Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Если клиент постоянно готов работать по предоплате, то переходить на предоставление отсрочки платежа стоит не ранее, чем об этом начнет просить сам клиент либо вы получите информацию о том, что клиенту поступило предложение от ваших конкурентов с условием отсрочки платежа и он собирается им воспользоваться.

Ни тот ни другой вариант нельзя назвать правильным, поскольку, выбрав один из возможных вариантов работы, затем важно постоянно «держать руку на пульсе». Ситуация меняется постоянно. Меняются компании, меняется и сам рынок. [26]

Если вы один раз собрали информацию о клиенте и решили работать с ним только по полной предоплате, то вы можете пропустить тот момент, когда клиент будет финансово способен работать на условиях отсрочки платежа и уйдет к конкурентам. Либо, наоборот, если вы работали с клиентом на условиях полной отсрочки платежа на срок 30 дней в прошлом году, то, продолжая работать также в текущем году просто потому, что «было все нормально», вы можете столкнуться с проблематичной ситуацией. За прошедший год ваш клиент мог полностью лишиться всех ликвидных активов и сократить обороты вдвое. Следовательно, он будет не в состоянии платить вовремя в этом году, если согласует с вами в текущем году условия по оплате прошлого года.

Если вы решили работать по второму сценарию, то, скорее всего, будете периодически сталкиваться с ситуацией, когда клиент, дойдя до наиболее льготных условий (большая сумма сделки, длительная отсрочка, хорошая скидка за большой объем и т. п.), «рвет куш» и перестает платить вовремя. Хотя до этого платил исправно и в полном объеме. Помимо вариантов с мошенничеством может так сложиться, что даже давний и хороший клиент решит покредитоваться за ваш счет для решения собственных финансовых проблем.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Был у нас однажды крупный партнер, много лет с нами работал и проявлял себя с очень хорошей стороны, оплачивая аккуратно оказываемые услуги по одному из направлений деятельности нашей компании в течение нескольких лет. А вот когда ему были оказаны услуги по другому направлению деятельности компании, данный партнер не заплатил, несмотря на наличие подписанного договора и других необходимых документов.

Именно поэтому важно постоянно поддерживать контакт с клиентом, а условия работы с ним по отсрочке и оплате утверждать на определенный период времени (месяц, квартал, год и т. п.), по истечении которого либо оставлять их без изменения, либо корректировать в зависимости от ситуации. В одном случае вы можете дать клиенту полную отсрочку платежа, в другой ситуации – сработать только по предоплате. В любом случае, важно оценивать платежеспособность клиента и вероятность своевременного закрытия долга каждый раз перед заключением сделки (подписанием очередной спецификации, сметы и т. п.).