Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Большинство людей знают, что такое предвзятость подтверждения, если не по названию, то уж точно по личному опыту. Мы все знаем, как тяжело изменить мнение человека по какому-то важному вопросу, даже если у вас имеются все необходимые факты. Но обычно не убеждающие не понимают, насколько распространена предвзятость подтверждения. Она не является случайным сбоем в системе. Это часть нашей операционной системы. Благодаря эволюции мы рассматриваем новую информацию как поддержку своего существующего мнения, пока это не отвлекает нас от продолжения рода. Эволюции плевать, понимаете ли вы свою реальность или нет. Ее волнует лишь размножение. Также она хочет, чтобы вы сохранили энергию для важных вещей, таких как выживание. Самое худшее, что может сделать ваш мозг, – это перекраивать вашу реальность в совершенно новый фильм каждый раз, когда появляется какой-то кусочек новой информации. Это было бы утомительно и бесполезно. Вместо этого ваш мозг движется по пути наименьшего сопротивления и мгновенно интерпретирует сделанные вами наблюдения так, чтобы они соответствовали вашему существующему мировоззрению. Это проще простого.

Глава 9. Массовое заблуждение

Если вы не знаете, как часто массовые заблуждения встречаются в нашей повседневной жизни, вы, скорее всего, и понятия не имеете о том, как все устроено. Потому что массовое заблуждение – это норма для человечества, а не исключение.

Не верите мне?

Это легко доказать. Просто спросите своих соседей об их религиозных и политических взглядах. Вы найдете множество несоответствий вашим представлениям. Соответственно, вы можете подумать, что ваши соседи и все люди, которые с ними согласны, должно быть, живут в какой-то иллюзорной реальности. Как они могут верить в реинкарнацию, если вы знаете, что смерть означает либо рай, либо ад? И вы, и ваш сосед не можете быть правы одновременно. Один из вас (как минимум) заблуждается.

И проблема не ограничивается вашими соседями. Миллионы людей разделяют одно и то же заблуждение (как вам кажется).

Помните, как миллионы американцев верили в то, что президент Обама – мусульманский тайный агент под прикрытием? Это было массовым заблуждением.

Помните, когда Трампа избрали президентом, на улицу высыпали протестующие, уверенные, что он порождение Гитлера? Это было массовым заблуждением.

А помните пузырь доткомов?[10] Он был основан на массовом заблуждении относительно ценности убыточных стартапов. Любой другой финансовый пузырь также является массовым заблуждением.

Ниже приведен перечень наиболее известных массовых заблуждений. «Википедия» приводит более тридцати примеров массовой истерии, случавшихся на протяжении многих лет. Массовые заблуждения оказывают влияние на каждого из нас. Пока заклятие не будет снято, вы не сможете сказать, что не являетесь частью одного из них. Последующих примеров должно быть достаточно, чтобы вы увидели полную картину. Как только вы узнаете о том, как легко возникает массовое заблуждение и как предвзятость подтверждения может его поддерживать, вы начнете понимать, как часто это происходит с вами в вашей повседневной жизни.

Процесс над салемскими ведьмами

В 1692–1693 годах власти казнили двадцать женщин в Салеме, штат Массачусетс, по подозрению в колдовстве. Это, пожалуй, был самый известный случай массовой истерии в истории Америки. Все началось с четырех девочек-подростков, у которых без видимой на то причины стали случаться приступы{5}. Все, что потребовалось дальше, – один идиот, предположивший, что они ведьмы. Остальное предвзятость подтверждения взяла на себя. Как только мозг людей настроился на поиск ведьм, доказательства творившегося вокруг колдовства не заставили себя ждать.

«Война миров» Орсона Уэллса

В 1938 году Орсон Уэллс представил радиоспектакль по роману Г. Дж. Уэллса «Война миров». Слушатели, которые включили радио позже и пропустили вступление, подумали, что слушают выпуск новостей о фактическом вторжении инопланетян на Землю{6}.

Это был редкий случай двойного массового помешательства. Первое заключалось в том, что люди ошибочно приняли спектакль за выпуск новостей и решили, что космические пришельцы атаковали нашу планету. Впрочем, это помешательство не было столь уж массовым, так как аудитория радиошоу была небольшой. Второе массовое помешательство заключалось в огромном преувеличении этой истории до национальных масштабов. Я и сам помню, как в детстве родители рассказывали о том, что эта радиопрограмма обманула большую часть страны. На самом деле это было не так. У программы был небольшой круг слушателей, и те, кто слышал вступление, знали, что это лишь фантазия.

Трагедия в детском саду Макмартин