Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Подписав соглашение с другим инвестором, Дэнни Шейдер не мог найти покоя. «Мы сделали большое дело и должны радоваться. Но почему я так расстроен? Мне очень нравится мой инвестор — он умен и талантлив, но мне страшно не хватает возможности работать с Хорником». Шейдер решил изыскать способ привлечь к инвестициям и его тоже, но здесь крылась опасная ловушка. Для того чтобы обратиться к Хорнику, Шейдеру и его ведущему инвестору пришлось бы продать часть компании, а это ослабило бы их позиции как руководителей и собственников.

Однако Шейдер решил, что душевный комфорт стоит таких жертв. Не дожидаясь закрытия кредитной линии, он пригласил Хорника к сотрудничеству. Хорник принял предложение и вложил в компанию Шейдера деньги, став таким образом членом совета директоров и обладателем части акций компании. Он начал посещать заседания совета директоров, и Шейдер был потрясен способностью Хорника подталкивать людей к верным решениям. «Я увидел его с другой, неожиданной стороны, — рассказывает Шейдер. — Эта сторона просто не видна за его дружелюбием и искренностью». Новое начинание Шейдера оказалось успешным, в том числе и благодаря советам Хорника. Новая компания получила название PayNearMe. Она давала американцам, не имеющим банковских счетов и кредиток, возможность делать покупки в интернет-магазинах, пользуясь штрихкодами или распечатанными картами, которые можно было оплатить наличными в аффилированных торговых учреждениях. Для оказания этой услуги Шейдер заключил соглашения с сетью магазинов 7-Eleven и компанией Greyhound. В течение первых полутора лет деятельности объем операций компании рос более чем на 30 процентов ежемесячно. Небольшая доля в этом росте принадлежала Хорнику как инвестору.

После произошедшего он внес в свой список поручителей и Шейдера — а это, вероятно, важнее заключенной сделки. Когда предприниматели звонят Шейдеру и спрашивают его о Хорнике, тот отвечает: «Поначалу вы подумаете, что он просто приятный парень, но это поверхностное впечатление. Он феноменален. Он мужественный трудяга. Он умеет критиковать, направлять и поддерживать одновременно. К тому же он очень ответственный, а это самое важное в инвесторе. Он всегда — в любое время дня и ночи — окажется рядом, если случится что-то экстраординарное».

Выигрыш Хорника не ограничился единственным соглашением с PayNearMe. Увидев его в деле, Шейдер проникся уважением перед его искренним стремлением делать все в интересах предпринимателей и начал сообщать Хорнику о других возможностях вложения денег. В одном из таких случаев после встречи с директором компании Rocket Lawyer Шейдер порекомендовал ему своего партнера в качестве инвестора. Несмотря на то что директор уже заключил соглашение с кем-то другим, он в итоге предпочел иметь дело именно с Хорником.

Прекрасно понимая все недостатки своего подхода, Хорник тем не менее считает, что позиция дающего является движущей силой его успеха на ниве венчурного бизнеса. По оценкам Хорника, предложения венчурных инвесторов заканчиваются подписанием соглашения приблизительно в 50 процентах случаев: «Если вы заключаете половину из предложенных вами сделок, то это можно считать очень хорошим показателем». Тем не менее за 11 лет работы в венчурном бизнесе Хорник сделал предпринимателям 28 предложений, из которых 25 оказались приняты. Шейдер был одним из тех трех бизнесменов, что отклонили его предложение. Таким образом, в 89 процентах случаев предприниматели соглашались на деньги Хорника. Благодаря его финансовой поддержке и полезным советам они смогли построить ряд успешных компаний — стартовая цена одной из них к моменту продажи в 2012 году равнялась трем миллиардам долларов. Другие были приобретены такими гигантами, как Google, Oracle, Ticketmaster и Monster.

Трудолюбие Хорника, его талант, не говоря уже о счастливой случайности, благодаря которой он оказался по нужную сторону поля, когда его дочь играла в футбол, помогли ему заключить соглашение с Дэнни Шейдером. Однако именно стиль межличностного взаимодействия стал тем реша­ющим фактором, который сделал это соглашение возможным. Мало того, в выигрыше оказался не только Хорник, но и Шейдер, а также компании, которым впоследствии Шейдер рекомендовал своего друга и инвестора. Выступая в роли дающего, Хорник создавал ценности для себя, но эти ценности одновременно, распространяясь, как круги по воде, приносили пользу и другим.

* * *