Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Затем наиболее высокий уровень цен устанавливается на оригинальные детали, не подверженные конкуренции. Однако этот уровень всегда корреспондируется с уровнем цен на подобные детали машин других поставщиков, сравнимые по назначению и общеизвестные. Уровень цен на запчасти, подверженные конкуренции, для которых на рынке есть заменители, – если поставлена цель вытеснить конкурентов – устанавливается близким к уровню их цен. Если же борьба с конкурентами считается нецелесообразной, уровень цен на конкурирующие детали сохраняется высоким, с тем, чтобы не заниматься такими товарами, а побудить клиентов обращаться к конкурентам.

Третьей тенденцией можно назвать систематическое – от одного до четырех раз в год – незначительное общее увеличение цен на оригинальные запасные части, обусловленное ростом стоимости материалов, трудозатрат, транспортных услуг, инфляцией. Кроме того, причинами повышения цен на отдельном рынке могут быть рост пошлин и других сборов, а также увеличение популярности и сбыта машин. Однако на некоторые детали цены могут не расти и даже снижаться.

Четвертая тенденция – расчет уровня розничных цен дистрибьюторами для каждого региона. Региональные дистрибьюторы готовят прейскуранты рекомендованных розничных цен для региона. Эти цены затем рекомендуются дилерам. На обязательности применения этих цен не настаивают, это было бы ущемлением прав дилеров на свободу торговли. Однако именно эти цены являются прейскурантными в работе с дилерами. Основной принцип этого метода – установление розничных цен и затем предоставление шкалы скидок для каждого звена сбытовой сети и каждого вида заказчиков. Дилеры понимают, что опыт, статистика и расчеты цен у региональных складов основательны и часто применяют рекомендованные цены как фактические при розничных продажах. Нередко дилеры, мастерские, продавцы в других точках сбыта применяют разного рода надбавки к розничным ценам для увеличения своей прибыли или скидки для поощрения покупателей.

При ремонтах техники дилеры иногда не указывают в счетах владельцу цены на использованные запчасти, а только их перечень, вид работ – например: “ремонт двигателя” – и стоимость. При этом они рассчитывают свои расходы на запчасти, материалы, трудозатраты и увеличивают стоимость ремонта на определенный процент, покрывающий их накладные расходы и ожидаемую прибыль. В Дании мастерские при выставлении счетов за ремонт указывают сумму, на 40 % превышающую себестоимость.

Зарубежные оптовые поставщики предпочитают выполнять расчет цен, тщательно изучая уровень розничных цен на запчасти конкурирующих моделей на рынках сбыта. Многочисленные факторы не позволяют поставщикам рассчитать свои цены лишь прибавкой процента к закупочной цене. Закупочными называют нетто-цены покупки плюс расходы по перевозке до своего склада. Цены приходиться устанавливать, отталкиваясь от цен рынка, и фактическая надбавка к закупочным ценам получается различная по каждой детали или по группам деталей.

Практика показала, что системы, основанные на установлении розничных цен и скидок с них, экономически более эффективны и позволяют создать гибкие системы цен в цепочке: центральный склад – региональный склад – дилер – покупатель. Эти системы цен являются удачным инструментом управления ритмом поступления заказов, стимулирования их укрупнения, регулирования отношений с различными категориями клиентов.

Кроме того, считается, что психологически клиенты воспринимают предоставление скидки более благоприятно, чем снижение цены по сумме – видимо, потому, что при скидке сразу понятен выигрыш в доле цены или процентах, а при снижении цены его нужно еще просчитывать.

Структура и расчет цен

Структура цен включает закупочные расходы, издержки и планируемую прибыль. Величина закупочных расходов определяются транспортно-экспедиторскими затратами на доставку от поставщиков до склада, а при импорте – также величиной пошлин, акцизов и других сборов в таможнях, портах и на станциях приемки грузов. Поскольку чаще всего на различные виды запчастей установлены различные размеры пошлин, фактически уплаченные суммы пошлин в течение года могут составлять меньшую или большую долю от цены, чем средние. Поэтому ежегодно подсчитывают фактически уплаченные суммы пошлин и среднюю величину включают в калькуляцию закупочных расходов.

Примером структуры цен на запасные части в Англии могут служить приведенные в табл. 4 данные об издержках английских дилеров на содержание запасов в процентах от их закупочной стоимости.

В состав издержек обычно включают: затраты на содержание склада (амортизация стоимости помещений и оборудования, стоимость отопления, электроэнергии, вентиляции); зарплату и отчисления в фонды социального страхования, пенсионный и т. п. работников службы запчастей; расходы по продаже (стоимость упаковочных и др. материалов, издание прейскурантов и информационных материалов, затраты на рекламу, на деловые поездки, почтово-телеграфные, банковские, канцелярские); содержание аудиторов и т. д.