Чтение мыслей

Барг и его коллеги назвали это явление «прайминг-эффект», то есть «эффект предшествования» (от английского «to prime» — инструктировать заранее). Я впервые узнал о нем из книги Малколма Гладуэла «Озарение!». Во многих экспериментах люди поддавались языковому воздействию, даже не замечая того. Так, Гладуэлл описывает один опыт, где Барг пытался выяснить, можно ли при помощи прайминга подсознательно настроить студентов на более терпимый лад. Для этого участники эксперимента были разделены на две группы. Первой группе предложили тесты, в которых доминировали такие понятия, как «агрессивный», «нетерпеливый», «невежливый», «возмущенный» и т. п., а в тестах, выданных второй группе, напротив, доминировали такие понятия, как «вежливый», «обходительный», «дружелюбный» и «терпеливый».

Ключевые слова в тестах были использованы так, чтобы студенты не могли разглядеть логику их употребления. Для успеха эксперимента очень важно, чтобы испытуемые не заметили, что подвергаются воздействию прайминг-эффекта. После прохождения теста каждый студент должен был сдать свою анкету исследователю и получить дальнейшие инструкции. Но эксперимент был организован таким образом, что ни один из студентов не мог пробиться к исследователю. Тот всегда оказывался занят разговором с кем-нибудь другим. Барг хотел установить, будут ли студенты под воздействием позитивных образов реагировать вежливее и ждать дольше, чем остальные. Так оно и получилось.

Все студенты, подвергшиеся влиянию негативных слов, прерывали разговор исследователя и заставляли себя выслушать, не прождав и пяти минут. А большинство студентов, получивших тесты с вежливыми словами, в 82 % случаев вообще не вмешивались в разговор исследователя. После десяти минут ожидания опыт автоматически прерывался, поэтому мы не знаем, насколько еще могло бы хватить их терпения.

Похожее исследование было проведено в Амстердамском университете голландскими психологами Апом Дейкстерхейсом и Адом ван Книппенбергом. Студентов просили ответить на каверзные вопросы, которые они позаимствовали из игры-викторины «Trivial pursuit» (в переводе с английского «Обычное дело»). Но перед тем как задавать вопросы, половину студентов попросили в течение пяти минут представлять себе, что они профессора, и потом записать свои ассоциации. Оставшиеся студенты в течение пяти минут воображали себя хулиганами, вживались в эту роль и также записывали свои ощущения.

Группа хулиганов в результате смогла дать 42,6 % правильных ответов, а группе профессоров удалось обогнать их и верно ответить в 55,6 % случаев. Это огромная разница! Обе группы состояли из одинаково образованных студентов и отвечали на вопросы одинакового уровня сложности. Но из-за воздействия прайминг-эффекта они пребывали в абсолютно разном расположении духа. Идентификация с предложенной ролью стала решающим фактором, повлиявшим на качество ответов.

Другие исследования показали, что чернокожие студенты выполняют тестовые задания хуже, чем их белые однокурсники, если перед началом тестирования их просят указать свою расовую принадлежность. Очевидно, существует множество незаметных для нас внешних раздражителей, оказывающих влияние на наше поведение. Этому есть много наглядных примеров: если в ресторане играет классика, то посетители заказывают в три раза больше дорогого вина, чем в случае, если фоном служит эстрадная музыка. Если официант, принося чек, дотрагивается до руки или плеча гостя, то получает больше чаевых. Мороженое в круглой емкости кажется нам вкуснее, чем в прямоугольной.

Некоторые из вас сейчас захотят возразить. Как же тогда может быть верным утверждение, что «вся сила идет изнутри», если очевидно, что на нас так сильно влияют внешние факторы? Неужели мы — всего лишь марионетки? Нет. Ведь мы можем позаботиться о том, чтобы эти факторы не оставались для нас незамеченными, и включать их в мыслительный процесс. Только в таком случае мы становимся активными субъектами действия. Теперь давайте задумаемся над тем, как можно заставить других людей думать в нужном нам направлении…

Сила внушения

Внушение — это моя работа, поэтому я часто замечаю, насколько велики его возможности, если слова произносятся уверенно, без тени малейшего сомнения. Например, в одной из своих передач Ури Геллер задался целью помочь бросить курить как можно большему количеству людей.

Сначала он попросил всех пришедших в студию гостей достать из сумок сигареты. Далее он сосчитал до трех. На счет «три» все курильщики должны были бросить свои пачки на сцену: один, два, три — сотни пачек летят на сцену из зрительного зала. В то же время зрители, сидящие перед экранами домашних телевизоров, тоже должны были скомкать и выбросить свои сигареты. После чего Ури Геллер серьезно, с непоколебимым выражением лица посмотрел прямо в камеру, а затем громко и четко произнес: «С этого момента вы больше не курите!» Вот и все. И каков результат? Десятки людей из числа гостей студии и тысячи телезрителей и впрямь бросили с этого момента курить. Впоследствии это проверялось.