B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо

Сравните с НЛП: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание, неосознанное знание – похоже, не правда ли? И да, об НЛП и манипуляциях тоже будет ниже)). Или принцип советской педагогики, а точнее методики: ЗУН. Знание. Умение. Навык. Об этом тоже будет. Хотя пока связь с продажами и неочевидна.

В чём главная польза Лестницы Ханта: можно быстро квалифицировать потенциального клиента. Собственно в отдел продаж, в мой отдел продаж, поступают лиды не ниже второй ступени. Соответственно, принята следующая классификация:

вторая ступень – холодные,

третья – тёплые,

четвёртая – горячие.

Соответственно, в качестве отправной точки МОП использует соответствующую технику. (техники, конечно, будут, в своё время, а пока…)

Разбираем по порядку.

Разумеется, на примере Мастерской ПИТ разбираю, если у вас не так – сравните, может, что ценного найдёте, ну и добро пожаловать в комментарии, если не трудно – я тоже развиваться хочу – тоже что-то ценное подсмотреть буду рад.

Первые 2 шага: 0 и 1 – зона ответственности маркетолога. На этом этапе аналитическими методами создаётся портрет (персона, аватар) ЦА (целевой аудитории).

Либо, ели кругом только шаг 0 – то маркетологи создают проблему и предъявляют её широкому кругу, чтобы сформировать ЦА – но мы создание спроса в отсутствие конкуренции рассматривать не будем в рамках данного проекта, даже потом.

ЦА, осознавшая проблему, попадает в воронку продаж. На данном этапе, нам не важно в нашу или конкурентов. Скорее её тут можно назвать даже общей. Конкуренция очень широкая. С решением проблемы будет конкурировать, например, попить пивка и забыть об этом. Но гештальт уже открыт – мысль, что с человеком что-то не так и с этим что-то надо делать уже никуда не денется. Он теперь знает, что ЭТО проблема. Он начинает искать решение. Например, путь в Мастерскую ПИТ.

Человека не устраивает:

– его работа (или её отсутствие),

– и/или специальность (ну или опять, отсутствие оной),

– и/или текущий уровень дохода (или опять же полное отсутствие такового).

Проблема на лицо!

Какие здесь могут быть решения? Масса, не так ли? Если работа есть, можно просто вырасти по карьерной лестнице. Можно выиграть в лотерею, азино, кровь сдать… в общем способов множество.

Как правило, наш подмастерье, это смесь из трёх указанных пунктов в разных пропорциях. То есть вроде и всё нормально, но крылья никак не расправить. Жизнь в свои руки взять не получается. Я не очень сильный маркетолог, но вот работа, как раз маркетолога дополнить начатый мной портрет (проблему) географическими и демографическими показателями, уровнем дохода и прочими признаками, пока картинка не оживёт и не превратиться в ЦА.

ЦА готова – начинается первая продажа.

На этом этапе нужно продать человеку идею (продажа № 1), что для того, чтобы ему стало хорошо (перестало быть плохо), ему нужно сменить профессию и перейти на удалёнку. И лучшей профессией будет как раз продажи. (На самом деле, всё немного сложнее, но здесь, дабы не перегружать лишними подробностями повествование… Воронку продаж Мастерской ПИТ я тоже разберу в подробностях. В клубе).

Решение есть! Это, разумеется, плюс. Вы тоже понимаете очевидные минусы, правда, же?

На этом этапе Мастерская ПИТ конкурирует и со всей индустрией онлайн школ и с сетевым маркетингом, и с книжкой Тома Хопкинса, и со всеми объявлениями об этой вакансии на каждом хэдджобе и суперхантере, где обещают и на работу взять, и стажировку оплатить, и обучить бесплатно, и… ну, в общем, откройте, почитайте.

Продажа номер два: продать способ решения – платное обучение продажам и познакомить с Мастерской ПИТ поближе – на сцене – холодный звонок/контакт/письмо/сообщение, в общем, в зачёт идёт любая попытка, продвигающая нас к третьей ступени. Потенциальный подмастерье должен перейти к выбору между Мастерской ПИТ и любыми остальными школами продаж, у которых и дипломы, и сертификаты, и 520 академических часов на полугодовых курсах. Наберите в поисковике «курсы по продажам», «школа продаж» – залетайте в их воронку (просто ткните по верхним трём объявлениям), и посмотрите, как вас там будут греть – на рассылку (соц. сети, емэйл) подписаться не забудьте. Они, как раз, начнут вам продавать с третьей ступени, имея в виду, что вы уже сравниваете предложения разных компаний.

Итак, мы на третьей ступеньке. На этом этапе на сцену выходит Его Величество УТП (уникальное торговое предложение). Есть у меня материал на тему: «Почему УТП – миф и как маркетологи всего мира используют эту концепцию как сравнительно честный способ отъёма денег у предпринимателей». Доберёмся и до этого момента, а пока продолжаем.

Здесь нам нужно понять, что мы находимся на пути к самому «узкому» месту на всей лесенке. В чём смысл: переход с третьей на четвёртую и с четвёртой на пятую ступеньки это и есть продажи в классическом понимании – в значении умение. (Вся лестница, как вы уже догадались, описывает процесс).