Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Осторожно: первое предложение!

Нетерпеливый продавец-оптовик наручных часов, набравшись опыта переговоров со своей сельской клиентурой, решил избавиться от обязательной прелюдии «насчет поторговаться» и перейти прямо к цене, на которой он сошелся с покупателем в последний раз.

Он запустил свой план в действие в первой же точке, заехав в магазин у самого шоссе в горах Катскилл.

– А давайте-ка сэкономим кучу времени и сил, – сказал он владельцу. – Обойдемся без ритуального танца между максимумом, который запрашивал бы я, и минимумом, который вы стали бы мне предлагать.

Покупатель недоверчиво посмотрел на него, но ничего не сказал. Коммивояжер воспринял это как согласие с его предложением.

– О'кей, – сказал он. – Я называю лучшую цену – а вы говорите мне, сколько часов вы хотите взять по этой цене. После чего мы оба сможем отправиться порыбачить в тенечке.

Он назвал очень пристойную цену – гораздо ниже той, с которой обычно начинал, и даже меньше цены, которую взял в последней сделке. Такая цена просто обязана была подогреть покупателя.

– Ну так сколько же часов вы хотите взять по этой моей наилучшей цене? – спросил продавец часов.

– Нисколько, – ответил покупатель.

– Нисколько?! – переспросил ошарашенный продавец. – Да эта цена ниже, чем в прошлом году, и это моя наилучшая цена! Ну, сколько вы берете?

– Вы там, наверное, думаете, что мы тут в деревне все идиоты, – произнес покупатель. – Мне-то давно известно, что каждый городской хлыщ, клянущийся, что начинает с самой лучшей цены, всегда оставляет путь к отступлению до самой низкой цены. Но когда дело дойдет и до нее, я все равно могу сказать, что никаких часов не возьму!

Они торговались весь день – до самой темноты. В конце концов сошлись на цене, которая была гораздо ниже «самой лучшей цены» коммивояжера, что дало ему прибыль, не покрывающую даже расходы на бензин.

Зато он понял две ценные вещи. Во-первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику – дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Максимум, что мог собрать Энгус для покупки командорской яхты, было lb145 000. Сюда входили деньги, которые он мог выручить от продажи своей яхты, плюс небольшой заем, сделанный им в банке.

Однажды днем Энгус оказался в клубе, где у него произошел разговор с командором. Слово за слово, они заговорили о яхтах – и Энгус проявил свой интерес к яхте командора. Командор сказал, что был бы счастлив продать свое судно Энгусу, «достойнейшему члену клуба», и все такое прочее.

Энгус решил перейти поближе к той цене, которую рассчитывал заплатить:

– Максимум, который я могу предложить за вашу яхту – lb143 000 (пару тысяч он пока придержал), но, думаю, вы вряд ли согласитесь…

Каково же было его удивление, когда командор ответил:

– Хорошо, Энгус. Я продам вам свою яхту за 143 000.