Ангел влияния

• Мудрое и исполнительное бессознательное человека способно включить любой процесс в организме, который человек может себе представить, а нам это свойство бессознательного помогает оказывать мотивирующее воздействие на людей.

Глава 2 Мотивация образами

Два полюса эмоций для мотивации людей

Изготовим свадебные букеты и похоронные венки.

Вывеска у входа в мастерскую в славном городе Елец

Мы уже убедились, что человека мотивируют образы в его воображении. Справедливо возникает вопрос: какие образы следует пробуждать в воображении людей, чтобы их мотивировать к желаемому действию?

У эмоций есть два полюса – негативный и позитивный. Соответственно картинки могут вызывать негативные эмоции – страх, гнев, грусть, тревогу, раздражение и их производные – или позитивные эмоции: радость, удовольствие, желание, предвкушение, драйв, готовность, приятное волнение и их вариации.

Негативные картинки создают так называемую мотивацию избегания, когда человек испытывает дискомфорт от возникающих образов и хочет изменить ситуацию. Он готов предпринимать определенные действия для улучшения ситуации. Позитивные же картинки создают мотивацию достижения, когда возникающие образы являются привлекательными и вызывают действенное стремление к позитиву.

На практике доказано, что последовательное использование негативных и позитивных картинок усиливает мотивационный эффект. То есть если сначала у человека вызвать дискомфорт, связанный с его переживаниями, а затем предложить ему позитивное решение, то желание действовать в позитивном направлении стремительно возрастает: страх или тревога словно сжимают в человеке пружину, которая, распрямляясь, добавляет энергии для расправы с этим страхом.

Поэтому любая мотивирующая коммуникация имеет следующий алгоритм: сначала создается мотивация избегания, затем – мотивация достижения, а затем следует конкретное предложение к действию.

Для примера возьмем любую хорошую рекламу, скажем стирального порошка или препарата от простуды. Теперь, применив наш алгоритм, вы можете оценить, почему эти рекламы эффективно работают. Сначала в рекламе красочно описываются проблемы: утомленная мама над ворохом грязного белья сетует на то, что пятна от сока на детской одежде не отстирываются… Или сраженный простудой папа со страшным кашлем, насморком и укутанным горлом лежит в постели, рядом – сочувствующая жена, дети, с опаской подглядывающие в приоткрытую дверь – им не велят общаться с папой, чтобы не заразиться… И тому подобное. Негатив сразу овладевает эмоциональной сферой человека, пробуждает желание избежать неприятностей и подталкивает к активным действиям в пользу решения проблемы.

Тут-то в рекламе и предлагается позитивное решение: облегчите себе жизнь, постирайте белье нашим порошком и радуйтесь чистой детской одежде! Дайте папе нашу микстуру, он выздоровеет, вновь станет веселым, будет играть с детишками, и опять вся семья соберется за столом!

И завершается реклама прямой мотивирующей командой приобрести рекламируемый товар. «Стирайте нашим порошком – и будете счастливы» или «Покупайте в аптеках города микстуру – и папа будет уделять больше времени семье».

Почему?

Если бы я спрашивал, чего хотят люди, они до сих пор ездили бы на повозках.

Г. Форд

Представьте следующую ситуацию: вы ведете переговоры, предлагаете услуги, рассказываете потенциальному клиенту о своем товаре и он вам после некоторого раздумья дает ответ: «Нет, мне это неинтересно». В 90 % случаев люди автоматически задают вопрос: «Почему?» И это вопрос чрезвычайной гипнотической силы.

Мы все оказывались в подобной ситуации, когда после нашего отказа следовал вопрос «почему?». Постарайтесь вспомнить: ведь иногда мы отказываем просто от усталости или находясь не в настроении, но после этого «рокового» вопроса наше сознание приступает к четкой аргументации нашего отказа, и если до того, как нас спросили «почему?», мы еще колебались, не имея сформулированной причины отказа, то теперь мы абсолютно убеждены в своем твердом «нет».

Таким образом один-единственный вопрос «почему?» может решить переговоры не в вашу пользу.