69 способов поиска клиентов для Риэлтора

Наше личное мнение – чтобы дочитать книгу до конца, нужно получать от чтения удовольствие. Тут ровно так же, как и в агентской деятельности. Сложно работать на рынке недвижимости, если вы не нашли моменты, которые вас цепляют, заряжают энергией и мотивируют искать и проводить новые сделки. Мы специально добавили истории из опыта действующих агентов и практические задания, на него опирающиеся. Если вам при первом прочтении хочется просто ознакомиться с содержанием и пройти мимо заданий, не судите себя строго и делайте так, как хочется. Далеко не все способы подойдут конкретно вам, но познакомиться с ними поближе всё таки есть смысл.

Книга начинается с содержания. Пробегитесь несколько раз по перечню способов, составьте представление о том, что вас ожидает на страницах. Затем пройдитесь бегло по тексту самой книги. Отметьте главы, которые вызвали интерес. После знакомства четко сформулируйте цель чтения и зафиксируйте её в письменном виде. Она поможет вам акцентировать внимание на важном и фильтровать несвоевременную информацию.

После прочтения каждой главы делайте паузы для обдумывания информации, примеряйте её на себя, критически подходите к материалу. Вы, естественно, можете как согласиться с нами, так и не согласиться. Любую аргументированную критику мы воспримем конструктивно и добавим исправления в следующие издания книги. Очень хорошая практика – написание конспекта, или хотя бы выписывание светлых мыслей. Чем больше каналов восприятия вы задействуете, тем больше информации вы запомните.

Выполняйте задания. Только практический личный опыт вас действительно чему-то научит и изменит текущую ситуацию. Если задания кажутся сложными, разбейте их на максимальное количество простых и понятных шагов и начните с первого. Обсудите их со своими коллегами, наставниками или просто знакомыми на предмет целесообразности.

Классификация способов поиска.

В нашем понимании способов всего Два! Список, приведённый ниже – это всего лишь варианты реализации этих двух. Итак, способ номер один – расход усилий, времени и денег для привлечения нвых клиентов, а вариант номер два – выполнение своей работы таким образом, чтобы люди сами стремились обратиться повторно и рекомендовать вас своим знакомым. Передавали из рук в руки, так сказать. Первые три главы книги будут посвящены Механическим способам, а четвёртая – запуску «Сарафанного радио». Сделано это неспроста. Последняя глава подразумевает наличие у читателя достаточно подробных знаний как в нашей профессии, так и по сопряженным темам.

И в то же время есть и другие методы классификации способов: по степени эффективности, по затратам времени, нервов и денег, по степени личного вовлечения Агента, по качеству получаемых лидов и их теплоте, по роли клиента, по направлениям в мире недвижимости (Вторичка, Новостройки, Коммерция, Загородная и Элитная недвижимость). Большинство этих моментов будет отражено в статьях ниже, а здесь мы расскажем про разницу между Активным и Пассивным поиском. Оба отлично работают на практике. Применять их следует в зависимости от подготовки Специалиста и его психологической предрасположенности. Есть люди социально активные и пробивные, а есть системные и слегка закрытые. И те и другие МОГУТ зарабатывать на рынке недвижимости.

Активный поиск – мы подходим.

Отличительные признаки: вступление в личный контакт, создание первого приятного впечатления, инициатива Агента.

Важна прокачка коммуникативных навыков и отработанная самопрезентация с продажей услуги. Нужно в двух словах уметь зацепить клиента и объяснить, зачем ему нужен агент, и почему этот агент именно Вы!

Пассивный поиск – к нам обращаются.

Отличительные признаки: Подготовительный процесс, организация размещения рекламы и контроля за ней, воронка продажи.

Важна системность мышления: качество подготовленных материалов, их релевантность целевой аудитории и аналитика эффективности разных каналов. Пассивный поиск немыслим без постоянного тестирования и доработки гипотез по привлечению клиентов и корректировке материалов.

Все методы в книге в рамках разделов перечислены в логической последовательности от наиболее важных до экзотических. Начинать нужно именно с первых методов в разделах. При этом крайне желательно ознакомиться со всеми для расширения кругозора. Мы не смогли удержаться от личной оценки каждого из них. Она либо будет дана в прямом виде, либо будет читаться между строк. Мы старались создать Энциклопедию всех способов и найти разумное зерно в каждом из них, либо дать советы по поводу того, как пользоваться самыми «Зашкварными» с минимальным ущербом для себя.

Неоднократное обращение к подготовленным материалам привело нас к разбивке всех методов на четыре большие группы:

онлайн методы, связанные с работой через Интернет;

оффлайн методы, подразумевающие прямые контакты с живыми людьми по телефону или на встречах различного формата;