Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Рынок запасных частей к малосерийной тяжелой колесной и любой гусеничной технике можно считать единым комбинированным – рынок оригинальных новых, подержанных и восстановленных запасных частей, а также унифицированных, стандартизированных и небольшого количества неоригинальных деталей. Неоригинальных запчастей к этой технике производится мало ввиду незначительного интереса у производителей. Интерес даже крупных производителей невелик по следующим причинам:

♦ техника малосерийная и больших объемов продаж достичь не удастся ввиду необходимости распыления усилий по всему миру;

♦ спрос на неоригинальные запчасти к тяжелой технике почти отсутствует, так как вся она эксплуатируется на предприятиях, которые понимают, что экономия на разнице цен оригинальных и неоригинальных запчастей может негативно отразиться на работоспособности машин;

♦ в практике широко применяются восстановленные узлы и агрегаты.

Глобальные операторы

Независимые глобальные операторы – оптовики действуют как дистрибьюторы производителей. Их функция – связать предложения различных производителей (почти все они специализируются на определенных товарных группах) и обеспечивать необходимый ассортимент запасных частей для всех марок и всех моделей автомобилей. Традиционно их основной целевой рынок состоит из независимых ремонтников, специализированных розничных продавцов частей и магазинов при заправках.

Глобальные операторы – крупные компании с обширными сетями в многонациональном масштабе. Некоторые из них работают с запасами до 200 ООО наименований для текущих моделей автомобилей. Сбыт запасных частей организован аналогично сложившимся в мировой практике методам торговли почти любыми товарами серийного и массового производства: центральный склад глобального оператора – региональный склад, ориентированный на поставки дилерам в регионе, – крупные дилеры с небольшими складами – розничные торговцы.

Управление запасами на региональных складах осуществляется компьютерными центрами, связанными в режиме реального времени с компьютерами поставщиков и дилеров.

Поскольку главной целью управления запасами является достижение высокой оборачиваемости каждой детали, серьезно поставлена работа по анализу и прогнозу спроса, а также по обеспечению ритмичного пополнения запасов и срочных поставок дилерам. Глобальный оператор самостоятельно формирует ассортимент продукции, отлаживая при этом связи с производителями, создает электронные каталоги, которые служат информационной основой отношений с покупателями. Каждый глобальный оператор является исключительно торговым предприятием и реализует продукцию под собственной торговой маркой. При этом он может использовать (если есть законные основания) и марки специализирующихся на производстве запасных частей фирм.

Иногда глобальный оператор является специализированной торговой структурой непосредственного производителя запчастей и работает под маркой этого производителя.

Например: “TRW Automotive Aftermarket Operations” – дочерняя фирма “TRW Chassis Systems”, которая, в свою очередь, принадлежит “TRW Incorporation”. “Allied Nippon Ltd.” – аффилированная структура “Japan Brake Industrial Co.Ltd.”, которая в свою очередь входит в холдинг “Hitachi group”.

Оператор может быть производственной компанией и одновременно представлять интересы других производственных компаний, например “QH” (Quinton Hazzel), “NK” (Nordjysk Kobling), российское “Торговое общество производителей автомобильных запасных частей” (“ТопазГрупп”), работающее под маркой “Transmaster”. Оператор может быть независимым посредником, например “АБЕ”(торговая марка “Blue Print”), “Nipparts” (основана рядом японских производителей запчастей), “INA”, “Luk”, “Lucas”, “Febi”, “Finwhale”, российская фирма “БазисГрупп” (торговая марка “Olefant”).

Есть и такие операторы, которые едины во всех трех формах, например “Federal Mogul Aftermarket Operations”, “Lemforder Metallwaren International GmbH”, “FEBI” (Ferdinand Bilstein).

Дистрибьюторы-оптовики

Дистрибьюторы глобальных операторов остро конкурируют с уполномоченными дилерами автокомпаний на уровне услуг, например, предлагая две-три ежедневные доставки как стандарт, с дополнительными срочными доставками по запросу. Передовые оптовики предлагают две поставки в день официальным дилерам и шесть в день независимым ремонтникам. Независимые дистрибьюторы одерживают верх над официальными дилерами автокомпаний, которые не предлагают отгрузок в тот же день вообще, будучи сосредоточенными на внутренних продажах цехам.