Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Преимущества дилеров автокомпаний

Автокомпании и их дилеры испытывают снижение прибыльности продаж новых автомобилей и в результате все более зависят от афтермаркета как источника прибыли.

Чтобы способствовать увеличению доходов и прибыли дилерских сетей от афтермаркета, стратегии автокомпаний включают:

♦ продленные гарантии;

♦ увеличение сервиса при продаже запасных частей и аксессуаров при помощи инвестиций в технологии и рационализацию торговой деятельности;

♦ сосредоточение усилий на увеличении эффективности и отзывчивости их торгово-сервисных сетей на запросы рынка;

♦ поддержку дилеров, облегчение им ведения бизнеса;

♦ усиление средств коммерческой разведки для более эффективного отслеживания и анализа рыночной информации, чтобы быстро “схватывать” сервисные и коммерческие возможности;

♦ совершенствование ценообразования: сотни тысяч наименований запчастей годами находятся вне должного внимания, большинство стратегий ценообразования до сих пор базируются на себестоимости и не оптимизированы.

♦ вовлечение независимых ремонтников в свои сети “soft franchise”.

Изготовители автомобилей все еще успешно контролируют рынок запасных частей. Не было существенного переключения авторизованных ремонтников на новые каналы поставки частей. Изготовители автомобилей имеют центры обеспечения рынка запасными частями и региональные склады, реализующие компоненты авторизованным и независимым ремонтникам и торговцам запчастями.

В торгово-сервисных сетях автокомпаний существуют многофункциональные дилеры, которые предлагают автомобили, запасные части и ремонт: только торгующие автомобилями, только ремонтники, а также только торгующие запасными частями “автономные” авторизованные дистрибьюторы запасных частей. Количество автономных дистрибьюторов мало, чаще всего это склады, обслуживающие дилерскую сеть в своем районе и независимых ремонтников.

Новое регулирование в Евросоюзе предусматривает возможность стать участниками торгово-сервисных сетей автокомпаний и для фирм, которые могут быть только сервисными центрами. Это и раньше практиковалось некоторыми автокомпаниями. Такое положение выгодно тем фирмам, которые были официальными дилерами или субдилерами, имеют необходимые сервисные мощности и персонал, но не смогли удержаться в дилерах ввиду недостатка оборотных средств или площадей, или квалифицированного персонала для торговли автомобилями. Это выгодно и сервисным предприятиям, расположенным в глубинке, куда не достают дилеры, а машины автокомпании имеются и нуждаются в сервисе.

Автокомпании и их дилеры изначально имеют преимущества:

♦ они источник всей технической информации;

♦ они монопольные поставщики “связанных” запасных частей:

♦ для обеспечения запасными частями дилеров автомобильные компании вложили солидные средства в сложные системы снабжения частями, логистики, каталожные системы и системы IT;

♦ возможность снабжаться из единственного источника снижает затраты дилеров по логистике запасов и перевозок;

♦ возможности получать скидки, кредитование, бонусы – подобные стимулы снижают интерес авторизованных дилеров и ремонтников к закупкам на стороне;

♦ лояльность потребителей;

♦ нехватка понимания среди покупателей новых автомобилей, что они могли бы обслуживать их не только у авторизованных дилеров;

♦ “свободные” расширенные гарантии;

♦ нежелание потребителей рисковать в гарантийный период;

♦ потребность клиентов в записях о полном обслуживании в сервисной книжке, чтобы увеличить стоимость перепродажи транспортного средства;

♦ финансовые стимулы, например стоимость первого сервиса, включаемого в отпускную цену автомобиля;

♦ привилегированный доступ дилеров к технической информации автокомпании.

В этом преимущества автокомпаний в конкуренции с альтернативными поставщиками запасных частей и с независимыми ремонтниками.

Регулирование торговли запасными частями в Европе

После введения нового регулирования в 2003 г. на рынке Евросоюза соотношение сил между автокомпаниями и другими участниками рынка изменилось не в пользу автокомпаний. Ниже приведены некоторые новшества [40] .

Уполномоченные ремонтники теперь могут покупать оригинальные запасные части не только у своей автокомпании, но и у производителей.

Автокомпания не может запрещать уполномоченным ремонтникам использовать запасные части равноценного качества при обычном ремонте и техобслуживании.

Автокомпания не может обязать своего уполномоченного ремонтника информировать клиентов о том, что он использует оригинальные запасные части или запасные части равноценного качества, кроме случаев гарантийных ремонтов или отзывов автомобилей, когда ремонтник обязан применять только оригинальные запчасти.

Автокомпания не может обязать уполномоченных ремонтников закупать у нее запасные части в объеме более 30 % годовых закупок, поскольку уполномоченный ремонтник может приобретать эти товары у автокомпании или у других указанных ею компаний, или в виде перекрестных поставок от других уполномоченных дилеров или ремонтников.