360 заметок продавца В2В

1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);

2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);

3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;

4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);

5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.

Мой запрос был следующим:

Hi, [Name].

I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.

I'd be glad to add you and discuss it in detail.

Как результат, первый же лид оказался релевантным.

#15. Еще один способ выяснить Ф. И. О. директора

Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.

#16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.

1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).

Сюда и парсинг с разных сайтов.

2. Покупаем сервисы с данными юрлиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.

Круче только «Спарк», но там цена выше.

Для рынков USA/EU – другие альтернативы.

3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».

С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.

В заметке # 6 писал про пример таких баз.

#17. Рекомендации по формированию баз

– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.

– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.

Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.

– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.

– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.

– Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.

– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки

Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.