Безжалостное НЛП. Как договариваться с недоговороспособными

Боевое НЛП зародилось в первую очередь как идея моделирования паттернов поведения, свойственных окружающим нас обычным людям – тем, с которыми мы часто встречаемся. То есть эти паттерны – повторяющиеся, а поэтому особенно интересные.

Таким образом, это моделирование обычных людей. Но для этого необходимо иметь специальные возможности, которые, в частности, есть у нас с Михаилом, чтобы, например, заниматься изучением «школьных стрелков» и разного рода маньяков.

Безжалостное НЛП – это отдельное направление современного нейролингвистического программирования. До нас им никто не занимался. Давайте поговорим о том, как оно появилось, почему мы обратили на него внимание и почему оно может быть максимально полезным.

Но сначала несколько слов о боевом НЛП. Оно отвечает на вопрос, как убедить человека в беспомощности и все-таки с ним договориться. Основная идея боевого НЛП хорошо продемонстрирована в фильме «Покровские ворота», где Маргарита Павловна Хоботова встраивала Льву Евгеньевичу состояние беспомощности и пыталась им управлять.

У большинства людей, которые занимаются боевым НЛП, нет доступа к преступникам. В отличие от нас. Мы работаем с ребятами, которые ловят настоящих маньяков, поэтому и обратили внимание на поведение последних. А оно весьма интересно. Например, они не испытывают чувств вины и стыда за совершенные действия.

Поэтому мы изучаем поведение людей, которых вы вряд ли встретите. Они существуют, но будем считать их более редкими экземплярами.

А если научиться вести себя как они, это даст дополнительные преимущества и материалы.

Далее. Боевое НЛП построено на паттернах моделирования, но существует также идея проектирования. И в безжалостном НЛП мы скорее используем паттерны проектирования, потому что в некоторых случаях люди ведут себя не так, как от них ожидают. Но если вы знаете, как ведет себя психопат, аутист или еще кто-то из нашего «набора», то можно создать новый тип поведения или коммуникации, который в реальности невозможен. Особенно интересным кажется мне проектирование, например, в недоговороспособных коммуникациях.

Однако с чего все началось и почему появился термин «недоговороспособные люди»?

У Михаила Михайловича и у меня есть бизнесы, и один из моих бизнесов связан с сопровождением сложных переговоров. Ко мне часто обращаются люди, которые участвуют в сделках слияния и поглощения. Я и Михаил Михайлович имели прямое отношение к частным охранным предприятиям, поэтому иногда этот шлейф тянется за нами.

Как-то раз меня пригласили на встречу, во время которой мы увидели, что человек как-то странно себя ведет. Как бы там ни было, мы пришли к соглашению и отправились на следующую встречу для подписания договора, однако он остался неподписанным: резко поменялись условия и критерии переговоров. Следом еще одна встреча, и мы понимаем, что с этим человеком договориться нельзя. Так появился термин «недоговороспособные люди». И после этого мы стали изучать: а что же у этих недоговороспособных людей общего в поведенческих паттернах? Аутичных психопатов вроде немного, но их черты есть в каждом из нас.

На тренинги по жестким переговорам (по их гарвардской модели), которые мы проводили с Михаилом Михайловичем, приходили те, кто встречался с подобными людьми. И одним из их запросов был такой: «Как вести себя на таких жестких переговорах? Там же договориться нельзя».

Итак, отличие безжалостного НЛП от боевого в том, что в первом цели сторон не просто не совпадают, но и никогда не могут совпасть, потому что всегда меняются.

Пройдемся по структуре видов переговоров

Определить критерии переговоров возможно, когда совпадают цели сторон и происходит коммуникация в пространстве общих интересов.

А что такое критерии жестких переговоров? Допустим, у переговоров есть какая-то цель. И есть сторона, которая обладает более сильным ресурсом, целью которой является захватить эту цель или актив. То есть цели сторон не совпадают, никогда совпасть не могут, но при этом человек давит: «Было ваше – стало наше».

Безжалостное НЛП – это когда цели сторон не совпадают, а критерии переговоров очень близки к критериям жестких переговоров. У нас есть некая цель, и, с одной стороны, мы ведем коммуникацию, а с другой – стратегии всегда будут различны. То есть вам постоянно предлагаются новые стратегии, но при этом происходит отказ от всего того, что было сказано вчера, и при этом вы еще и виноваты.

К чему приводит такое состояние

Представьте себе, что вы уже договорились и приходите на переговоры с готовыми документами о разделе имущества. Но вам говорят, что «вы не правы, и наши адвокаты будут делать все наоборот».

В бизнесе то же самое. У нас был клиент, и даже его адвокаты говорили, что не знают, как с ним договариваться, потому что постоянно меняется сценарий. В боевом НЛП сценарий везде примерно одинаков, а здесь сценарий непредсказуем.

Кстати, для примера можно вспомнить один из инструментов – газлайтинг. Например, я говорю: «Жень, дай фломастер». Женя его протягивает.