49 законов продаж

Очевидно, что вы не сможете получить всех клиентов – по крайней мере на этапе первичного контакта с потенциальным покупателем. Не все люди, к которым вы обращаетесь, испытывают необходимость или желание купить ваши продукты. Некоторым из них понадобится то, что вы предлагаете, но не прямо сейчас. Другие не будут осознавать своих потребностей, даже если вы сами уверены в том, что они у них действительно имеются.

В реальности вы будете сталкиваться с теми или иными формами отказа гораздо чаще, чем с успехом. Однако даже неудачные обращения или звонки способны внести свой вклад в будущий успех. (См. правило № 1: «Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать»)

К примеру, представьте, что вы получаете один за другим стандартные отказы, которые потенциальные покупатели используют, чтобы отшить продавцов, продающих то же самое, что и вы. После нескольких неудачных звонков вы можете подготовиться к последующим, разработав собственные способы «упреждающего удара».

Каждый звонок потенциальному покупателю может улучшить качество следующего звонка.

Вообразите, что вы продаете услуги, связанные с социальным пакетом для корпоративных сотрудников. Вместо того чтобы рассказать владельцу компании о ваших преимуществах или предложить ему дать оценку существующего пакета (оба эти способа могут привести к прекращению обсуждения), попробуйте другой подход.

Вы: Если вы похожи на других владельцев бизнеса, то при упоминании о социальных пакетах для сотрудников, скорее всего, скажете: «У нас уже есть партнер» или «Нас все устраивает». Могли бы вы отложить свои возражения буквально на пару минут, чтобы я мог объяснить цель своего звонка? После этого вы решите, стоит ли продолжать дальнейший разговор.

Начиная беседу с упоминания возможных причин для отказа, вы снижаете их эффективность и даете потенциальному покупателю понять, что с вами этот подход не сработает: вы его не боитесь. Это позволит вам выделиться среди других продавцов, которые обычно стремятся преодолеть возражения. Обратите внимание на то, что эта стратегия основана на уроке, полученном вами при предыдущем звонке.

В чем заключается урок?

Заставьте себя извлекать урок из каждого звонка или обращения и применять полученные выводы при следующих. Эти уроки не обязательно будут потрясающими и великими. Они просто позволяют вам понять, что именно вы могли бы делать более эффективно, а от каких непродуктивных элементов могли бы отказаться. Уроки, полученные от вашего общения с потенциальными покупателями (в том числе и «непродуктивного»), могут накапливаться и со временем приведут вас к большой награде.

Проверьте ваше понимание

В чем заключаются три преимущества упоминания вами возражений, типичных для потенциального покупателя, до того как покупатель сам получит возможность упомянуть их?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите, какие именно возражения вы слышите чаще всего от потенциальных покупателей, принимающих решения. Придумайте сценарий начала разговора с потенциальным покупателем, позволяющий, во-первых, упредить эти возражения и, во-вторых, побудить собеседника продолжить общение.

Ответ.

Поиск потенциального покупателя представляет собой процесс выявления лиц, обладающих достаточным интересом к вашему продукту и готовых вступить с вами в более детальное обсуждение.

Правило № 10 Научитесь находить потенциальных покупателей

Случалось ли так, что вы отказывались от разговора с людьми, которые могли бы стать вашими покупателями?

• В чем отличие «подозреваемых» от потенциальных покупателей?

• Может ли человек, сидящий рядом с вами в автобусе, стать потенциальным покупателем?

• Сыграйте в игру «Утки в пруду».