Адвокат или решала? Хроники адвокатской практики

Начинающий адвокат может сделать немало ошибок, которые изрядно опустошат его карман, не принеся нужного результата. В силу идеалистических представлений о работе адвоката-фрилансера можно начать с мрамора и картин, рассчитывая, что обстановка офиса сама привлечет состоятельных клиентов. Это может быть оправданно с точки зрения выбора стратегии развития (постоянное обслуживание доверителей, ориентированных на институт «семейного адвоката»), но совершенно невыгодно материально, поскольку требует достаточно серьезных вложений на первом этапе. Если бы дорогое оформление офиса хотя бы использовалось в рекламных материалах или для проведения «дня открытых дверей», расходы были бы понятны и обоснованны экономически. Но реклама в случае частного юриста имеет смысл в том случае, когда вы ориентированы на неограниченный круг лиц, то есть клиентов случайных. Если же изначально был выбран «рекомендательно-конфиденциальный» вариант развития, то массированные рекламные кампании будут диссонировать со стилем и характером работы, отличающимся индивидуальным подходом к клиенту.

Также не нужно забывать, что антураж офиса должен гармонировать с его обитателями. Если в отношении «главного адвоката» вопросы возникают редко (если у вас есть средства на организацию собственного дела, выбирать и носить костюм вы, скорее всего, умеете), то на младших сотрудниках взгляд клиента может споткнуться, и не в самом благоприятном для репутации фирмы смысле.

Ключевым моментом здесь является привычка к уровню окружающей обстановки. Мы комфортно и расслабленно чувствуем себя не только в знакомой, но и соответствующей нам среде. Это совершенно естественно: если вы привыкли пить пятичасовой чай в лобби отеля «Ритц», вы будете шокированы процедурой подачи чая в «Чайной ложке». И наоборот. Это, кстати, совершенно не значит, что чай в «Ритце» будет гарантированно лучше (об этом мы поговорим чуть дальше), но обстановка….

В полной мере это относится к тем услугам, которые мы выбираем. Подсознательно потенциальный клиент склоняется к своему уровню запросов, в том числе подыскивая юриста на ведение своего дела. Если вы с самого начала ориентируетесь на «улицу», то, помимо места нахождения офиса (рядом со станцией метро, торговым центром или иным местом с высокой проходимостью людей), вам важно его правильно обставить. Помните вопрос многодетной мамы к консультанту отдела ковровых покрытий? Когда она спросила, какое покрытие будет наиболее практичным и долговечным для квартиры, в которой проживают шестеро детей, консультант ответил: асфальт. Точно так же и офис для клиентов-«малобюджетников» должен быть неброским, легко моющимся и чем-то напоминать салон автобуса или торговый зал «Дикси».

Сотрудников тоже стоит подбирать под стать офису, без корпоративного «дресс-кода» и излишнего, неуместного в данном случае высокомерия. Поверьте, высокомерие будет замечено клиентом в первую очередь. В России вообще очень болезненно реагируют на любое (даже кажущееся) превосходство над собой и практически никогда его не прощают. Доверитель еще может извинить некую долю холодной отстраненности адвоката, но только в случае, когда конкретный адвокат для него — луч света в темном царстве и последний шанс на спасение. Тогда уверенность и надменность профессионала не только простительна, но и необходима. Но эта категория клиентов как раз чаще водится в «мраморе», а не на диванах из искусственной кожи, поэтому для офиса адвоката «шаговой доступности» пока недостижима.

Второй вариант «воспитания привычки у клиентов и сотрудников» уже требует довольно значительных вложений от начинающего адвоката. Наш малый и средний бизнес, точнее весь бизнес, имеющийся в стране (то, что в мире считается бизнесом крупным, у нас либо является государственным, либо работает на бюджетных заказах), тоже «читал в детстве нужные книги» и стремится к мраморному полу и картинам на стенах. В его офисе пока картин нет тоже, поэтому пытаться его удивить не стоит. Поскольку бизнес у нас запуган и больше напоминает мышку, которая ночью пытается влезть в холодильник (слишком уж много желающих этих бизнесменов ограбить), ему вряд ли придется по вкусу адвокатский офис, который обставлен дороже, чем его собственный.

Такой потенциальный клиент сразу начнет подозревать (и небезосновательно, кстати), что все эти адвокатские красоты только увеличивают стоимость услуг. Как удачно выразился кто-то из коллег, «когда я заказываю заключение юриста, а мне его отдают распечатанным на бумаге с водяными знаками, я понимаю, что оплатил и знаки, а мне нужно было только заключение».