?», «Если бы вы мыслили так же, как этот представляемый вами человек, и имели бы такие же, как у него качества, каким мог бы быть ваш следующий шаг?».

Преимущество 3. Вы научитесь использовать свое время как можно эффективнее, фокусируя внимание клиента на ключевых областях, которые помогают ему двигаться к желаемому уровню. Старайтесь использовать также модель логических уровней в каждом высказывании – это позволит углубить общее представление о проекте более полным пониманием цели.

Логические уровни и организационная иерархия

Давайте остановимся подробнее на оценке внутренней организации логических уровней в компании. Например, представьте структуру типичной большой корпорации и заметьте, что некоторые группы людей принято считать ответственными за все процессы компании.

Видение. Президент/директор указывает на общее видение и основные цели компании.

Идентичность. Команда высшего руководства создает корпоративную идентичность.

Ценности. Бухгалтерия, персонал и отдел HR-ресурсов передают структуру ценностей организации и помогают в определении их значимости.

Способности. Менеджеры среднего звена используют свои способности, реализуя стратегию корпорации.

Действия/поведение. Юридический отдел, отдел контроля качества и отдел логистики несут ответственность за характер деятельности организации.

Окружение. Физическое расположение и окружающая среда обрабатываются отделами обслуживания, безопасности и охраны.

Деятельность штата самого низкого уровня по оплате и выполняемым обязанностям (охрана, грузоотправители, фабричные рабочие и секретари), безусловно, важна для функционирования организации, хотя такие сотрудники не имеют, в отличие от старших менеджеров и руководителей, полномочий производить существенные изменения на высших уровнях. Служащие низшего ранга могут с легкостью изменить только собственный уровень функциональности.

Сравните их с руководством, которое одним росчерком пера может назначить и уволить, внести изменения в производственный процесс, провести реструктуризацию зарплаты, производя при этом глобальные перемены на более низких уровнях. При этом люди, их производящие, могут этого и не осознавать (именно как внесение изменений на уровни ниже), и все же такие последствия неизбежно произойдут.

Заметьте, что в данном примере администрация и служба безопасности играют существенную роль для большой корпорации. Это означает, что низкие уровни нужно считать столь же существенными, как и те, что выше, вот только изменения на них необязательно влияют на вышестоящие. Знание логических уровней позволяет людям регулировать свою жизнь. Более высокие ступени играют роль штурвала, поскольку человек или организация развивают видение, цель, миссию, идентичность, вдохновение, выбор и мотивацию.

Логические уровни: фокус и краткое изложение результатов

Если ваша беседа подразумевает развитие и изменения, изучите таблицу ниже, чтобы понять, как логические уровни способны разъяснить самые важные аспекты видения. Пробудите внутреннее видение самых важных моментов проекта, задавая связанные с ними вопросы.

Часть пирамиды от уровня окружения до уровня идентичности рассматривает самого человека. Хотя идентичность и ценности в пирамиде являются самыми важными, так как они определяют и поддерживают чувство глубокой осмысленности по отношению к тому, кем человек является и что предлагает миру. Система ценностей служит вдохновением идентичности и пробуждает чувство глубокой приверженности своим истинным намерениям.

Таблица 10.1

Первый ярус логических уровней

Когда вы двигаетесь по нисходящей линии логических уровней, чувство приверженности каждому последующему уровню имеет тенденцию уменьшаться. Легче всего менять что-либо на уровне окружения, когда приверженность находится на минимальном уровне и человек наименее устойчив к изменениям. Как уже отмечалось ранее, такие действия, как перестановка кровати в другой угол комнаты или ужин в шикарном новом ресторане, являются не особенно стимулирующими для большинства из нас, потому что изменения на этом уровне оказывают небольшое влияние на уровни, находящиеся выше. Долгосрочное изменение происходит, когда человек находится на более высоких ступенях нового видения, идентичности и системы ценностей.