Читаем 49 законов продаж полностью

Давайте вернемся к примеру, о котором мы говорили при описании предыдущего правила. Посмотрим, как может развиваться диалог.

Продавец: Если бы ваша производственная команда имела возможность интегрировать процессы снятия заусенцев и финальной полировки, то как бы это повлияло на объемы вашего производственного выпуска?

Потенциальный покупатель: Я уверен, что это оказало бы положительное воздействие, однако насколько важным оно было бы, я затрудняюсь ответить.

Продавец: Имело бы, по-вашему, смысл провести дополнительное исследование, чтобы определить степень влияния этого нововведения на производство?

Потенциальный покупатель: Думаю, да.

Продавец: Мы можем сделать это для вас. От вас потребуются символические инвестиции, а в результате работы вы получите данные, которые помогут вам принять решение о необходимости перестройки производственной линии. Хотели бы вы, чтобы мы сделали это для вас?

Покупатель: Это стало бы неплохим первым шагом. Что нам потребуется, чтобы начать работу?

Обратите внимание на то, что продавец не вынуждал покупателя заключить контракт. Он скорее продолжал вовлекать потенциального покупателя в дальнейший диалог с помощью новых вопросов и направлял его в сторону принятия разумного решения об инвестировании в первоначальные исследования. Финальный вопрос «Что нам потребуется, чтобы начать работу?» являлся запросом от одного профессионала к другому а не просьбой зависимого лица. (Продавец в этой ситуации мог бы задать вопрос: «С чего мы могли бы начать?»)

Неужели все так просто? Да. И нет.

Для того чтобы прийти к такому результату необходимо несколько предпосылок. Вы должны добиться определенного взаимопонимания с вашим потенциальным покупателем и сформировать некую степень доверия к вам, которая позволит ему вести с вами открытую дискуссию. Вы также должны хорошо представлять себе свой продукт, чтобы знать, в каком направлении стоит подталкивать вашего потенциального покупателя.

Если вы вынуждены просить о заказе, то ваше дальнейшее взаимодействие с покупателем не строится на принципе взаимности решения.

Проведите критический анализ. Выявите ситуации, в которые вы бываете чаще всего вовлечены. Затем определите, какие решения были бы наиболее приемлемы в этих ситуациях. А затем сформулируйте вопросы, которые могли бы подтолкнуть ваших потенциальных покупателей к этим решениям. Практика, практика, практика… Практикуйтесь до тех пор, пока не научитесь задавать свои вопросы в непринужденной и уместной обстановке.

И наконец – после того как вы сделаете все это и заложите основы связи, – спросите потенциального покупателя как коллега коллегу о том, что должно случиться на следующем этапе.

Проверьте ваше понимание

Какое психологическое влияние на продавца оказывает просьба о размещении заказа?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Подумайте хотя бы о двух ситуациях, при которых вы просили другую сторону о заказе вместо того, чтобы формировать деловую связь между вами как равными партнерами. Составьте и начните применять на практике вопросы, которые могли бы привести вашего потенциального покупателя к выводам, что ваше предложение – это наилучшее решение проблемы, с которой он столкнулся.

Ответ.

Это нарушает баланс равного положения партнеров при переговорах и направляет переговоры в неверное русло. В результате потенциальный покупатель поднимается на ступеньку выше и делает другой стороне одолжение, разместив у нее заказ.

<p>Правило № 17</p><p>Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально</p>

Свойственно ли вам заполнять своей речью дискомфортные паузы?

• Соответствует ли вашим лучшим интересам то, что вы говорите или делаете?

• Пережидайте тишину.

• Занимайтесь продажами так, как это делают врачи.

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес